集成商VS设备商智能建筑工程项目谁说了算？

小龙女
发布于 2016-03-28 #智能家居直接看回复推送文章

小编注：按照最新定义，系统集成指一个组织机构内的设备、信息的集成，并通过完整地系统来实现对应用的支持。系统集成包括设备系统集成和应用系统集成。因此系统集成商也分为设备系统集成商和应用系统集成商，其中设备系统集成商又称为硬件系统集成、弱电集成商。

　　回顾过去20年，集成商在用户与设备商之间起到桥梁的作用，原因不外乎这几点：一、用户智能化技术底蕴薄弱；二、国产智能化设备市场认可度低；三，相关的行业标准正亟待完善。

　　然而，随着智能化系统的技术日臻成熟，在技术快速迭代和集成商济济的环境下，用户对智能化的要求也不断增多，它不再完全依赖于集成商，设备商开始与用户直接发生业务关系，使得用户有了更多的选择性和参考。

　　其次，集成商在硬件设备方面不具备优势，大部分集成商没有属于自己的硬件品牌，加上用户指定了前端设备品牌，以及整体解决方案需求趋势、设备商持续在平台以及软件上的投入力度，诸如此类现象使得部分集成商在工程项目中仅需按照要求安装设备，无需涉及其他流程，部分集成商面对这些现象自嘲为“水电工”。

　　在这种环境下，是设备商更有话语权还是集成商更有话语权？来听听智能企业如何说。

　　甲方：集成商仍是用户首选

　　深圳市超视科技有限公司冯仁海：集成商一般有行业资源或地区资源，对设备商可选择性大。而且安防行业设备商多数集中在几个大的区域，不像集成商在当地有人脉资源，而且部份集成商有行业的纵深资源，这是目前设备商的弱点之一。但根据目前的趋势，实力较强的设备商终究会介入最终用户。

　　上海天跃科技易梅：集成商的优势就在于服务，有以下三个方面：

　　1、从客户需求来说。集成商深耕行业，更能理解行业应用需求和管理重点，深刻理解客户的管理难点及管理目标。沟通起来也更畅通;

　　2、目前的安防需求基本都以项目总包的形式出现，集成商更能为客户提供整体的解决方案，更具客户特点集成多方资源优势;

　　3、集成商对整体项目质量及售后负责，而且时间最少也是2年以上。这种区域本地的及时性服务，对资源及人力成本要求都是极高的。目前国内大部分的产品商能做到全国性区域服务的不算多。

　　广州视捷视讯科技符晓秀：话语权更多的是在集成商，设备商一般是提供产品与服务，话语权相对来说并不大。

　　北京蛙视通信技术刘迎：集成商在用户面前更有话语权，因为设备商只向集成商提供产品和服务，而集成商才是对用户进行负责。

　　深圳市来邦科技汤素云：集成商更有话语权，因为现在很多项目以系统集成为主，而不是做单个项目。

　　武汉中原之星智能科技郭红艳：我认为集成商更有话语权，因为集成商面对的设备是比较多的，而且集成商具有丰富的工程经验和辨别产品的能力，至少比用户更有辨别能力，所以说，集成商用哪家产品对他来说都是相差不大，那么，他认为比较好的产品，就会推荐给用户，用户对集成商也有相应的信任度。而设备商在面对用户时，他只会认为自己的产品好，不会也不可能推荐其他产品，所以用户对设备商不会有那么高的信任度。

　　目前随着设备商提供解决方案和施工团队，这个可能会是以后的一个趋势，现在设备商涉足设备安装的领域，而且在长期的合作中，用户对该设备的产品也接受了，之后的工程，或许会直接让他们来做。但是个人认为这只是一部分用户，而不是整个安防市场。整个安防市场面对的是琳琅满目的产品，用户没有很好的辨别能力，而且集成商在宣传上面，更加贴近用户，所以我认为用户更加信任集成商。

　　深圳市中瀛鑫科技吴勇华：集成商的话语权更大，目前很多设备商还是通过集成商联系用户，并把产品卖给用户。

　　乙方：设备商取代集成商是时间问题

　　浙江红苹果电子闾霞：目前趋势是设备商更有话语权，目前用户在设备支持及前期设备采购价格上更倾向于找直接供应商，而且目前有些设备厂商产品线也比较齐全。还有一个趋势是互联网发展，很多中间渠道会被消灭。

　　深圳市披克科技陈清泉：随着“互联网+”的来临，足够大体量的集成商将越来越涉足自主设备的研发。设备商也会越来越多涉及集成定制等业务。而部分与终端用户交互密切，且安装简易、维护足够简单的产品，将出现去渠道化、去集成商化，实现设备商直接向终端用户销售、安装、维护的现象。

　　第三方：博得用户信任才有话语权

　　冠林电子蔡沁蓉：在安防行业，集成度更高的领域，例如智能建筑等，那种就不是一个单一产品，而是一个系统的产品运营。在集成领域，我觉着有系统集成资质的集成商，他有能力有平台有资质，可以为客户设计一个整体的智能化或者安防系统，而不是一个个孤立的需要集成和整合。

　　但是目前设备商也有相应的解决方案，甲方肯定会有一些指定品牌，这对集成商来说会有影响，但是系统集成商也可以根据自身解决方案在同类型品牌里作出选择，比如同样一线品牌，产品性能，价格都差不多的情况下，他还是有选择权。

　　安徽四创电子股份王少群：这个没有绝对。用户有可能是指定的比如说上级单位指定了，领导对某品牌形象好或者设备商关系做到位了。也有集成商绑定设备商，一同控标。在竞标中，集成商一旦中标就更有话语权，他们可以与用户商讨方案中的设备，改变用户原计划的设备，前提是要满足用户所期望的功能。

　　深圳市云事通网络龙寿金：话语权谈不上，设备商只能说做产品解决方案，不是项目应用方案，产品解决方案相对比较简单一些。除非是核心产品，例如数据库、存储、服务器的产品，这些产品销售模式是设备商先面对客户，确定需求后再招标。一般普通小项目，一般都设备商说了算的，集成商不会参与其中。

　　广州美电贝尔电业科技李清华：这个没有定论的，如果是设备商提前做了用户工作，话语权就在于设备商。如果集成商自己跟进的项目，那选产品就在于它自身。

　　上海国际技贸联合何伟：这个不能一概而论，如果是经验丰富的集成商，在某一程度上，他在产品了解的广度要多很多，产品商对自己的平台了解的深度要比集成商高，这个各有千秋。但作为数字时代，我个人感觉，还是存在着利弊，一旦产品定型了以后，产品商的优势会体现出来，因为他对产品了解的深度和架构会更深一些。特别是在业主的需求还没有明确的时候，集成商会根据用户的需求进行有意识的引导，或交流，在这方面，集成商要比设备商更有优势，因为他了解的更广，不会局限于单一产品。

　　南京南自信息技术陈飞凌：这个得看情况，在某些项目工程中，集成商的话语权更大一些，因为他们会做一些深度的开发，而且集成的设备也比较多，牵扯到的设备品种也比较多，他们是提供整个解决方案，包括平台应用，在这方面集成商的话语权更大一些。而有一些项目，作为设备商来说，他前期对设计院和用户做了很多的技术引导，设计院和用户对他们的产品非常认可了，这样也就会指定他们的产品型号，这样设备商的话语权会更大。

　　但是个人认为集成商的话语权比较大，因为工程最后是对整个项目完成安装、调试、验收，在这里面，只有集成商更了解用户的需求，而且他们能够提供个性化的服务，这对设备商来说比较困难。