【led网·市场】谁“偷了”经销商的春天
【文|杭州站记者 夏晓晴】对于灯饰市场的销售情况，处于前沿的经销商最能感知行业的冷暖，对市场的现状也最有发言权。在与记者的交流中，他们不复往昔的意气风发侃侃而谈，纷纷感慨今年生意走低，做起来特别累。一位从事灯饰行业20多年，曾抓住了2000年前后灯饰发展的黄金时代的成功经销商表示，在当前的环境下，不仅不敢奢望超越以往的辉煌，能保持去年的水平就算是增长了。
作为装修必需品+亮点的灯饰，为何受到如此大的冲击呢？
电子商务的崛起与逐渐普及，很多传统行业都在它的冲击下步履维艰，灯饰行业也被卷入这股大潮之中。
对于消费者来说，足不出户，动动鼠标，软件比价，无理由退换……比实体店更多的款式选择，比实体店更低的价格，就让购买灯饰从“鞋底磨穿货比三家”变成了分分钟搞定的简单事。
这样一来，不仅对灯饰消费的主力军--工作忙又追赶潮流的80后年轻人是无法抗拒的诱惑，就连本与网络无缘的中老年人也纷纷“倒戈”，自然让实体店的经销商们望“商”兴叹。
但是，一位经营高端灯饰的经销商对此却有不同的看法：“很多高端品牌的新款不会第一时间放到网上销售，在网上购物，首先款式不是最时尚新潮的；其次，网上卖的产品多为处理的产品或者滞销品，做工、质量不像实体店能看得见摸得着。消费者不是专业人士，往往只认价格，比如一款云石灯，店里卖10000元，网上卖8000块，但品质肯定不一样。”
无可否认他的话很有道理，可对于大多数不会斥巨资买高档灯饰的普通消费者来说，网购的便捷、便宜与选择多样化，仍然是致命的的诱惑。
古时，不少商人有“行商”之称，意思就是行走各地交流物资。但现今随着交通越来越便捷，资讯也越来越发达，全国以区域划分的格局逐渐变得统一，连那个曾被一代代探险家穷其毕生去探索的地球都早已变成了“地球村”，对零售商来说，在这种“大一统”格局下，有效的客户资源正在被分离。
某资深经销商举例说，他是杭州地区卖高端灯饰的，顾客到他的店里来看灯，但是不一定会从他这里买。从前，这样损失的是单个顾客，没关系，终归跑不出杭州地区，因为在以前的交通和资讯条件下，顾客不可能不远千里去买这种商品。但现在不一样了，顾客可能看完款式型号后，转身就搭乘高铁去上海、常州，甚至直接飞去广东厂家买。
例如一套别墅用的灯，在杭州买的话，一般要30万元，而去广东厂家买，因为减少了很多中间费用，20多万元就可以买到。损失顾客是其次，关键“金杯银杯，不如顾客的口碑”，他从广东买到后，就会向周围的人传递“杭州的灯卖得太贵，不要在当地买”的信息，对经销商来说，这种“负能量”是致命的。
近年来，减少从生产到销售的中间环节，保证价格优势和利润最大化是企业发展的一个趋势，厂家直营店在这样的思路下数量有所增加。目前，厂家直营店还不算太多，可以与代理店和平共处，但如果厂家直营店的规模不断扩大，难免会与代理店形成竞争关系，打击经销商的积极性。
为了吸引顾客，灯饰店经常推出优惠促销活动。可优惠活动频繁了，消费者对优惠活动的“要求”也提高了。面对这种情况，经销商们纷纷大吐苦水：“顾客一进来就问‘你们家灯打几折’，我们不做先提价再打折的事，通常都是在8、9折，顾客会说别家都是2、3折，这让我们很为难。”
现在顾客的消费越来越趋于理性，不管是家居照明还是商业照明，消费显得克制。比如商业场所，以往过个一年半载就会换个装修风格提高新鲜度，而现在不会轻易装修，灯饰坏了也以简单替换为主，“土豪风”早已消退了。
在照明行业大踏步进入LED时代后，行业门槛降低，从业者大量涌入，导致生产过剩，出现严重产品同质化，这种情形在中低端产品中表现尤为突出。因为高端品牌对经销商资金实力、行业影响力要求高，行业准入门槛较高，所以竞争没有那么激烈。
经销商指出，十年前杭州做高端灯饰的人没有这么多，现在品牌多了，做高端的人也多了，但高端的消费者有限，即使是高端消费者，也趋于理性化，生意自然难做。以前一次做20、30万的单子司空见惯，现在5万的单子都算是大生意了。
受整个经济大环境影响，2014年的房地产依然不景气，即使年初众多二三线城市释放出降价的信号，很多人仍旧在徘徊观望，除了少数刚需购买外，改善居住环境和投资的购房者寥若晨星。灯饰灯具行业作为房地产的下游，直接受到了该产业低迷的影响。
另一方面，高档酒店、会所建设被纷纷叫停，对社会民生的长远发展是有着积极的意义，但对灯饰行业的人来说，要经历转型的痛苦。
多方面的原因造成高端灯具店的生意下滑，经销商要寻找新的出路。以前，做生意是在店里等着顾客上门，基本上每天都会有生意，在当前的形势下不得不主动寻求顾客，如扫小区、与设计师对接等，大家八仙过海各显神通，纷纷想点子如何顺利“过冬”。
无论怎样，追求美好是人类的天性，为人类带来光明、为家居增添色彩的灯饰始终是必需品。面对眼下的行业寒冬，与其无助哀叹“春天在哪里？”不如踏实去做，给自己一个期待--“冬天来了，春天还会远吗？”
作为装修必需品+亮点的灯饰，为何受到如此大的冲击呢？
电子商务的崛起与逐渐普及，很多传统行业都在它的冲击下步履维艰，灯饰行业也被卷入这股大潮之中。
对于消费者来说，足不出户，动动鼠标，软件比价，无理由退换……比实体店更多的款式选择，比实体店更低的价格，就让购买灯饰从“鞋底磨穿货比三家”变成了分分钟搞定的简单事。
这样一来，不仅对灯饰消费的主力军--工作忙又追赶潮流的80后年轻人是无法抗拒的诱惑，就连本与网络无缘的中老年人也纷纷“倒戈”，自然让实体店的经销商们望“商”兴叹。
但是，一位经营高端灯饰的经销商对此却有不同的看法：“很多高端品牌的新款不会第一时间放到网上销售，在网上购物，首先款式不是最时尚新潮的；其次，网上卖的产品多为处理的产品或者滞销品，做工、质量不像实体店能看得见摸得着。消费者不是专业人士，往往只认价格，比如一款云石灯，店里卖10000元，网上卖8000块，但品质肯定不一样。”
无可否认他的话很有道理，可对于大多数不会斥巨资买高档灯饰的普通消费者来说，网购的便捷、便宜与选择多样化，仍然是致命的的诱惑。
古时，不少商人有“行商”之称，意思就是行走各地交流物资。但现今随着交通越来越便捷，资讯也越来越发达，全国以区域划分的格局逐渐变得统一，连那个曾被一代代探险家穷其毕生去探索的地球都早已变成了“地球村”，对零售商来说，在这种“大一统”格局下，有效的客户资源正在被分离。
某资深经销商举例说，他是杭州地区卖高端灯饰的，顾客到他的店里来看灯，但是不一定会从他这里买。从前，这样损失的是单个顾客，没关系，终归跑不出杭州地区，因为在以前的交通和资讯条件下，顾客不可能不远千里去买这种商品。但现在不一样了，顾客可能看完款式型号后，转身就搭乘高铁去上海、常州，甚至直接飞去广东厂家买。
例如一套别墅用的灯，在杭州买的话，一般要30万元，而去广东厂家买，因为减少了很多中间费用，20多万元就可以买到。损失顾客是其次，关键“金杯银杯，不如顾客的口碑”，他从广东买到后，就会向周围的人传递“杭州的灯卖得太贵，不要在当地买”的信息，对经销商来说，这种“负能量”是致命的。
近年来，减少从生产到销售的中间环节，保证价格优势和利润最大化是企业发展的一个趋势，厂家直营店在这样的思路下数量有所增加。目前，厂家直营店还不算太多，可以与代理店和平共处，但如果厂家直营店的规模不断扩大，难免会与代理店形成竞争关系，打击经销商的积极性。
为了吸引顾客，灯饰店经常推出优惠促销活动。可优惠活动频繁了，消费者对优惠活动的“要求”也提高了。面对这种情况，经销商们纷纷大吐苦水：“顾客一进来就问‘你们家灯打几折’，我们不做先提价再打折的事，通常都是在8、9折，顾客会说别家都是2、3折，这让我们很为难。”
现在顾客的消费越来越趋于理性，不管是家居照明还是商业照明，消费显得克制。比如商业场所，以往过个一年半载就会换个装修风格提高新鲜度，而现在不会轻易装修，灯饰坏了也以简单替换为主，“土豪风”早已消退了。
在照明行业大踏步进入LED时代后，行业门槛降低，从业者大量涌入，导致生产过剩，出现严重产品同质化，这种情形在中低端产品中表现尤为突出。因为高端品牌对经销商资金实力、行业影响力要求高，行业准入门槛较高，所以竞争没有那么激烈。
经销商指出，十年前杭州做高端灯饰的人没有这么多，现在品牌多了，做高端的人也多了，但高端的消费者有限，即使是高端消费者，也趋于理性化，生意自然难做。以前一次做20、30万的单子司空见惯，现在5万的单子都算是大生意了。
受整个经济大环境影响，2014年的房地产依然不景气，即使年初众多二三线城市释放出降价的信号，很多人仍旧在徘徊观望，除了少数刚需购买外，改善居住环境和投资的购房者寥若晨星。灯饰灯具行业作为房地产的下游，直接受到了该产业低迷的影响。
另一方面，高档酒店、会所建设被纷纷叫停，对社会民生的长远发展是有着积极的意义，但对灯饰行业的人来说，要经历转型的痛苦。
多方面的原因造成高端灯具店的生意下滑，经销商要寻找新的出路。以前，做生意是在店里等着顾客上门，基本上每天都会有生意，在当前的形势下不得不主动寻求顾客，如扫小区、与设计师对接等，大家八仙过海各显神通，纷纷想点子如何顺利“过冬”。
无论怎样，追求美好是人类的天性，为人类带来光明、为家居增添色彩的灯饰始终是必需品。面对眼下的行业寒冬，与其无助哀叹“春天在哪里？”不如踏实去做，给自己一个期待--“冬天来了，春天还会远吗？”
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