好多灯具店的导购抱怨，顾客来店消费了一次，再也没来过。

　　难道卖灯成为了“一次性消费”？

　　NO，NO，NO！

　　LEDLED照明照明网讯 灯具店营销的目标就是要影响到更多的目标客户，并将这些客户转化为购买者。在营销过程中，经过一段时间的产品或品牌推广之后，就会积累到一定的客户资源，除了一部分已经购买的客户之外，其他客户可能成为沉默客户。那么，如何有效经营这些客户，给我们的灯具店带来更佳的经营效益呢？

　　一灯LED网推荐的以下四步走策略：

　　1、客户归类

　　总体来说，可分为四类，即：蜜蜂客户、蜻蜓客户、蝴蝶客户、螳螂客户。

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　　蜜蜂客户

　　是那些已经购买产品，并且还有可能继续购买，以及会推荐其他朋友购买的客户，这类客户是带来销售业绩的重点，需要重点经营。

　　蜻蜓客户

　　是那些有购买实力，在多个产品或品牌间比较，还没有购买的客户，这类客户成交之后，有可能转化为蜜蜂客户。

　　蝴蝶客户

　　是那些购买实力一般，价格敏感，但长期关注的客户。他们没有购买的原因，可能是因为对于外部环境变化的敏感，或者购买实力的不足。

　　螳螂客户

　　这类客户购买实力相对较弱，价格敏感度最高，偶尔也有成交的可能，但更只是了解和关注。

　　很明显，蜜蜂客户带来了最多的贡献，而客户管理的目标就是要巩固和发展蜜蜂客户，并将蜻蜓客户和蝴蝶客户发展为蜜蜂客户。

　　2、洞察需求

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　　首先，蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献，因此，对于产品和品牌的相关情况比较了解，只需要将信息传递和告知，并巩固已经建立的关系。

　　其次，蜻蜓客户就要作为营销工作的重点，对于这些客户需要深入探究其不购买的原因，从而制定相应的对策。

　　第三，蝴蝶客户也是需要争取的客户，了解需求，克服其不购买的顾虑，促进其购买成交。

　　第四，螳螂客户可以投入相对较少的精力，但这些客户也可能会具有潜在的价值。

　　3、客户策略

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　　蜜蜂客户，及时向这些客户传递新产品信息，并且制定相应的介绍新客户奖励方案，一则挖掘这些客户的潜在购买能力，二则通过这些客户的朋友圈层赢得新的订单。

　　蜻蜓客户，具体了解这些客户的潜在需求加以满足，就是把客户所关注的卖点进行梳理，并让客户感知到产品的内在价值，消除顾虑。

　　蝴蝶客户，这些客户的购买实力有限，但具有潜在的购买需求，可通过促销策略来吸引这些客户购买。

　　螳螂客户，暂时还没有明确的购买需求，或者没有足够的购买实力，但能够成为信息的传播者。

　　4、营销支持

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　　分析产品的客户构成结构，可以通过市场调研来获得，无论是问卷访问还是焦点访谈，都可以对于客户的购买意向有所判断，从而明确基本的客户构成比例。

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