【led网·人物】三雄极光南京总代理钟静：把产品当钻石来卖
在群雄逐鹿的照明市场，多数企业深陷困局，连行业大佬也是内忧外患，而三雄?极光却能乱中得胜，2014年新建网点及专卖店超过1600家，总体业绩保持两位数的增长速度，其中LED产品的增长率超过200%，占总收入比重的一半。
强将手下无弱兵，三雄·极光如此雄极一时，其下游的代理商也必定是骁勇善战了。为此，LED照明渠道南京站记者来到南京最大的照明灯具市场--板桥弘阳装饰城，专访南京三雄?极光总代理商、汇涛灯具有限公司总经理钟静，听她分享了对当前照明市场的看法。
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《LED照明渠道》：2012年以来，照明市场面临两大转型，一是传统照明向LED照明的转型，二是实体销售向电商销售的转型。而且品牌竞争激烈，几近于白热化。在这样的气候下，许多的代理商与经销商都深感生意难做。不知您的感受如何？
钟静：汇涛作为南京地区三雄商照的总代已经有十多个年头，我的感觉与大家不同。我做三雄·极光十来年，明显感觉是越来越好做的。我刚开始代理三雄?极光的时候，第一年就顺利完成了30万元的指标，第二年一下子就签了120万，第三年就做到300多万，第四年做了将近700万。后来大概有两三年，一直做的是700万-1000万元，然后1000万-1200万。又做了两三年，然后到去年，也就是2014年，业绩做到了1800万。所以，我实话实说，真的是感觉越来越好。
《LED照明渠道》：前些年，市场行情水涨船高，做起来顺手实属正常。这两年由于竞争的激烈和网络的冲击，许多经销商一时间无所适从。但汇涛却能逆流而上，业绩不断攀升，这边风景独好，这里面的诀窍到底在哪里？
钟静：其实，去年的话，我们三雄·极光主要是遇到了一个市场机遇，就是雷士的上层内斗，导致对下游的经销商供货吃紧，跟不上，许多的雷士分销商就转向选择了三雄?极光。至少，在南京，许多的经销商都是到我这里来了。
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《LED照明渠道》：灯具品牌遍地开花，为何他们偏偏选择了三雄·极光？
钟静：竞争对手的马失前蹄，只是一个外部机遇，至于这个机遇能否抓住，还是要看你自身的品质与能量了。三雄?极光本就是国内一线品牌，雷士的顾客转向也不会去选差一等的品牌，只能在同类品牌中去选择，而三雄·极光绝对是最佳选择。质量是国内一线的，品牌也是响当当的。另外就是平时我们与许多的分销商关系都处得不错，我们口碑在外，顾客还是都信得过的。
《LED照明渠道》：能谈谈您对三雄·极光厂家有什么期待或者建议吗？
钟静：国际上飞利浦照明绝对是一流的，就是因为飞利浦拥有光源类的核心技术。对于三雄极光而言，在国内LED领域现在已经是拔得头筹了，但是在核心技术上，国内品牌还没有哪一家具有绝对优势，三雄极光如果在这个核心部位取得重大进展，那将来的市场份额绝对不是问题。你如果掌握了LED的核心技术，拿到中国头牌，那就无人匹敌了。据我所知，现在三雄·极光在LED的核心技术研发上投入很大，所以我们下面的代理商对三雄的未来是信心满满的。就像华为，在核心技术研发上投入了19个亿，人家有魄力，就有回报。
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《LED照明渠道》：的确，事在人为。那么，您在经营上有哪些特别的心得？您这么多年生意不断红火是怎么做到的呢？
钟静：我觉得大致有四点是比较重要的。
一是选好品牌。现在是个品牌为王的时代，品牌意味着质量与接受度。一个好的品牌是制胜的根基，你要么选择大品牌，要么选择具有成为大品牌潜质的中小品牌。现在照明市场的洗牌正在进行时，以后一定是大品牌的几分天下。而我对三雄?极光的牌子是有信心的，这么多年来，我越发地确信当初的选择是没错的。
二是稳扎稳打，细水长流。现在很多的经销商比较冒进，试图赚快钱，以至于不能安心的抓住一个品牌一个市场长期坚持深挖，东一榔头西一棒子，或者见风使舵频繁更换品牌。这样很难有所积累，也很容易错过好的具有上升潜力的品牌。这么多年，我们总是忠心地守候着三雄·极光，与之一起耐心成长，夺得市场。还有的经销商，可能在年度奖励的刺激下猛然冲刺一个销售高峰，但下一年没有了奖励，也就没有了动力。我们相信平常心最重要，不冒进，稳扎稳打，踏踏实实，一步一个脚印。比如，我们的价格，都是在进货价的基础上增加几个点，现在价格都透明化了，关键点就在量上，要增加销量，就得在服务与维护上做足功夫。
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三是服务周到，诚实守信。做生意好比做人，信得过才会吸引人。这么多年来，我们想顾客之所想，急顾客之所急。我们一些产品若是降价了，我们都会主动告知顾客，一般经销商是很难做到的，但我们宁愿少赚点，也不让顾客吃亏的。新老客户我们一视同仁，这样回头客也就比较多了。
四是抓住机遇。当年我起家做灯具的时候，电料之类的都是与灯具分开的，我就将二者放在一起组合销售，结果效果很好。一个很偶然的机会，遇到了三雄在南京的办事处主任，他们正在寻找代理商，条件是首付款就要30万，但我当时只能拿出一半，后来努力争取到了先付一半，销了货再付余下的一半。这么多年了，三雄的领导回顾过去，也感慨当初选择了我，也是“没看错”。同样，去年雷士的分销商大量的转向我们，也是我们平时就处得不错，这是相互的信任带来的自然结果。
《LED照明渠道》：作为中国第二大灯都的常州邹区离南京不远，您担心串货的问题吗？
钟静：常州是一个价格盆地，串货是时有发生的。但是我不怕，虽然三雄·极光对串货行为有极其严厉的惩罚措施，但我不会去特别关注这个事情的。竞争的存在正是发展的动力，若是留不住顾客说明你的服务做得不到位，说明你没本事，以至于顾客不认可你。单凭禁止是没用的，而是要让顾客真心觉得“我根本没必要跑到常州去拿货，直接在钟静这里拿货就行了”。如果生意能做到顾客心里，到了这个份儿上，那你还怕什么串货吗？庸人自扰之。
《LED照明渠道》：您如何看待电商O2O平台？您觉得这是机会还是挑战？
钟静：我觉得线上的产品与线下的产品肯定是不一样的，高端的产品是不可能在网上大销大卖的，就好比说，有谁会在网上买钻石呢？几万块的货，顾客一定会到实体店来亲自看看的。所以，你一定要把自己的产品当作钻石来卖，有没有瑕疵，来到店里，实物在眼前，一目了然。但在网上，什么都看不到。所以，我们现在并不积极去关注网络销售的情况，我们只想做好自己的实体店。我们的实体店除了产品的升级，店面也还要继续不断升级，好好打造。
当然，面对来势汹汹的电商冲击，我们也并不是无动于衷。弘阳市场已经在做一个“彩生活”的电商平台，以弘阳市场为中心，南京所有的装饰公司，南京所有的家装消费者，都可以登陆这个网上大市场。而“彩生活”平台会在装饰城的各个产品中分别挑选两三家做得比较好的放上去，我们三雄?极光也会在上面开一个店。价格的话线上线下一样，现在价格都透明化了，我们的实体店可以作为体验店。不管怎么样，线上能够带动走量，是最关键的。之前有人建议我们做淘宝，但凭我的观察，觉得在淘宝上做不靠谱，量走不起来的，卖几个灯泡也没啥意思，而且如果产品有损坏，来来回回发好几次，得不偿失。
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在与钟静的对话中，LED照明渠道南京站记者少有的体会到了经销商满怀期望的信心。她的生意经听起来似无多么高深的地方，但要切实地应用在日常的经营中，也着实需要有过人的眼光、魄力与耐心。也许，不管是LED的凌然而至，还是电商的汹汹来袭，作为渠道经销商的商业核心理念万变不离其宗。若是思路清晰，理念正确，只要坚持下去，一以贯之，走到最后的必定是笑到最后的！
强将手下无弱兵，三雄·极光如此雄极一时，其下游的代理商也必定是骁勇善战了。为此，LED照明渠道南京站记者来到南京最大的照明灯具市场--板桥弘阳装饰城，专访南京三雄?极光总代理商、汇涛灯具有限公司总经理钟静，听她分享了对当前照明市场的看法。
《LED照明渠道》：2012年以来，照明市场面临两大转型，一是传统照明向LED照明的转型，二是实体销售向电商销售的转型。而且品牌竞争激烈，几近于白热化。在这样的气候下，许多的代理商与经销商都深感生意难做。不知您的感受如何？
钟静：汇涛作为南京地区三雄商照的总代已经有十多个年头，我的感觉与大家不同。我做三雄·极光十来年，明显感觉是越来越好做的。我刚开始代理三雄?极光的时候，第一年就顺利完成了30万元的指标，第二年一下子就签了120万，第三年就做到300多万，第四年做了将近700万。后来大概有两三年，一直做的是700万-1000万元，然后1000万-1200万。又做了两三年，然后到去年，也就是2014年，业绩做到了1800万。所以，我实话实说，真的是感觉越来越好。
《LED照明渠道》：前些年，市场行情水涨船高，做起来顺手实属正常。这两年由于竞争的激烈和网络的冲击，许多经销商一时间无所适从。但汇涛却能逆流而上，业绩不断攀升，这边风景独好，这里面的诀窍到底在哪里？
钟静：其实，去年的话，我们三雄·极光主要是遇到了一个市场机遇，就是雷士的上层内斗，导致对下游的经销商供货吃紧，跟不上，许多的雷士分销商就转向选择了三雄?极光。至少，在南京，许多的经销商都是到我这里来了。
《LED照明渠道》：灯具品牌遍地开花，为何他们偏偏选择了三雄·极光？
钟静：竞争对手的马失前蹄，只是一个外部机遇，至于这个机遇能否抓住，还是要看你自身的品质与能量了。三雄?极光本就是国内一线品牌，雷士的顾客转向也不会去选差一等的品牌，只能在同类品牌中去选择，而三雄·极光绝对是最佳选择。质量是国内一线的，品牌也是响当当的。另外就是平时我们与许多的分销商关系都处得不错，我们口碑在外，顾客还是都信得过的。
《LED照明渠道》：能谈谈您对三雄·极光厂家有什么期待或者建议吗？
钟静：国际上飞利浦照明绝对是一流的，就是因为飞利浦拥有光源类的核心技术。对于三雄极光而言，在国内LED领域现在已经是拔得头筹了，但是在核心技术上，国内品牌还没有哪一家具有绝对优势，三雄极光如果在这个核心部位取得重大进展，那将来的市场份额绝对不是问题。你如果掌握了LED的核心技术，拿到中国头牌，那就无人匹敌了。据我所知，现在三雄·极光在LED的核心技术研发上投入很大，所以我们下面的代理商对三雄的未来是信心满满的。就像华为，在核心技术研发上投入了19个亿，人家有魄力，就有回报。
《LED照明渠道》：的确，事在人为。那么，您在经营上有哪些特别的心得？您这么多年生意不断红火是怎么做到的呢？
钟静：我觉得大致有四点是比较重要的。
一是选好品牌。现在是个品牌为王的时代，品牌意味着质量与接受度。一个好的品牌是制胜的根基，你要么选择大品牌，要么选择具有成为大品牌潜质的中小品牌。现在照明市场的洗牌正在进行时，以后一定是大品牌的几分天下。而我对三雄?极光的牌子是有信心的，这么多年来，我越发地确信当初的选择是没错的。
二是稳扎稳打，细水长流。现在很多的经销商比较冒进，试图赚快钱，以至于不能安心的抓住一个品牌一个市场长期坚持深挖，东一榔头西一棒子，或者见风使舵频繁更换品牌。这样很难有所积累，也很容易错过好的具有上升潜力的品牌。这么多年，我们总是忠心地守候着三雄·极光，与之一起耐心成长，夺得市场。还有的经销商，可能在年度奖励的刺激下猛然冲刺一个销售高峰，但下一年没有了奖励，也就没有了动力。我们相信平常心最重要，不冒进，稳扎稳打，踏踏实实，一步一个脚印。比如，我们的价格，都是在进货价的基础上增加几个点，现在价格都透明化了，关键点就在量上，要增加销量，就得在服务与维护上做足功夫。
三是服务周到，诚实守信。做生意好比做人，信得过才会吸引人。这么多年来，我们想顾客之所想，急顾客之所急。我们一些产品若是降价了，我们都会主动告知顾客，一般经销商是很难做到的，但我们宁愿少赚点，也不让顾客吃亏的。新老客户我们一视同仁，这样回头客也就比较多了。
四是抓住机遇。当年我起家做灯具的时候，电料之类的都是与灯具分开的，我就将二者放在一起组合销售，结果效果很好。一个很偶然的机会，遇到了三雄在南京的办事处主任，他们正在寻找代理商，条件是首付款就要30万，但我当时只能拿出一半，后来努力争取到了先付一半，销了货再付余下的一半。这么多年了，三雄的领导回顾过去，也感慨当初选择了我，也是“没看错”。同样，去年雷士的分销商大量的转向我们，也是我们平时就处得不错，这是相互的信任带来的自然结果。
《LED照明渠道》：作为中国第二大灯都的常州邹区离南京不远，您担心串货的问题吗？
钟静：常州是一个价格盆地，串货是时有发生的。但是我不怕，虽然三雄·极光对串货行为有极其严厉的惩罚措施，但我不会去特别关注这个事情的。竞争的存在正是发展的动力，若是留不住顾客说明你的服务做得不到位，说明你没本事，以至于顾客不认可你。单凭禁止是没用的，而是要让顾客真心觉得“我根本没必要跑到常州去拿货，直接在钟静这里拿货就行了”。如果生意能做到顾客心里，到了这个份儿上，那你还怕什么串货吗？庸人自扰之。
《LED照明渠道》：您如何看待电商O2O平台？您觉得这是机会还是挑战？
钟静：我觉得线上的产品与线下的产品肯定是不一样的，高端的产品是不可能在网上大销大卖的，就好比说，有谁会在网上买钻石呢？几万块的货，顾客一定会到实体店来亲自看看的。所以，你一定要把自己的产品当作钻石来卖，有没有瑕疵，来到店里，实物在眼前，一目了然。但在网上，什么都看不到。所以，我们现在并不积极去关注网络销售的情况，我们只想做好自己的实体店。我们的实体店除了产品的升级，店面也还要继续不断升级，好好打造。
当然，面对来势汹汹的电商冲击，我们也并不是无动于衷。弘阳市场已经在做一个“彩生活”的电商平台，以弘阳市场为中心，南京所有的装饰公司，南京所有的家装消费者，都可以登陆这个网上大市场。而“彩生活”平台会在装饰城的各个产品中分别挑选两三家做得比较好的放上去，我们三雄?极光也会在上面开一个店。价格的话线上线下一样，现在价格都透明化了，我们的实体店可以作为体验店。不管怎么样，线上能够带动走量，是最关键的。之前有人建议我们做淘宝，但凭我的观察，觉得在淘宝上做不靠谱，量走不起来的，卖几个灯泡也没啥意思，而且如果产品有损坏，来来回回发好几次，得不偿失。
在与钟静的对话中，LED照明渠道南京站记者少有的体会到了经销商满怀期望的信心。她的生意经听起来似无多么高深的地方，但要切实地应用在日常的经营中，也着实需要有过人的眼光、魄力与耐心。也许，不管是LED的凌然而至，还是电商的汹汹来袭，作为渠道经销商的商业核心理念万变不离其宗。若是思路清晰，理念正确，只要坚持下去，一以贯之，走到最后的必定是笑到最后的！
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