电商能为LED带来什么
导读电商打破了原有的利益分配方式和“潜规则”，成了各企业争相角逐的新兴渠道。
【文|LED照明渠道成都站记者 何心玲】通过长时间的考察，记者发现照明行业的渠道模式大概有三类：
首先是经销渠道，包括了批发、零售和工程，照明企业一般通过在全国各大城市建立办事处或者运营中心，然后铺开经销网络。但经销渠道所面临的问题就是批发单品利润低，零售成本高，工程回款难等。
其次是厂家直销模式，厂家通过在各地灯饰城建立专卖店进行销售，以工程为主，省掉了总代和分销商。
最后就是新兴的电商渠道了，以淘宝、天猫、京东、阿里巴巴为代表，从B2B到B2C再到O2O，线上与线下逐渐从冲突走向融合。电商的趋势已经是有目共睹，是否进军电商已经不是最大的疑虑，怎么将电商做好才是最重要的。
近两年，不少照明企业都加入了电商的行列，一些经销商也开始筹划自己的网店，电商对企业和经销商来说都势在必行。
“现在做电商的企业基本不赚钱，大家都在熬，就看谁撑得久了。”华丽照明负责人江华表示。
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经销商试水电商
无论是企业、经销商还是消费者，对电商印象最深的莫过于重大节日的促销，比如“双十一”、年终大促等，交易额都是一笔惊人的数字。
今年9月9日，天猫、淘宝联合聚划算举办的“9·9周年庆”大型线上团购活动，不少LED品牌也加入了促销行列，促使部分LED照明品牌网上旗舰店销量大增，实体店直呼拼不过网上的价格。
以欧普照明网上旗舰店为例，9月9日活动当天，一款进口芯片的LED超薄防雾筒灯聚划算团购价为31.9元，而这款灯的实体店售价为168元，相当于团购给了1.9折。
团购活动持续三天，该款灯在每个IP限购100个的情况下卖出了27204个，而这款灯由于价格偏高在实体店的销量并不好，这样一来看过网购价的消费者更难以接受实体店的产品。
9·9周年庆团购期间，欧普照明多款平板灯、天花灯、筒灯、灯带等均以1.9折销售，每款产品的销量都突破了2万件。
看到了电商的优势，不仅是照明企业，就连经销商都开始考虑在淘宝、天猫开店了。位于成都市量力灯皇港的富丽华灯饰是一家以LED为主的家居照明专卖店，采取厂家直销模式。该专卖店的总经理熊强对O2O电商模式非常感兴趣，想要尝试。
原本做工程的新虹照明从五月份接手豪爵照明开始做起了流通渠道，如今也正在开发电商渠道。
据豪爵照明成都办负责人透露，现在入驻京东商城首先要交5万元的保证金，平台费用为每年6000多元，同时京东商城还要抽成商品交易额的8%。而天猫的入驻费用更高，需要10万元，很多经销商都不考虑在天猫开店。
淘宝网则是公认的“杂货铺”，入驻费用只要1000元。但淘宝网客流量大，交易的成功率也比较高，对于豪爵照明的产品，入驻淘宝的可能性比较大。
据介绍，经销商开发电商渠道大概有三个原因，一是看到了淘宝在节假日促销活动中惊人的销量；二是受到电商的冲击，实体店的销量下滑；三是了解到了电商庞大的消费群体。其中，受到线上的冲击是最主要的原因。
线上线下差异化
如何解决线上与线下的矛盾，不仅是困扰广企业进军电商的难题，也是终端经销商所面临的难题。如果线上产品以价格取胜，影响到了实体店的销售和利益，那么经销商势必会抵制线上的产品。为了缓和电商发展带来的冲击，有企业提出了线上线下产品差异化的经营理念。
据飞利浦经销商杨东华透露，目前飞利浦网上旗舰店所售的产品几乎与实体店同步，但是价格却便宜很多，这将直接影响到实体店的销量。于是飞利浦考虑将线上的产品独立出来另作生产，而这类产品将不会放到线下实体店销售。同样，实体店的产品也不放到网上销售，这样一来线上线下的冲击就会减小。
就像我们在淘宝网上看到的欧普照明旗舰店，一直以来网上销量都名列前茅，但是前期对实体店的冲击是非常严重的。
就如欧普照明经销商沈小姐所说，专卖店一个水晶灯至少就是1500多元，而网上同款水晶灯只卖600元，就算不包邮顾客也愿意在网上买。
针对线上对下线的冲击，欧普照明开始对线上和线下的产品实行“差异化”销售，也就是欧普会有两条不同的生产线，所生产出来的产品更有针对性，在线上销售的产品与实体店的产品在款式、成本、价格、质量等方面都存在一定的差异。
据了解，线上线下“差异化”销售被大部分经销商认可，不过也有经销商认为差异化销售使线上产品缺少实体店的支撑，在消费者的眼中很可能“有名无实”，因为消费者觉得在实体店都没有见过，不信任。
所以，差异化销售还是没能从根本上解决线上线下融合问题，只是一种缓解方式。
于是另有一些企业为彻底解决同款产品线上和线下的矛盾与冲突，走品牌差异化路线，新创立一个只在线上销售的全新品牌，以区别于线下原有品牌。不过这样的方式还有待实践。
业内专家也曾表示，电商带来的最大的优势就是信息和渠道扁平化，所以它的核心在于信息渠道，线下渠道并非一定需要经历转型之痛，而是只要找准平衡点，利用线下的产品优势服务线上，通过互联网将卖产品变成卖服务、卖体验、卖个性化定制，才能让“线上与线下结合”的渠道为企业带来良性的服务，从根本上解决线上线下融合问题。
不少经销商表示，线上线下融合问题是亟待解决的，虽然电商趋势不可逆转，不过现在大部分做电商的企业是不赚钱的，如果让经销商也赚不到钱，那么线上和线下渠道会同时出现问题。
信息传播零成本
即使是各类问题凸显，也没能阻止各企业进军电商的步伐，电商渠道是成本较低的隐性投入，未来发展的可行性很大。
据了解，目前LED照明行业上游企业达1万多家，下游应用有数十万家大大小小的经销商。上游企业生产的产品品类很多，导致生产成本高，规模化效应无法形成，很多企业面临着无品牌、无销售渠道、无营销团队、各项管理较差等诸多成长瓶颈。
而对于经销商来说，也面临着竞争对手多、租金成本高、没有可靠品牌代理、服务没有标准化、库存风险大、交货不及时、没有归属感和荣誉感等多重困境。这时换一个玩法，换一个展场，重新开始比拼对各个企业来说都是一个机会。
电商是个可行的模式，在高度透明的移动互联网时代，QQ、微信、微博、论坛等新媒体将不同行业、不同背景、不同爱好的人紧密地联系在一起，为精准营销创造了有利条件。同时，新媒体是无界的，交互式的，受众之间可以相互分享，甚至受众和发布者可以无限转化，信息传播可以说是零成本。
而电商所面临的消费群体大多是80后和90后这类年轻的消费群体，这类群体喜欢逛网店，喜欢上微博、微信和QQ，信息传播快。而目前LED照明正处在替换阶段，且市场价格偏高，但由于网络消费群体偏向年轻化，观念更新和接受新事物较迅速，因此LED电商渠道所售产品更容易被接受。
【文|LED照明渠道成都站记者 何心玲】通过长时间的考察，记者发现照明行业的渠道模式大概有三类：
首先是经销渠道，包括了批发、零售和工程，照明企业一般通过在全国各大城市建立办事处或者运营中心，然后铺开经销网络。但经销渠道所面临的问题就是批发单品利润低，零售成本高，工程回款难等。
其次是厂家直销模式，厂家通过在各地灯饰城建立专卖店进行销售，以工程为主，省掉了总代和分销商。
最后就是新兴的电商渠道了，以淘宝、天猫、京东、阿里巴巴为代表，从B2B到B2C再到O2O，线上与线下逐渐从冲突走向融合。电商的趋势已经是有目共睹，是否进军电商已经不是最大的疑虑，怎么将电商做好才是最重要的。
近两年，不少照明企业都加入了电商的行列，一些经销商也开始筹划自己的网店，电商对企业和经销商来说都势在必行。
“现在做电商的企业基本不赚钱，大家都在熬，就看谁撑得久了。”华丽照明负责人江华表示。
经销商试水电商
无论是企业、经销商还是消费者，对电商印象最深的莫过于重大节日的促销，比如“双十一”、年终大促等，交易额都是一笔惊人的数字。
今年9月9日，天猫、淘宝联合聚划算举办的“9·9周年庆”大型线上团购活动，不少LED品牌也加入了促销行列，促使部分LED照明品牌网上旗舰店销量大增，实体店直呼拼不过网上的价格。
以欧普照明网上旗舰店为例，9月9日活动当天，一款进口芯片的LED超薄防雾筒灯聚划算团购价为31.9元，而这款灯的实体店售价为168元，相当于团购给了1.9折。
团购活动持续三天，该款灯在每个IP限购100个的情况下卖出了27204个，而这款灯由于价格偏高在实体店的销量并不好，这样一来看过网购价的消费者更难以接受实体店的产品。
9·9周年庆团购期间，欧普照明多款平板灯、天花灯、筒灯、灯带等均以1.9折销售，每款产品的销量都突破了2万件。
看到了电商的优势，不仅是照明企业，就连经销商都开始考虑在淘宝、天猫开店了。位于成都市量力灯皇港的富丽华灯饰是一家以LED为主的家居照明专卖店，采取厂家直销模式。该专卖店的总经理熊强对O2O电商模式非常感兴趣，想要尝试。
原本做工程的新虹照明从五月份接手豪爵照明开始做起了流通渠道，如今也正在开发电商渠道。
据豪爵照明成都办负责人透露，现在入驻京东商城首先要交5万元的保证金，平台费用为每年6000多元，同时京东商城还要抽成商品交易额的8%。而天猫的入驻费用更高，需要10万元，很多经销商都不考虑在天猫开店。
淘宝网则是公认的“杂货铺”，入驻费用只要1000元。但淘宝网客流量大，交易的成功率也比较高，对于豪爵照明的产品，入驻淘宝的可能性比较大。
据介绍，经销商开发电商渠道大概有三个原因，一是看到了淘宝在节假日促销活动中惊人的销量；二是受到电商的冲击，实体店的销量下滑；三是了解到了电商庞大的消费群体。其中，受到线上的冲击是最主要的原因。
线上线下差异化
如何解决线上与线下的矛盾，不仅是困扰广企业进军电商的难题，也是终端经销商所面临的难题。如果线上产品以价格取胜，影响到了实体店的销售和利益，那么经销商势必会抵制线上的产品。为了缓和电商发展带来的冲击，有企业提出了线上线下产品差异化的经营理念。
据飞利浦经销商杨东华透露，目前飞利浦网上旗舰店所售的产品几乎与实体店同步，但是价格却便宜很多，这将直接影响到实体店的销量。于是飞利浦考虑将线上的产品独立出来另作生产，而这类产品将不会放到线下实体店销售。同样，实体店的产品也不放到网上销售，这样一来线上线下的冲击就会减小。
就像我们在淘宝网上看到的欧普照明旗舰店，一直以来网上销量都名列前茅，但是前期对实体店的冲击是非常严重的。
就如欧普照明经销商沈小姐所说，专卖店一个水晶灯至少就是1500多元，而网上同款水晶灯只卖600元，就算不包邮顾客也愿意在网上买。
针对线上对下线的冲击，欧普照明开始对线上和线下的产品实行“差异化”销售，也就是欧普会有两条不同的生产线，所生产出来的产品更有针对性，在线上销售的产品与实体店的产品在款式、成本、价格、质量等方面都存在一定的差异。
据了解，线上线下“差异化”销售被大部分经销商认可，不过也有经销商认为差异化销售使线上产品缺少实体店的支撑，在消费者的眼中很可能“有名无实”，因为消费者觉得在实体店都没有见过，不信任。
所以，差异化销售还是没能从根本上解决线上线下融合问题，只是一种缓解方式。
于是另有一些企业为彻底解决同款产品线上和线下的矛盾与冲突，走品牌差异化路线，新创立一个只在线上销售的全新品牌，以区别于线下原有品牌。不过这样的方式还有待实践。
业内专家也曾表示，电商带来的最大的优势就是信息和渠道扁平化，所以它的核心在于信息渠道，线下渠道并非一定需要经历转型之痛，而是只要找准平衡点，利用线下的产品优势服务线上，通过互联网将卖产品变成卖服务、卖体验、卖个性化定制，才能让“线上与线下结合”的渠道为企业带来良性的服务，从根本上解决线上线下融合问题。
不少经销商表示，线上线下融合问题是亟待解决的，虽然电商趋势不可逆转，不过现在大部分做电商的企业是不赚钱的，如果让经销商也赚不到钱，那么线上和线下渠道会同时出现问题。
信息传播零成本
即使是各类问题凸显，也没能阻止各企业进军电商的步伐，电商渠道是成本较低的隐性投入，未来发展的可行性很大。
据了解，目前LED照明行业上游企业达1万多家，下游应用有数十万家大大小小的经销商。上游企业生产的产品品类很多，导致生产成本高，规模化效应无法形成，很多企业面临着无品牌、无销售渠道、无营销团队、各项管理较差等诸多成长瓶颈。
而对于经销商来说，也面临着竞争对手多、租金成本高、没有可靠品牌代理、服务没有标准化、库存风险大、交货不及时、没有归属感和荣誉感等多重困境。这时换一个玩法，换一个展场，重新开始比拼对各个企业来说都是一个机会。
电商是个可行的模式，在高度透明的移动互联网时代，QQ、微信、微博、论坛等新媒体将不同行业、不同背景、不同爱好的人紧密地联系在一起，为精准营销创造了有利条件。同时，新媒体是无界的，交互式的，受众之间可以相互分享，甚至受众和发布者可以无限转化，信息传播可以说是零成本。
而电商所面临的消费群体大多是80后和90后这类年轻的消费群体，这类群体喜欢逛网店，喜欢上微博、微信和QQ，信息传播快。而目前LED照明正处在替换阶段，且市场价格偏高，但由于网络消费群体偏向年轻化，观念更新和接受新事物较迅速，因此LED电商渠道所售产品更容易被接受。
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