导读经销商想要盈利，不仅要与时俱进，更要与“市”俱进。

【文|LED照明渠道成都站记者 何心玲】深处行业高速发展与调整期，LED呈现白热化趋势。既有来自企业的压力、同行之间的竞争，又有终端客户要求的提高，很多经销商都在抱怨市场不好做。尤其是分销商，企业把销售的压力给了区域总代理，而总代理就只能对分销商寄予厚望。
　　
　　经销商总是在疑虑，为什么生存空间变小了？为什么市场需求量越来越少了？
　　
　　在各地灯具市场，做灯具的经销商成百上千，绝大部分是分销商，而每个分销商都同时在卖很多个品牌，真正能赚到钱的分销商并不多，即使赚也赚的是“小钱”。那么，作为分销商要怎么做才能提高盈利水平呢？
　　
　　近日，记者对木林森、飞利浦、欧普、TCL等品牌的分销商进行了走访调查，一些优秀的分销商给出了如何应对竞争，提高盈利的建议。首先就是要与市场同步，选择适合自己，适合所在区域的LED品牌。
　　
选择品牌与“市”俱进
　　
　　以四川市场的木林森照明品牌为例，截止今年9月，木林森照明在四川市场的销量已突破了1700万，预计今年销售额将达到3000万。据成都虹辉灯饰董事长江成良介绍，木林森的销售业绩离不开四川各地的分销商，各市、县的优秀分销商为之贡献了不少。
　　
　　据了解，今年5-9月，四川省自贡市、德阳市、宜宾市、泸州市和南充市五个地级市单个优秀经销商的销售额均突破了50万，加上赠品的销量，平均销售额都在65万以上。
　　
　　而成都市县级经销商双流县、青白江、资中县的实力经销商5-9月的销售额均在10万元以上。作为木林森的优秀分销商，何以有这样的业绩?
　　
　　“经销商应该选择有市场影响力的品牌，与时俱进改善经营模式。木林森是个很活跃的品牌，其市场影响力、品牌知名度、价格与品质都值得认可，做这样的品牌才会有出路。”宜宾市木林森经销商李世琼表示。
　　
　　相比之下，有些经销商虽同时经营很多个品牌，但是两个季度的销售总额也很难达到60万以上。
　　
　　正如经销商所说，随着市场竞争发展到一个新阶段，这时候必然会有新的营销模式出现，比如电商。所以经销商应该学会选择品牌，与市场同步，根据市场的变化和需求不断适应、学习、创新营销模式，顺势巩固自身的地位。
　　
合理调整产品结构
　　
　　对经销商来说，选择品牌还只是第一步，接下来的经营策略才是最重要的。在采访过程中，有经销商反复提到了合理调整产品结构，这一点无论对市级经销商还是县级经销商来说都是非常重要的。
　　
　　“经销商店内的LED照明产品大致可分为三类，一类是非常畅销的，以走量为主，这类产品的单品利润通常不大，是用来攻市场的；第二类是销量适中，但是利润较大的产品，这类产品应该重点推广；第三类是销量很少利润也不高的产品，这类产品应该将其淘汰。”四川TCL经销商陈先生这样告诉记者。
　　
　　县级城市的经销商还应该根据当地的消费水平找准自身定位，如果是做流通，与当地市场不符的产品会让经销商感觉寸步难行。
　　
　　因此，经销商应该对自己经营的产品做出利润分析，根据品牌的市场影响力、销量大小、利润高底等因素来合理调整产品结构，使利润最大化。
　　
配合厂家思路
　　
　　但调整产品结构并不是经销商提高销售利润的全部因素，要想持续获利，还得从渠道入手。
　　
　　渠道是经销商发展的根本，即使是品牌分销商也有自己的渠道和网络。而厂家的营销模式是经过实践，有可操作性的，更多的是为经销商服务，因为只有经销商赚到钱了厂家才有利可图。所以，经销商应该和厂家极力配合，根据厂家的策略和自己的思路来开拓市场，使产品销售额不断提升。
　　
　　“现在厂家的支持力度都是很大的，无论是广告投入、渠道开拓还是铺货，厂家在尽心尽力的为经销商服务，这是经销商能够切身体会到的。以木林森为例，去年木林森为四川铺货200万，加上大量的广告投入，使木林森在四川市场异常活跃，这也是木林森销量大的原因。”四川虹辉灯饰总经理江成良表示。
　　
　　“而且优秀的经销商通常不会随意的更换代理品牌，遇到问题会第一时间与厂家沟通，且经常给厂家提出一些如产品质量、价格、服务方面的建议。”欧普照明经销商沈小姐补充道。
　　
　　而商家几乎都明白，对渠道精耕细作是提高盈利水平的重要方法，特别是对经营LED照明的经销商来说，渠道或许没有传统照明广，这就需要经销商加强宣传、建立固定客户、确立退换货制度，对客户的滞销产品进行调换。
　　
　　除此之外，经销商还应该加强库存管理。经销商经营的品类一般都比较多，库存如果跟不上，就会使滞销产品大量占用资金，而畅销产品则会出现断货。因此，经销商要定时做好库存统计，适时调整库存品类。