【文|LED照明渠道中山站记者 周健华】“但就LED光源而言，市场容量同比增加了10倍，虽然成本也下降了一半，不过近年进入的品牌太多，分摊到各个企业的量同比有所增加，但并没有预期那么好。”一位熟悉照明渠道状况的营销老总表示。
　　
　　为了完成年度任务，企业在春季订货会上与省市级代理签下年度协议，这样也会造成大量库存“转移”到了一级渠道，而如果二三四级渠道不能及时打开，厂商之间的压力可想而知。
　　
　　今年年初，终端市场爆发性增长，让大多数LED企业纷纷调高光源类产品的产能预期。但记者走访总结所知：几乎所有企业都承认球泡同比有所增长，但并未能与市场增速同步。
　　
　　LED通用型光源产品，在照明更型换代的替换阶段显示出了无比的渠道生命力，同时也成为照明企业和经销商首选的抢占市场份额的拳头产品。
　　
　　其实，LED光源最大的市场是普通民用市场，目前其主战场也集中在二三四线区域。
　　
　　据业内知情人士分析，流通渠道的“起步”营销费用至少占到总营收的15%-20%，而这还没有包括营销管理层和一线业务员的年终提成点。要持续投入才能有所产出，其产出的深浅高低也没有现成案例参考，LED光源要渗透到流通三四线渠道的困难可想而知。
　　
　　目前多数LED流通企业均是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。
　　
　　其优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域。
　　
　　而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。正因如此，所以成本不菲。
　　
　　这种模式也比较适合国内区域广阔，需求市场层次复杂的情况，也是LED流通企业当前积极探索和布局的重点。
　　
　　不过，渠道扁平、掌控终端，看似简单的八个字，实施起来谈何容易？
　　
　　经过从传统照明到LED这几年的替换潮，流通领域中的商家意识和模式发生了明显的变化，由以前的高端客户首批体验者向后期大众型顾客以及便利性购买的顾客转变。
　　
　　“要适应这一市场需求的变化，我觉得还是精准的分工合作，厂家保证产品质量和相关服务，而具体区域渠道的渗透则交由当地实力商家去运营，关系简单，通力合作，实现厂商一体化联盟。”阳光照明总经理官勇总结道。
　　
　　目前，厂商之间主要有三种：第一种关系为“业务对接”，就是逢人发货，见人给货。厂商之间的关系是松散的，随机性的。
　　
　　第二种关系是管理对接，即厂商之间不光是产品之间的简单交易，厂家在管理上，给予市场相应的支持，比如区域代理、广告投入、终端投入、物料支持、推广支持、价格保护、导购培训、软件支持等。
　　
　　而“未来渠道发展的方向，厂商一体化是不错的趋势。这是厂商之间的第三种关系，也是更高层次的关系。”阳光照明总经理官勇这样形容新型厂商一体化关系。
　　
　　他认为，在这种模式中，比较好的解决了厂商之间潜在矛盾的问题，双方之间完全是利益共同体。使市场中各种竞争要素实现了最佳的组合与发挥了最佳的战斗力。
　　
　　流通领域三种模式优劣比较：