进货就意味着有库存，我们做灯饰照明生意也一样，也会有库存积压的风险。每到年底，听到经销商们聊得最多的话题就是：“今年赚钱了吗？”“赚了。”“在哪里？”“在仓库里。”
　　
　　这里面有对市场预估失误、盲目乐观的成分。也有厂家年底促销政策太给力，萃取了市场剩余价值的成分。更有商家迫于任务压力，为获取更大的市场支持政策，心甘情愿的饮鸩止渴的成分。不管是出于哪种动机，这都是行业无法良性发展的祸根。
　　
　　在灯饰照明行业，经销商的生存状态一般分为两种：一种品牌代理，一种按需订制。
　　
　　通俗的来说，前者获得某个品牌的当地市场产品独家经销权，需要订货时可以有两种选择，一种厂家配给制，一种自选制，通常订货是根据品牌厂家的产品线结构和细分市场定位来选择。
　　
　　后者则根据当地市场的消费偏好和市场需求，在市场上选择能与之匹配的厂家资源进行合作。相比之下，前者背靠大树好乘凉，后者我的地盘我做主。
　　
　　我们进货选灯的这个过程就跟我们选择酒店的过程是一样的，只是你没有意识到，同样的客户也是一样的。客户希望能够体验到我们推荐产品的价值链差异点所在，藉由这种差异点营造出来的感觉，而产品只是支撑这种感觉的支点。
　　
　　也就是说，我们进的货应该能有自己的差异点，然后根据这种差异点，打造我们的独特卖点。
　　
　　而往往我们在一味地追求性价比，那性价比是什么？绝对不是同等质量，价格最便宜。而是产品本身具有差异点，客户只会对差异化的地方感兴趣，客户也只会对自己感兴趣的地方买单。
　　
　　也就是说，避免库存积压的源头在于选择产品，选择产品的核心点应该是在产品价值链上寻求差异化。
　　
　　库存问题，可以说一直是困扰灯饰照明行业经销商的一个大问题。这是一个与时俱进、与时偕行的时代，尽管我们做的是灯饰照明生意，但不可违逆时代大势！
　　
　　去年双“十一”给我们上了一堂生动的电商帝国崛起大课，我们能够漠视它的存在吗？当然不能，电商帝国的崛起带来的是物流、信息流、财富流的划时代建设，基础设施别人已经帮我们搭建好了。
　　
　　我们处在一个什么时代？这是一个跟推销说再见的时代。尽管大家都明白，营销是为了让销售成为多余，可是我们真正做到了吗？当然没有，并且远远不够。
　　
　　灯饰照明行业的推销思维根深蒂固，其实其他行业何尝不是呢？灯饰照明行业经销商期望能够代理一个品牌，把营销的工作交给厂家来做，可是有几个厂家真正在终端消费市场的营销上发力了呢？
　　
　　其实，也不是厂家不想做，只是成本太高，并且收效甚微。在投入和产出不成正比的情况下，大家都开始另辟蹊径，那就是把目光转向渠道，因此有了渠道为王的营销理论。试想一下，渠道建得再好，产品卖不出去，结果又如何呢？
　　
　　在粉丝经济时代，如果厂家只会做专业粉丝，而忽视了用户粉丝的存在，那将是多么可怕呀！厂家也知道要聚焦终端，可是一提到这个话题就头痛，鞭长莫及成了心有余而力不足的托辞。
　　
　　因此，问题的症结是，用户粉丝的建设需要渠道支持，灯具店的老板们，你们的加入将会让做用户粉丝变得更加容易。当然，没有好的商业模式设计，这也只能是一厢情愿，即使这和你们的利益密切相关。（本文作者为中山意明光电总经理陈忠毅）