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导读 LED经销商只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势，而渠道与传播则演变成了多种盈利模式。
【文|LED照明渠道成都站记者 何心玲】年底是经销商“冲”销量的最后阶段，一方面为了完成厂家所规定的任务，一方面为了给整整一年的经营画上圆满的记号。同时，经销商也总结出了今年LED照明最赚钱的几种经营模式。
不少经销商觉得LED经营起来困难重重，有的退缩，有的放弃，能够坚持下来且在较长的一段时间内稳定或提升销量的都是赢家。
其实LED对经销商来说既是挑战，也是机遇。清楚的了解盈利模式，并找到适合自己的盈利模式，多重困难便会迎刃而解。
模式一：优秀的产品组合
在与LED零售商的交谈过程中，零售商提到了非常重要的一点：根据客户的需求合理调整产品组合，能够找到新的盈利点。
首先，经销商最怕的莫过于“旺季门庭若市，淡季门可罗雀”，因此经销商要注意淡旺季产品搭配，保证总销量的稳定；其次就是以品牌美誉度来树立形象，以品牌产品来带动非品牌产品的销量；最后是产品互补和匹配，即适当调整商照与家居照明的比例。
“我最初做商照，后来改做家居照明，到现在我发现消费者越来越偏向‘一站式采购’，所需要的灯具大多愿意在同一家店配齐。作为经销商，应该抓住消费者的心思，提前做好产品组合，比如消费者选好客厅灯时，配套的卧室灯、厨卫灯、壁灯、吸顶灯等也可以给消费者推荐了。”耶利娅灯饰总经理王彬说道。
对于零售商来说，优秀的产品组合包括商照与家居照明的合理分配、灯饰与软装的搭配和品类多样性。从某种意义上来说，优秀的产品组合可以在渠道上起到“互补”的作用。
记者在走访市场时发现，目前单独经营灯具而不卖光源的灯饰店在逐渐减少。经销商表示，传统的经营方式大多是部分经销商卖灯具，客户需要配套光源再从其它经销商手里调货。
既然光源是必需品，而且现在厂家对经销商的库存要求在降低，那么经销商何不将灯具与光源合理分配自主经营？
模式二：精细的渠道掌控
依靠优秀的产品组合自然是好的，如果有强大的渠道助推，那么终端盈利将会事倍功半。在成都市场上，最成功的渠道掌控案例之一便是虹辉灯饰，其经营的木林森遍及全四川，大小网络尽在总经理江成良的掌握之中。
优秀的经销商懂得自建渠道，由点及面的铺开网络，重点布局区域市场，提高品牌及自身的影响力。而且在渠道建立起来之后要有精细的管理方案，否则只会为他人做嫁衣。
“渠道铺开还得收得回来，远近区域的掌控要实现精细化。比如离自身较远的区域，不能随时走动，在铺货上就得非常小心。而对于较近的区域，方便管理，则可以放宽铺货条件。”豪爵照明经销商杨先生告诉记者。
而事先铺好的渠道并不是一成不变的，经销商建议可以通过激励、赠货、服务等方式来维持终端渠道的忠诚度。
模式三：良好的美誉度
对消费者来说，在终端渠道直接接触的就是产品和服务，良好的美誉度则包含了高品质产品和完善的服务。
广明源照明负责人表示，美誉度应该重于知名度。产品的品质应该包含外观、功能、特点、可信度、服务等因素，只有将这些方面都做好了才堪称高品质产品。卓越的品质让消费者有超值和满足的体验，从而将这种满足感同周边人共享，形成良好的口碑传播，对产品的销售和品牌影响力起到极大的提升作用，这便是美誉度的作用。
而许多经销商则是过多的看重产品知名度，殊不知知名度仅为美誉度的其中一项，以偏概全实为不妥。
“市场上卖灯的商家很多，真正卖出名的却很少，在消费者心中留下印象的大多是产品与服务都很好的店。我们经营十年，以品质和服务获得了消费者的认可，我认为美誉度是保证销量的前提。”名派LED经销商文江波表示。
显然，要想赚到钱，就得“修身”，让自己所代理的品牌和服务在市场上享有美誉度，自然是“酒香客自来”。
模式四：终端规模化
还有一种被经销商称作最赚钱的方式就是终端规模化，主要依靠大进大出的分销来赚取差价，这种方式不仅能够降低成本，还能够实现终端规模化。试想一个区域若开发了200个分销商，每个分销商每月卖10000元的货，一年下来的收益也不菲。
据调查，市场上实现规模化的大致有两类经销商，一类是自身壮大，在一个区域内开设多家分店；另一类是大量开发区域分销商。
“渠道拓展不只是厂家的事情，经销商想要壮大也需要不断拓展，特别是针对批发商，分销越多其盈利越多，即使是薄利多销也好过单打独斗。其占有率提高了，市场做大了，销量提高了才能保证其地位。”成都爱灯堡灯饰批发商吴先生表示。
而目前经销商最擅长的盈利模式就是扩大生意规模，但是规模上去之后管理没能及时跟上，导致功亏一篑。所以，经销商在实现终端规模化以后，不能只想着有源源不断的收入，还得完善管理方式，保证分销商的忠诚度，建立长期的合作关系。
模式五：人性化服务
而被称为销售中最后一道关卡的服务也是经销商盈利的一种方式，特别是个性化服务。
随着消费者需求的变化，一些经销商提出了“人性化”服务理念，除了应有的售前、售中、售后服务外，更多的是为消费者量身定做的服务，包括提供个性化设计、私人定制等。有经销商透露，现在照明市场竞争激烈，经销商的角色也因此转变，不仅要卖产品，还得要卖方案。
目前不少品牌已实现色温定制、外观定制、文化定制等服务，这类个性化服务逐渐成为了经销商盈利的一种模式，这种模式被学习、被效仿、被借鉴，从某种意义上来说算是成功的。
盈利模式就是经销商在实践中总结出来的赚钱方法，相信还在摸索前进的经销商可以根据自身情况找准盈利模式，为年底的销售额做冲刺，为来年的销售做准备。
【文|LED照明渠道成都站记者 何心玲】年底是经销商“冲”销量的最后阶段，一方面为了完成厂家所规定的任务，一方面为了给整整一年的经营画上圆满的记号。同时，经销商也总结出了今年LED照明最赚钱的几种经营模式。
不少经销商觉得LED经营起来困难重重，有的退缩，有的放弃，能够坚持下来且在较长的一段时间内稳定或提升销量的都是赢家。
其实LED对经销商来说既是挑战，也是机遇。清楚的了解盈利模式，并找到适合自己的盈利模式，多重困难便会迎刃而解。
模式一：优秀的产品组合
在与LED零售商的交谈过程中，零售商提到了非常重要的一点：根据客户的需求合理调整产品组合，能够找到新的盈利点。
首先，经销商最怕的莫过于“旺季门庭若市，淡季门可罗雀”，因此经销商要注意淡旺季产品搭配，保证总销量的稳定；其次就是以品牌美誉度来树立形象，以品牌产品来带动非品牌产品的销量；最后是产品互补和匹配，即适当调整商照与家居照明的比例。
“我最初做商照，后来改做家居照明，到现在我发现消费者越来越偏向‘一站式采购’，所需要的灯具大多愿意在同一家店配齐。作为经销商，应该抓住消费者的心思，提前做好产品组合，比如消费者选好客厅灯时，配套的卧室灯、厨卫灯、壁灯、吸顶灯等也可以给消费者推荐了。”耶利娅灯饰总经理王彬说道。
对于零售商来说，优秀的产品组合包括商照与家居照明的合理分配、灯饰与软装的搭配和品类多样性。从某种意义上来说，优秀的产品组合可以在渠道上起到“互补”的作用。
记者在走访市场时发现，目前单独经营灯具而不卖光源的灯饰店在逐渐减少。经销商表示，传统的经营方式大多是部分经销商卖灯具，客户需要配套光源再从其它经销商手里调货。
既然光源是必需品，而且现在厂家对经销商的库存要求在降低，那么经销商何不将灯具与光源合理分配自主经营？
模式二：精细的渠道掌控
依靠优秀的产品组合自然是好的，如果有强大的渠道助推，那么终端盈利将会事倍功半。在成都市场上，最成功的渠道掌控案例之一便是虹辉灯饰，其经营的木林森遍及全四川，大小网络尽在总经理江成良的掌握之中。
优秀的经销商懂得自建渠道，由点及面的铺开网络，重点布局区域市场，提高品牌及自身的影响力。而且在渠道建立起来之后要有精细的管理方案，否则只会为他人做嫁衣。
“渠道铺开还得收得回来，远近区域的掌控要实现精细化。比如离自身较远的区域，不能随时走动，在铺货上就得非常小心。而对于较近的区域，方便管理，则可以放宽铺货条件。”豪爵照明经销商杨先生告诉记者。
而事先铺好的渠道并不是一成不变的，经销商建议可以通过激励、赠货、服务等方式来维持终端渠道的忠诚度。
模式三：良好的美誉度
对消费者来说，在终端渠道直接接触的就是产品和服务，良好的美誉度则包含了高品质产品和完善的服务。
广明源照明负责人表示，美誉度应该重于知名度。产品的品质应该包含外观、功能、特点、可信度、服务等因素，只有将这些方面都做好了才堪称高品质产品。卓越的品质让消费者有超值和满足的体验，从而将这种满足感同周边人共享，形成良好的口碑传播，对产品的销售和品牌影响力起到极大的提升作用，这便是美誉度的作用。
而许多经销商则是过多的看重产品知名度，殊不知知名度仅为美誉度的其中一项，以偏概全实为不妥。
“市场上卖灯的商家很多，真正卖出名的却很少，在消费者心中留下印象的大多是产品与服务都很好的店。我们经营十年，以品质和服务获得了消费者的认可，我认为美誉度是保证销量的前提。”名派LED经销商文江波表示。
显然，要想赚到钱，就得“修身”，让自己所代理的品牌和服务在市场上享有美誉度，自然是“酒香客自来”。
模式四：终端规模化
还有一种被经销商称作最赚钱的方式就是终端规模化，主要依靠大进大出的分销来赚取差价，这种方式不仅能够降低成本，还能够实现终端规模化。试想一个区域若开发了200个分销商，每个分销商每月卖10000元的货，一年下来的收益也不菲。
据调查，市场上实现规模化的大致有两类经销商，一类是自身壮大，在一个区域内开设多家分店；另一类是大量开发区域分销商。
“渠道拓展不只是厂家的事情，经销商想要壮大也需要不断拓展，特别是针对批发商，分销越多其盈利越多，即使是薄利多销也好过单打独斗。其占有率提高了，市场做大了，销量提高了才能保证其地位。”成都爱灯堡灯饰批发商吴先生表示。
而目前经销商最擅长的盈利模式就是扩大生意规模，但是规模上去之后管理没能及时跟上，导致功亏一篑。所以，经销商在实现终端规模化以后，不能只想着有源源不断的收入，还得完善管理方式，保证分销商的忠诚度，建立长期的合作关系。
模式五：人性化服务
而被称为销售中最后一道关卡的服务也是经销商盈利的一种方式，特别是个性化服务。
随着消费者需求的变化，一些经销商提出了“人性化”服务理念，除了应有的售前、售中、售后服务外，更多的是为消费者量身定做的服务，包括提供个性化设计、私人定制等。有经销商透露，现在照明市场竞争激烈，经销商的角色也因此转变，不仅要卖产品，还得要卖方案。
目前不少品牌已实现色温定制、外观定制、文化定制等服务，这类个性化服务逐渐成为了经销商盈利的一种模式，这种模式被学习、被效仿、被借鉴，从某种意义上来说算是成功的。
盈利模式就是经销商在实践中总结出来的赚钱方法，相信还在摸索前进的经销商可以根据自身情况找准盈利模式，为年底的销售额做冲刺，为来年的销售做准备。
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