【文/LED照明渠道成都站记者 何心玲】今年以来，特优仕、木林森、韬播、华艺、群富家等品牌在四川地区渠道建设上显得异常活跃，渠道由点及面从成都往周边地级市、县拓展，完成了三四级市场的渠道布局。
　　
　　这时，有经销商提出了疑问，渠道布局完成后，产品在三四级市场卖得出去么？一年的销量能达到多少？怎样才能够提升三四级市场的销量？

　　
　　为此，今年7-10月份，记者对四川省的绵阳市、德阳市、宜宾市、泸州市、自贡市、资阳市、都江堰市、双流县、郫县、金堂县、乐至县等三四级市场进行了走访调查。
　　
　　先卖产品再做品牌 会搞砸
　　
　　在走访过程中，经销商多次向记者提到了LED品质的问题。目前的LED市场依旧很混乱，产品参差不齐，消费者对一些LED品牌已经心存疑虑。有经销商认为LED在三四级市场推广，应该遵循从品质领先到品牌领先的原则。
　　
　　“现在市场上品牌多，产品杂乱，要想长远地发展还得先做好品质，否则迟早会被市场淘汰。”成都雷霆照明总经理谢先生表示。
　　
　　名派LED经销商李先生也告诉记者，现在很多LED品牌是在不计后果地拼渠道，先在各地把销售网点建立起来再考虑怎么卖；其次就是大肆宣扬品牌，将品质放到其后。
　　
　　这样就会出现一个问题，消费者如果买到了品质较差的LED产品，便会对这个品牌产生排斥感，之后再想推品牌就难了。所以在经销商在宣扬品牌之前应该做好品质，让消费者从产品的品质去接受品牌。
　　
　　以名派LED为例，该品牌在成都三四级市场已经非常普遍，近两年的网点继续扩张至绵阳、德阳、自贡、内江等市场。
　　
　　据了解，名派LED刚开始进入成都县级市场时，消费者并不是很认可，品牌知名度也不算高。但是在经销商的推广下，消费者尝试使用名派LED的产品，久而久之觉得品质还不错，也就慢慢接受这个品牌。
　　
　　“品质放在第一是无可厚非的，举个例子，目前灯饰行业与房地产行业密不可分，且说现在房子不好卖，阻碍了灯饰行业的发展。现在很多人一生就只买一、两套房子，当然想要装得好一点，对灯具的要求也就比较高，要求品质良好、耐用，谁也不想隔几个月就换一次灯。”成都群富家总代理何景辉表示。
　　
　　在三四级市场也一样，消费者更看重品质，其必然是先接受产品才认可品牌的。所以经销商想要在三四级市场上推品牌，首先得保证该品牌的品质是过关的。中国传统式商品卖法“不管商品怎么样，用了不死人就好”是绝对行不通的。
　　
　　勤换新品 否则你会被市场“更新”
　　
　　如果说品质是维持市场销售的关键性因素，那么“创新”就是打开销路的“金钥匙”。无论是一二级市场还是三四级市场，消费者酷爱新品是个不变的现实。要想在销路上领先，就得从产品新意上下手。
　　
　　“市场年年月月的推新品，可是什么才是新品？新品只是厂家、经销商自己给产品的一个定义，消费者没有见过的都叫做新产品。可是对分销商来说不一样，其见多识广，什么产品是什么时候出的一看就知道，所以要给分销商供货，就得积极更新产品。”何景辉这样认为。
　　
　　现在灯饰行业的渠道还没有完全实现扁平化，一级一级的销售代理是免不了的，也就是说很多乡镇市场的分销商会从各个地级市经销商的手里拿货。如果地级市的经销商不积极更新产品，分销商每次来看到的都是同样的产品，自然也不会感兴趣。
　　
　　据调查，在四川三四级市场上做得好的经销商基本是每两个月大量上新一次产品。都江堰市爱家灯饰是当地LED产品卖得较好的商家之一，其总经理文江波告诉记者，其每个月都会到中山古镇去考察，看市场除了哪些新产品好及时上新货。因此在当地，爱家灯饰上新产品的速度是最快的，也深受消费者关注。
　　
　　另外群富家照明上新品速度也很及时，何景辉告诉记者，其每两个月就会大量更新一次店里的产品，每次分销商到店里总能看到一些不一样的，订单自然也多了不少。现在群富家在四川已经有了200多个网点，到店里选购产品的商家较多，新品就成了销售的动力。
　　
　　多箭齐发 你总会射中客户
　　
　　除此之外，经销商还应该着重分析和了解消费者的需求，根据当地消费者的需求适时调整自己的品牌策略。
　　
　　据调查，三四级市场的贫富差距较大，贫富差距直接影响到灯具消费的档次，从而导致灯具品牌的分化。
　　
　　以球泡灯为例，生活水平较高的县城以8-20元/个左右的LED品牌为主，生活水平较差的县城则以8元以下的价格为主。这就是为何欧司朗、雪莱特在很多县级城市卖不动，而木林森畅销的原因了。
　　
　　因此很多经销商选择多品牌经营，店内高、中、低端品牌皆有，经销商认为这样比较能够满足消费者的购买需求。
　　
　　“我觉得多品牌经营策略在三四级市场是非常可行的，一个很简单的例子：四个人坐在一起喝茶，每个人的喜好或许大不相同。对于灯具经营也是一样的道理，消费者喜欢的产品和品牌不同，多一些品牌也就多一些选择。”何景辉表示。
　　
　　当记者问到多品牌经营会不会加重库存增加销售风险时，何景辉表示，现在大部分产品都只需要给卖得好的几款产品备货，其余的都是免费铺货，所以成本并不会增加多少。因此何景辉经营的E家灯饰今年又增加了一个店面，增加了几十个LED品牌。
　　
　　三四级市场的品牌意识正在提高，经销商想要经营好所在市场，就务必做到洞察市场、品质先行，抓住消费者的需求，想消费者所想。
　　
　　四川区域部分畅销品牌和产品价格表（价格由各地经销商提供）
区域
畅销品牌
畅销品类
价格
价格
都江堰市
名派LED
LED球泡灯
3W
10.5元
成都市
群富家照明
LED吸顶灯
18W
128元
绵阳市
木林森
LED灯管T8 1.2米
12W
15.5元
宜宾市
欧普照明
LED吸顶灯
24W
180元