3月23日，TCL通讯对外披露了2015年业绩报告。其中有两组关键数据值得关注：

　　销量：2015年TCL通讯手机及其他产品总销量8000万台，同比增长9%。智能终端销量4450万台，同比增长7%；平板电脑销量440万台，同比增长122%。

　　营收：2015年TCL通讯营业额286亿港元，毛利率由2014年的19.3%上升至2015年的21.1%。净利润10.57亿港元。

　　总体来看，TCL通讯业绩增长值得肯定，要知道好几家国产手机巨头2015年的业绩表现并不尽如人意，能够与全球市场同步，有9%的增长已经不错。

　　根据国际电信研究机构Gartner及公司数据显示，TCL通讯在2015年全球手机制造商中排名第五，智能手机制造商中排名第八。

　　实际上，TCL通讯增长来源主要是海外市场。TCL通讯能长期稳居海外市场中国手机厂商之首，背后的原因及经验值得研究。

　　TCL通讯为什么能够在海外市场领先？

　　很明显，2015年TCL通讯在海外市场的业绩要远优于中国区，尤其在国产厂商难以立足的北美、欧洲市场，TCL通讯的手机销量分别实现了73%和39%的增长。这就意味着，TCL通讯不仅到北美市场抢了苹果、三星、LG的份额，在后债务危机的欧洲也高歌猛进，地位举足轻重；在中东及非洲地区，需求依旧强劲，手机销量增长7%，目前排名第四；在拉美地区，受到经济增长放缓及货币汇率持续波动的影响，产品需求比较疲弱，手机总体销量略有下降，但目前依然排名第二。

　　此外，在部分guo jia的短跑成绩也让人眼前一亮。根据IDC、Gartner及公司数据显示，2015年第二季度TCL通讯在俄罗斯市场手机出货量超过三星和本土明星YotaPhone，以20.9%的超高市场份额排名第一；第二季度手机总销量在澳大利亚排名第四，仅次于苹果、三星和本地品牌Telstra；第四季度手机总销量在墨西哥和智利均排名第二，仅亚于三星，在南非的平板电脑销量更是冲到了第一名。

　　整体上升，局部开花，TCL通讯2015年交出的成绩单还是可圈可点的。尤其在欧美逆势增长的成功经验，值得其他布局全球化的厂商学习。TCL通讯之所以能领跑海外市场，在我看来，主要从以下三个方面下功夫。

　　在运营思路上，坚持“全球化的思维＋本地化运营”。说到全球化，目前TCL通讯不仅拥有遍布全球的9大研发中心，而且拥有覆盖超过170个guo jia地区的多渠道销售网络以及900余家分散在全球的客服中心。不仅有基于全球化的研、产、销布局，还通过招募当地的营销管理人才，组建本地化的运营团队，从而更好地了解当地客户和运营商的需求，并提供更好的定制化服务。

　　在产品规划上，力求“各尺寸全覆盖＋一站式购物”。TCL通讯的市场策略和苹果等一年只出一两款机器的品牌不一样，而是从高到低端全方位覆盖，同时根据不同市场需求规划产品。比如，在非洲基本上没有高端，在英国和中国一样，高端较少。而一站式购物解决方案除了各种尺寸价格的手机，还包括数据卡、无线路由器，二合一平板电脑、移动大屏设备等，所有的这些都只有一个目标，那就是去服务运营商和客户的时候，他们只需要到TCL通讯拿就可以了。

　　在渠道拓展上，保持“线上线下布局＋良好的运营商渠道”。TCL通讯拥有稳固的运营商渠道，与全球主流的运营商达成了广泛的战略合作关系。以美国为例，从2010年进军美国市场以来，就逐步与美国三大电信巨头AT&T、T-Mobile和Sprint建立了良好的合作关系。其中，与T-Mobile的合作尤为密切。据Counterpoint Research的数据，2015年第三季度TCL通讯智能手机在T-Mobile渠道的所占份额高达5%，排名第五，充分显示了其渠道拓展的威力。

　　海外能力的积累源于时间的沉淀

　　TCL通讯的成功也有其历史原因，能做到以上三点并不容易，需要经验与资源的多年积累。上一次TCL通讯问鼎国产手机全球销量第一是在2003年，当时占全球份额是9.3%。盛极之时，TCL通讯开始谋求转型，以蛇吞象的方式，并购了阿尔卡特的手机业务，开始了国际化之路。两个品牌在文化融合、流程梳理过程中，出现诸多不顺，TCL通讯业绩也一度降至冰点，历经了18个月的亏损和业务调整，终于两个品牌形成了合力，TCL通讯在国际市场上开始展露拳脚。

　　时间是战略的试金石。第一代国产手机厂商当中，死去的有之，衰败的有之，唯一坚挺地活跃在全球品牌前线的如今只有TCL通讯一家。

　　海外做生意，一直都是机遇与风险并存，尤其在整个世界的宏观经济都不太好的情况下，如何健康运营，合理布局，保证可持续发展，才是手机厂商们在把握好优势的同时，该有的忧患意识。

　　智能终端占比需提高，优化势在必行

　　终端智能化是大势所趋。国际电信研究机构Gartner的预计，2016年底智能手机比例将达到82%，苹果、三星、华为等手机厂商都以智能手机销售为主。而TCL通讯在售机型中，智能手机占比不到70%。这也从一定程度上影响了TCL通讯的产品的平均单价。如何看待这个问题呢？

　　一方面，全球范围内，功能机需求依然存在。Gartner预计今年全球手机出货量将达到19.59亿部，其中功能机市场规模约3.53亿部，仍有较大的市场空间。而全球销量TOP10的诺基亚（微软），主要产品仍然是功能机。这也是TCL通讯一直都没有停止对功能机市场的重视的原因。

　　另一方面，较低的价格让TCL通讯硬件的利润不会很高。2015年尽管毛利率有所提升，但是净利润、平均销售单价却略有下滑。因此，TCL通讯也在年报中提出将通过重整销售策略，专注高毛利的业务领域。TCL通讯CEO郭爱平在年初时曾表示，TCL通讯今年将加大中高端智能手机的投入。而且，2016年将在海外同时推出TCL品牌手机，主攻中高端市场。

　　平稳发展，同时布局未来智能平台，也许是TCL通讯目前的核心思路。

　　2016年发展机遇在哪里？

　　根据GFK的预测数据，2016年智能手机市场平均增长率在7%左右，持续放缓的增长率对于众多手机厂商来说意味着激烈的竞争。TCL通讯在2月份的世界移动通信大会（MWC）上，发布了今年的旗舰产品ALCATEL IDOL4、二合一平板电脑，还带来了虚拟现实VR技术和5G的端到端演示，看得出来，2016年TCL通讯还是踌躇满志的。在全球市场上，我认为TCL通讯有几个发展的机遇：

　　一是成熟市场上，加大对北美、欧洲的投入。这一点也在TCL通讯的年报上有所体现。这两个区域是智能手机增长的重点所在，也是众多国产品牌觊觎之地。TCL通讯应该要在今年良好增长的基础上，加大中高端机型的市场营销投入，巩固优势。

　　二是新兴市场上，TCL通讯在亚太、中东及非洲市场上有很大的发展空间。由于当地经济欠发达，民众收入水平较低，再加上安卓手机价格下滑和移动通信基础设施条件的改善，所以中东非民众对性价比高的手机的需求量还是比较大，而TCL通讯的产品性能及价位能够很好满足这些需求，在未来五年内可以形成一定的差异化优势。

　　三是在中国市场，TCL通讯还可以有更大的突破。TCL通讯中国区目前正在进行经营策略和品牌上的关键调整，相信2016年将会迎来新的发展。

　　文/陈述 科技专栏作者 微信公号：陈述（mhy_chenshu） 欢迎关注！

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