【文|LED照明渠道都站记者 何心玲】目前照明市场上存在着两种现象：第一，很多经销商觉得经营了一段时间的品牌在市场上没什么竞争力，或者不是自己想要的品牌，一时间没有更好的选择便敷衍的拖延
　　
　　第二，厂家觉得经销商的忠诚度不高，没办法完全信任，所给予的支持力度也就有所保留。而经销商在品牌选择上显得不够专业，所选品牌与自身的定位不匹配，导致常常更换品牌。
　　
　　因而，什么样的品牌“匹配”什么样的经销商，这是个值得思考的问题。
　　
　　以朗能照明为例，其产品定位中高端，以LED家居照明为主商业照明为辅，哪一类才是适合朗能照明的核心经销商呢？
　　
　　“朗能照明要找的经销商得符合三个条件：首先得认可朗能照明这个品牌，包括其产品、理念、愿景等；其次经销商自身的定位要与朗能照明相符合，是做中高端家居照明或者商照品牌的；最后是经销商的实力，择优选择。”朗能照明市场部总监赖永涛表示。
　　
　　品牌的定位与经销商自身的定位相符合是双向选择的基础，这一点还得到了爱施华总经理魏伟的认可。
　　
　　“作为厂家，在建立核心经销商上应该注重‘匹配度’，一个很简单的例子：我们寻找或者是等待的是正好在找‘40码鞋子’的人，不是39码，也不是41码。灯具行业的第一批经销商大概50多岁，可以聊的话题很少；第二批经销商大概30多岁，能够把握市场动向，这类经销商才是我们要找的核心经销商。”魏伟认为。
　　
　　关于“选择鞋子”的比喻，记者听魏伟强调了两遍，觉得不无道理。
　　
　　因此，厂家要把握品牌与经销商的“匹配度”，首先要了解自身的产品定位，然后在市场上找相同定位的经销商。
　　
　　很多品牌在开拓渠道时慌不择路，不分高低贵贱只要有意向就将其收入囊中，导致后期客户流失严重，区域总代理换了又换，好不容易填补的空白市场再次空缺，面临着二次、三次渠道开发。
　　
　　客户流失不仅给厂家带来了麻烦，经销商也会为此苦恼，品牌选择从来都是双向选择，厂家选择经销商，经销商也在选择厂家。
　　
　　作为经销商，选择一个对的品牌可以让自己在整个行业里快速成长起来，在激烈的竞争中始终占有一席之地。记者在走访终端市场时留意到，品牌选择对了的经销商都逐渐强大起来，品牌影响力与自身影响力都在不断扩大。来看几个成功的案例：
　　
　　成都虹辉灯饰从2012年底开始经营木林森，并将其作为店内主要品牌来打造。从去年开始木林森在四川地区就处于高速增长状态，今年持续了这样的状态，在3月份的新品发布会上，木林森一举拿下1168万的订单。至此，木林森在四川的活跃度和知名度快速提高。
　　
　　木林森四川总代理江成良认为，品牌的选择与自身的定位和需求是息息相关的，虹辉灯饰从一开始就定位走LED品牌路线，做大众化产品。代理木林森是深思熟虑后的选择，其产品定位和理念与虹辉灯饰是相同的，加上木林森是个有活力的品牌，具备行业领导力，所以代理木林森是个非常正确的选择。
　　
　　另一个例子是朗能照明，在品牌上朗能照明算是个稳健的“老”品牌，沉淀了多年，一直走得很稳，其品牌美誉度一向以“厚重”为标榜，形象深入消费者心中。朗能照明定位中高端，以家居照明为主商业照明为辅，在四川市场上朗能光源类的LED筒灯、支架和家居类的客厅灯、吸顶灯都非常受欢迎。
　　
　　据赵峰介绍，其之所以选择代理朗能照明，是因为非常认可朗能照明的产品和发展模式，其定位与自身理想定位相符合，适合长期合作，将其当成自己的“事业”来做。
　　
　　最后是个多品牌运营的案例，仁豪照明主要经营韬播照明、星美达、西麦、欧依特等品牌。
　　
　　据经销商徐建森介绍，仁豪照明所经营的几个品牌定位基本相同，而且每个品牌都有自己的优势产品。韬播照明的平板灯、星美达照明的灯带、欧依特的球泡灯和西麦的开关都是主打产品。
　　
　　多品牌运营更要把握好品牌“匹配度”，经销商所选的每一个产品都应该与自身需求和定位相符合，不能抱着试一试，如果不合适就轻易放弃品牌的想法，在这一点上虹辉灯饰和仁豪照明无疑都是成功的。
　　
　　厂家在建立了核心经销商以后期待长期合作，经销商也希望代理的品牌可以成为自己的事业，那么什么才是维系厂商合作的纽带呢？
　　
　　爱施华总经理魏伟认为，高品质、紧跟市场需求的产品是维系厂家和经销商长期合作的纽带，也是打开市场的核心竞争力，核心经销商建立以后就要考虑为他们提供什么样的产品。产品不一定要做全，也不要贪大，把品类做到极致就可以了。
　　
　　“产品要卖给谁也非常重要，随着90后、00后的成长、消费潜力的成熟，未来他们将成为灯具消费主力。因此，爱施华在产品款式、设计等方面都在研究新的灯饰产品，并已经生产出来，相信会成为未来主导产品趋势。”魏伟表示。
　　
　　而部分经销商则认为，厂家和经销商能够长期合作，除了提供高性价比的产品外，还应该做好售前、售中和售后服务，在商家扶持和品牌宣传上也要下功夫。优秀的的品牌能够给予经销商强有力的支撑，同时优秀的经销商也可以让品牌持续强大。