LEDLED照明照明网讯 在经济下行、“互联网+”、行业竞争白热化等多重作用下，如今的照明营销工作越来越有压力。过往有效的营销方式方法现日渐势微，不少企业做营销是“找死”，不做是“等死的纠结”。寻求操作有效、成本可控的营销模式与路径是企业营销工作的关键命题。

　　回顾过去数十年中国营销的发展史，在2000年之前营销工作以“纵向”为主，“纵向”阶段的特征是在现有领域内将工作做到极致，这个时期业内人士谈论最多的营销话题是”整合、细分、定位”。在市场需求旺盛、行业形势看好的时期，大多数企业通过“整合资源”、“细分市场”、“品牌再定位”等措施与手段，让企业业绩保持了较大的增长。但在需求放缓、行业形势严峻时，增长越来越趋于乏力，企业多不敢下决心投入。

　　“纵向营销”的本质是在现有领域内展开整合与细分，这个工作在做到极致时，就会出现“规模与利润”的双重瓶颈。如：有的商照企业在产品线上细分出高端酒店产品线，细分做得很到位，可是规模上不去，利润逐年下降，这就是瓶颈。

　　如何突破这个困局？近20年在信息系统特别是互联网的迅猛发展下，世界营销风行“横向思维”。2005年，菲利普科特勒提出了“水平营销”的理念与知识系统，“水平营销”相对于“纵向营销”是跳出现有的思维框架，跨越现有的需求与产品线，完全创新的需求与产品领域。例如：苹果作为PC系统提供商开始提供iphone，紧接着又提供ipad，对于苹果来说是完全创新的产品，没有侵蚀既有产品线份额与利润。

　　在照明行业同样有成功案例，比如：雷士从商业照明到家居照明，欧普从家居照明到商业照明，木林森从光源到灯具等，这些品牌跨界整合与融合供应链资源、产品资源、渠道资源，成为全品类照明产品供应商，既能满足更多市场需求，又能充分释放产能，为品牌运作加分。在这些品牌的成功背后，我们看到了“创新、跨界、融合、分享”等思维印记，这些品牌的运作体现了部分“水平营销”的思维，但是未来在创新放缓、增长放缓时，或是行业新技术、替代性新产品出现时，企业如不能及时调整策略，将会再次陷入增长放缓的烦恼中，因此“水平营销”同样有发展的障碍。

　　此时，“柔性营销”可以消解企业烦恼。那么何谓“柔性”呢？就是我们的产品、渠道、品牌推广等要素要围绕营销做柔性处理，让营销变得可控、灵活、预留接口、延展性强，如同搭积木，既可拼汽车，也可搭房子。每个产品线独立、每项业务流程独立、每个营销员都训练有素，营销根据行业及竞争格局变化而调整，这就是“柔性营销”的本质。

　　所谓“产品线独立”，即产品线保持最小单元，同时又能够在渠道与终端之间展开销售，当需求放大时，扩展产品线花色品种；“业务流程独立”是指批发、零售、工程、隐性渠道等业务模块可独立运营，也可以相互转化（这个需要知识与人才的储备），每项业务不能独立运营意味着需要更多的协调与资源投入；而“训练有素的营销人员”是保持柔性的基础，如果一个业务员既可以做工程又可以做零售，那么对于企业与渠道业务转型来讲是个福音。

　　综合来讲，企业未来营销可能需要经过三个阶段。企业首先要做好“纵向营销”，这是基础工作；其次要做好“水平营销”，这有助于保持创新能力；最后要做好“柔性营销”，在发展的同时保持灵活可变的运营能力。