【文|中山市恒发灯饰商行总经理 李永强】从经营的角度来说，厂家提供品牌、产品、营销思路；而经销商注重的是资金、渠道运作、网络掌控以及自身的服务力。
　　
　　显然，双方在产品的销售链条上所占据的位置不同。但是要使产品在市场上具有强大的竞争力和占有率，需要每个环节在销售链条上的互相配合。
　　
　　厂家和经销商都有自己不可替代的优势资源，厂方在营销思想和手法上更为专业；经销商对本地的消费习惯更为了解，以及本地的人脉资源是厂方所不具有的。
　　
　　现在我们开元照明的LED体验馆和智能体验区都对外营业了，我相信开元灯饰品牌口碑和产品品质，同时也对陈智慧总经理带领的团队有信心。2015年我们的LED照明的销售目标是800万元。
　　
　　在传统照明时代，不少经销商凭着对市场的敏锐感知和多年的苦心耕耘，在市场上取得一定的成绩。然而，随着科技的进步和消费方式的改变，传统经销商正面临着时代的巨大冲击和挑战。对于商家来说，与时俱进，适时调整，方是王道。
　　
　　同质化时代需要经销商创建服务品牌，即使LED新光源来临，这一理念都不应该改变。通过建设服务品牌作为商家安身立命之本，发展壮大之基。
　　
　　灯饰照明销售人员中流传着这样一句话“第一批灯是销售人员卖出来的，而后面的则是由良好的服务卖出来的。”可见优质完善的服务才是真正树立品牌形象，创造销售奇迹之长计。
　　
　　灯饰照明是厂家的产品，经销商的产品是服务。在大家都买一种照明产品的时候，服务最能体现经销商的品牌。
　　
　　对于选定的一种品牌，灯饰照明在哪里买都是一样的，差异的是经销商的服务。后续服务做得好的，口碑就好，久而久之品牌效应也就显现出来。
　　
　　现在卖灯饰照明越来越难，利润空间向后市场转移，大多数的经销商不得不忍受“杀敌一万，自损八千”的痛苦，我们也感受到了巨大的生存危机。
　　
　　而灯饰照明售后服务市场是销售链中最稳定的订单和利润来源，在这个战场上更加需要发挥品牌的威力。
　　
　　同质化时代只有构建差异化的品牌才能在竞争中保持不败。作为经销商，除了所代理的产品品牌外，自身的品牌建设是非常必要的，服务品牌是我们独有的优势。
　　
　　要做好代理LED照明产品，没有一定的客户关系资源是不可想象的。没有这些外功的话，单独做LED照明产品，很难解决单店持续盈利的问题，必须得结合中高端灯饰体验和互动，才可能得到持续的发展。
　　
　　许多走低端路线的经销商，在灯具交易初期会赚不少钱，但厂家售后服务很难保障，售后的责任往往由经销商承担。
　　
　　其实，这种低端产品质量可想而知，后期频繁的更换和维护，会耗费掉经销商大量人力和资金，摊薄整体利润不说，甚至还会亏本。
　　
　　这种放弃主流品牌，依赖低价走量来获利的营销方式，是鼠目寸光不求长远的表现。目前，消费者在关注价格的同时，售后服务需求意识也在不断提升，经销商卖灯的同时还要提供完善的售后。