【文/LED照明渠道成都站记者何心玲】一直以来工程渠道都是一块“肥肉”，因走货量大，商业回报率高等优势，被照明企业和经销商盯得死死的。从各地的招标网上数据来看，平均每天发布的照明工程招标公告在10条以上，平均每年多达数千条，这样看来工程渠道火热也事出有因了。
　　
　　不过随着工程渠道竞争加剧，企业与工程商明显感觉到工程渠道的生意没那么好做了。至此，有的商家转型，有的商家坚守，如何在工程渠道脱颖而出创造自己的一片天地，成了工程商共同关注的课题。
　　
　　工程渠道之“忧”
　　
　　正值“金九银十”的旺季，批发商与零售商都忙得不可开交，而此时主营照明工程的华丽照明经销商江华告诉记者，现在的工程越来越难接，流通渠道生意好，工程渠道却显得有些清闲。
　　
　　不止一个工程商这样抱怨，记者在走访市场时，多个经销商告诉记者，现在的工程渠道越来越难做，而且利润也在下滑，有时候还不如做零售。
　　
　　与流通渠道一样，工程渠道也明摆着要利用“价格战”抢单，所以原本有着高商业回报率的工程渠道利润也越来越低。以前工程好接的时候经销商几乎都不在店里，今时不同往日，很多经销商都闲了下来。
　　
　　据了解，之前工程商接单利润普遍在40%以上，低于35%的工程商家都在犹豫，而现在只要有20%的利润大家都在抢，低于20%的利润也有人愿意做。工程商预测，利润照这样的速度下滑，很多工程商都会放弃工程渠道做流通了。
　　
　　“工程渠道越来越难做的原因大概有三个，一是目前LED产品的‘价格战’太厉害，产品质量参差不齐，工程市场对照明产品提出的要求越来越高；二是工程渠道的延续性较弱，接一单就少一单，每个工程都是独立的；三是政策影响，接到市政工程很难，而且手续复杂。”中海国际工程商李先生告诉记者。

目前工程商表示路灯类市政工程项目难接
　　
　　大工程接不到，小工程不愿意做，也是工程渠道的一大问题，据豪爵照明经销商透露，对于工程商来说几十万的小工程是不想接的，因为劳神费力还赚不到钱。而上千万的大工程又接不到，又或者靠关系接到了做不下来，只好转手他人。这样一来，部分工程商是在亏本等生意的。
　　
　　加之工程渠道风险大，资金垫付、工程结算等很有可能让工程上血本无归。所以，有些经销商开始考虑做流通渠道，且不完全放弃工程，只是比例变了而已。
　　
　　工程渠道之“变”
　　
　　在成都市场上，四川新虹照明工程有限公司做出了一个大胆的选择，在经营工程渠道的同时进入流通渠道，工程渠道与流通渠道所花心思比例相当，双管齐下。
　　
　　据了解，一直以来新虹照明都只接工程，2012年至2013年间，新虹照明所接的十余个工程都成为了标志性项目，南江县关路镇路灯项目、嘎纳湾夜景两化项目、成都金牛万达节能改造工程等项目几乎涉及了室内、室外、路灯、量化、节能改造每个领域。
　　
　　在工程渠道上，新虹照明可以算是做得风风火火了，与飞利浦、欧司朗、雪莱特等品牌也建立了良好的合作关系。
　　
　　随着工程渠道的竞争加剧，新虹照明总经理杨涛明显感觉到了压力，于是考虑做工程的同时增加流通渠道。对工程商来说“不把鸡蛋放在同一个篮子里”是很明智的做法。
　　
　　今年5月，杨涛顺利拿到了豪爵照明总代权利，并在成都量力灯皇港开设了专卖店，顺利的走起了流通渠道。当工程渠道停歇时，便可以专心的经营流通渠道，同时在流通渠道做熟悉了也可以接到工程，从某些方面来看，两者属于相辅相成的关系。
　　
　　这样的做法也受到了很多经销商的认可，并纷纷效仿。成都爱灯堡西部灯饰采购中心LED工程专区经销商胡磊告诉记者，现在并不是所有的工程商都只做工程，很多也在做批发、零售，只是比例不同而已。
　　
　　虽然每年招标的照明工程很多，但是平分下来就很少，更何况不是平分而是竞争。为了保险起见，工程与流通一起做反而更稳妥，只是看经销商如何取舍了。
　　
　　于是有工程商提议，如果是没有足够的资金和实力，最好不要轻易涉足工程渠道，那样的风险并不是每个商家都能承担得起的，工程与批发双管齐下倒是个不错的主意。
　　
　　对于专业的工程商来说，接工程是件可遇而不可求的事情，遇到了就要尽力“拿下”。如何不跑单？经销商普遍的回答是品牌选择。
　　
　　工程渠道之“选”
　　
　　今年下半年，记者对工程渠道的优秀经销商进行了走访，发现工程商对照明品牌的选择都非常重视。爱灯堡西部灯饰采购中心LED工程专区的经销商在品牌选择上给了记者一些建议。
　　
　　以新保门LED为例，新保门从去年12月份开始在成都营业，销售产品也包括LED家居照明、LED商业照明、LED户外亮化、LED路灯、LED显示屏等，主要走工程渠道，所有的品类都是如此。
　　
　　新保门经销商张黎表示，之所以选用新保门LED这个品牌做工程，是因为其产品定位中高端，品质优越、质保期长、设计新颖，非常适合用作工程。
　　
　　走工程渠道最重要的就是产品品质，因为工程的用灯量大，如果频频出现质量问题被退回或者更换是件劳民伤财的事情，所以一定要选择一个好的品牌。新保门的产品技术非常成熟，散热处理巧妙，几乎没出现过质量问题。
　　
　　走工程渠道的张黎目前只代理了新保门这一个品牌，在成都开设了唯一一家新保门工程专卖店。新保门的产品品类丰富、主流型号齐全，完全能够满足工程所需。在建立起客户群以后，很多客户指定要新保门的产品，从未出现因产品不合格而被工程方拒绝，只有少量的型号暂时没有货。
　　
　　张黎觉得走工程渠道的经销商一定要选好品牌，首先看这个品牌是否适合走工程渠道，品质要过关，产品不能太低端；其次要有针对性，如果主攻LED家居照明工程，就要选择家居照明较强的品牌，毕竟每个品牌的主推产品不同，优势也不同。