销售领域有个老套的故事：两个卖鞋的人来到荒岛上，一个人说，糟糕，岛上的人都不穿鞋，我们没有市场，另一个人说，正因为这里的人都不穿鞋，那才是一个巨大的市场。

“我们是后者。”调调科技CEO黄小军告诉36氪。

调调科技是一家专注于智能照明及中控系统的公司，他们瞄准家庭情景照明这一细分市场。作为一家创办时间不超过3年的公司，却将自己摆在行业挑战者的位置，挑战的是飞利浦、欧司朗等国际巨头，以及雷士照明、佛山照明等国内知名厂商。

调调科技在2014年获得2250万天使轮融资、2016年获得5000万Pre－A轮融资，并将在今年年底实现下一轮融资，金额预计在一亿人民币以上，目前保利、红星美凯龙已经确定参投。

“我们应该会在明后年做到中国家庭情景照明领域的老大”黄小军非常乐观，“然后再往外延到别的市场。”

他的自信来自于这几年智能LED行业的增长。尽管借谷歌Nest的东风，智能家居经历过风口的高速增长，却很快出现了泡沫，但随后还是沉淀下了一些值得被科技再改造的传统家居市场。

智能LED市场也十分诱人。前瞻产业研究院《中国智能照明行业分析报告》显示，2016年，国内智能照明行业市场规模约为124亿，同比提升23％。智能LED将对传统照明市场完成迭代，因此是必争之地。

通过几次参加法兰克福照明展，和欧洲及日本的几大厂商交流，黄小军意识到，“未来50％以上灯的市场都在中国”，“未来的照明巨头势必在中国市场中诞生”。根据国家统计局数据，2016年全国商品房销售面积15．7亿平方米，占到全世界的一半。

但是，即使国内的雷士照明、木林森等大厂商转而搭建高端化、智能化的产品平台，这些中国排名前十的照明企业，所占市场份额也不到10％。

从传统LED行业转入智能照明领域，用户需求也更难把握。“以前做传统的，知道用户有什么需求，然后去说服他们，你的产品是给定的。做智能之后，客户的需求是不会告诉你的。”

黄小军举了个例子：比如你想请朋友吃顿饭，问对方爱吃什么，大多数人都会告诉你随便，因为他也不知道，或者出于某种理由不说，最好的方法是提供几个选择。“做产品也是这样，你需要观察别人的习惯，提供最接近他的选择，然后去一步步试错。”

和传统大公司相比，创业公司在这个领域显得更加灵活一些。“照明公司和智能照明公司其实是两家完全不同类型的公司，”黄小军说，“以前的照明公司是纯硬件公司，主要靠品牌、渠道和它的生产，实际上没有软硬件一体化的过程。”可见的是，飞利浦、欧普等照明厂商很少涉足灯控系统，而快思聪、路创等专业研发控制系统的公司也不会做灯具。

在黄小军看来，真正称得上“竞品”的是飞利浦Hue和来自澳大利亚的LIFX，但两者的方案成本都较高。“在中国，低价耐用是核心战略。”

飞利浦照明天猫旗舰店显示，三只Hue灯泡加一个桥接器的价格是1399元，而LIFX在亚马逊中国上的单品售价也普遍在300元以上。相比之下，调调科技提供的1499元套餐包含10米灯带，20盏小筒灯或小射灯，以及三个开关，并且附带安装服务。耐用方面，调调科技的灯的理论寿命也在三万小时以上，而Hue灯泡则是两万小时。

国内智能照明领域的竞争格局仍然未定。“下一代的LED照明，如果我的产品价格能和雷士持平，但在功能上高出几个维度，同时使用上非常简单，那么你为什么不买我的？”

“这是一个降维打击的过程。这个市场大得难以想象。”黄小军说。

发现智能照明蓝海市场

在创办调调科技之前，黄小军想参与智能照明行业已经很久了。

2012年，黄小军去了趟德国法兰克福照明展。飞利浦在那年展出了无线智能照明系统Hue。“在一个300平米的厅里，围了几百盏灯，我们走进去的时候，这些灯都是暖暖的，然后你在iPad上点交响乐，灯光跟着音乐全会变。”这次体验让黄小军感觉LED数字化应用才是突围的方向。

随后他回国打探智能照明行业的机会。国内厂家却给黄小军泼了盆冷水。一家知名照明厂商向他解释，无线通信不是灯具公司能做的，即便投入研发，也是又复杂又昂贵。“家里面不需要彩色光，没有人想把它变成夜总会。”对方最后说道，这点也令黄小军最为沮丧。于是，“2012年一直想做，但又被别人拒绝，自己又做不了，”只能等待。

直到2013年初，黄小军在飞机上读杂志的时候发现了一家叫做Yeelight的公司，得知公司是由朗讯出身的工程师团队组成，而且植入LED的低成本无线通讯技术已经实现，于是决定去找该公司的CEO姜兆宁谈谈。

“找他们公司其实不容易，当时还在民房里，走进去黑黑的，”姜兆宁做的第一批1000盏灯卖出999盏，却因为芯片散热表现不佳，全部烧毁。第一代产品和今天Yeelight的产品相比，外观非常简陋，LED发光芯片是找小厂自己封装的，色彩和色温严重失真。改进后的第二批5000盏灯也因为支付款未到，被扣在工厂。

姜兆宁当时急需资金，他的坦承打动了黄小军。黄小军看到第二批样品，意识到“这就是我要的产品”，于是答应每个月给姜兆宁15万，另外再给20万，占了Yeelight 10％的股权。但黄小军更想做的是“把这家公司全资收下来”，结果双方还在谈合作的时候，2013年12月小米生态链伸来橄榄枝，决定投800万，占Yeelight 35％的股权。

姜兆宁拥有的就是技术，如果接受小米的投资，就有了品牌、渠道和资金，可以摆脱初创公司所面临的多重障碍。一年之后，Yeelight估值达到3亿，是黄小军入股时的150倍。

被收归到小米生态链后，Yeelight逐渐失去话语权。“小米明确跟我们讲了，你要做，就得按照小米的策略，软件你不能有了，品牌你也要用小米的，”黄小军说，“Yeelight是我们的唯一，但不是小米的唯一。把命运押给它，风险很大。”

2014年，黄小军决定离开，这一次他想自己试试。

押宝家庭整体解决方案

在黄小军看来，Yeelight过于专注在单个产品，可惜了姜兆宁作为朗讯软件工程师在通信网络方面的积淀。他向姜兆宁提出自己要研发互联互通技术，并且通过姜兆宁招募了几名朗讯员工，他们连同小米、乐视、微软等公司的产品和技术人员组成了调调科技最初的团队。

目前调调科技员工有70余人，主要分布在北京和深圳，其中研发和供应链端占40人左右。因为公司正谋求上市，所以财务人员也较多。“我们还是定义成一家产品公司，所以希望整体资产能够轻盈，未来两年里，我不希望公司人数超过200人。”黄小军说。

与Yeelight和飞利浦Hue等不同，调调科技更偏向家庭整体解决方案，包括完整的产品线和成熟的无线互联技术。

目前，调调科技已推出14款光源，涵盖筒灯、射灯、竹泡灯、球泡灯、洗墙灯、软灯带等，此外还有独立的实体开关。黄小军表示，就光源来讲，Yeelight只有彩光灯板和白光灯板，而飞利浦也只有灯泡、射灯和软灯带，品类丰富程度不及调调科技。

光色一致性是调调科技最大的技术突破之一。14款光源里面装有几十个厂家生产的灯珠。每个厂家不同批次的灯，或是同一批次通上不同的电流，即便都是红色，也会有人眼可识别的色差。为此，调调科技与浙江大学光学院联合研发了一套动态算法，前后历时一年半，最终实现了1000k－10000K的精准色温调节。“只有光色一致，所有的灯才能形成你想要的情景。”黄小军说。

曾经黄小军作为天使投资人投资的公司，似乎成了他眼下最大的竞争对手之一。姜兆宁去年曾对36氪说，“我们会跟中国顶级的设计师合作，推出全套的智能照明解决方案。”

黄小军对此持疑。“其实早些年他跟我明确讲了，这个东西（无线互联）他做不来，因为复杂程度非常高。”

此外，加入小米生态链以后，也给Yeelight做整体解决方案带来了新的难点。黄小军解释，Yeelight目前采用小米的软件系统，99％的销售额都来自于小米网。“小米生态链上卖得最好的东西，都是拿出去即插即用的，但带安装比如净水器这一类的，都不太行，这是小米网的特点。”

Yeelight如果想做这一块，首先要得把渠道捡起来，“以小米网目前的渠道来看，没有办法做一屋子的整装方案。”黄小军说道。

目前，调调科技已经承接了将近400个商用项目，今年的销售额达3亿。

黄小军告诉36氪，调调科技明年的销售额预计能达到10亿，原因在于，B端今年已经实现3亿销售额，而年增长率基本在50％左右，面向普通消费者的零售业务也将在明年3月启动。目前，调调科技已经启动上市计划，期望上市时间定于2019年。

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