照明市场发展到今天，可以用百花争艳百家争鸣来形容了。由于进入的门槛比较低，小作坊式企业与传统巨头开始了同一市场争夺战。然而，随着LED技术不断完善，行业洗牌、整合并购已成常态，渠道再次成为兵家必争之地。如何快速占领行业制高点，企业每一步都至关重要。（温馨提示：本文上篇可回复日期数字：1217 阅读）
口碑传播是品牌发展的基础浙江和惠照明安阳运营中心：段鹏伟
品牌是是企业长足发展的根基
“企业的本质就是做出好产品，低价策略毕竟不是长远之计。”
段鹏伟表示，如今是互联网蓬勃发展的时代，十年前企业树立品牌形象是依靠企业一步一步地走出来，如今可能只需要几年甚至更短的时间，但是如果没有树立起品牌，企业出现比较大的问题后会非常快淡出人们的视线。
“虽然产品品质是企业的根本，但是树立品牌还是有其必要性。”
段鹏伟指出，今年雷士照明的内部纷争再次发生，但是雷士照明的产品依旧可以获得消费者的认可，这充分印证了品牌的重要性。尽管传统巨头在市场上有越来越多强有力的竞争对手，但是品牌认可度是不可取代的。
小米的成功值得推崇，试想，如果小米手机产品品质一般，或者大面积地出现问题，哪怕有再好的营销手段也是枉然。互联网的传播速度惊人，所以造就了“淘品牌”的生存空间，但同时也对“淘品牌”长远发展提出更高的品质要求。
段鹏伟认为，虽然明星代言成为新兴品牌打入市场的杀手锏，但其实明星效应也不是万能的，如今是明星泛滥的时代，对于代言产品本身缺乏认知度，这种代言其实是对消费者的一种误导。
消费者对产品的认知度是需要一步一步建立，品牌是隐形的，但是品牌价值是却是人们可以感受得到的。
传统渠道与电商渠道相辅相成
今年的LED照明市场受到电商的冲击影响尤为明显，其实“渠道为王”已经不是新鲜话题，电子商务也仅仅是一种渠道，是一种不同的销售方式而已。
段鹏伟表示，短期之内电商渠道不可能完全取代传统渠道，因为很多的客户习惯还是愿意参照实物来进行购物行为的，这部分人更加注重产品的体验感。
目前电商行业仍处于蓬勃发展阶段，但是不可能完全取代传统市场渠道。就以发达国家美国为例，美国的人口密度不像中国，所以按理来说会更加依赖于网购。
但是现实的情况不是这样，从美国经济发展现状和数据来看，美国的电商渠道取代传统渠道的路也还很长，很多迹象表明更多的消费者需要有产品体验感。
从另外一个方面看，市场容量总是一定的，就目前整个市场经济的大环境而言，中国的经济已经发展到了最高峰，甚至呈现了下降趋势，因为人口高峰已过，人口数量进入到下降通道。
同时，高端的消费需求市场却越来越多，很多定制化的产品出现了，这也佐证了高端消费市场的发展。从这一点可以推断，未来人们对品牌和品质的要求将越来越高。作为传统的经销商而言，一定要有敏锐的市场嗅觉；行业在变化，市场在变化，改变很痛苦。
其实，没有痛苦的改变，也不能叫改变。
未来市场可以分割成两部分，传统与电商。现在越来越多的电商成功案例，说明电商是一大趋势，至少告诉我们已经不能回避这个问题了。
但是，我们也不能脱离传统市场经验孤立地谈电商，企业在拓展电商渠道也一定要有差异化，例如，网上的产品不再销售到实体店，实体店的产品不销售到网上，这就是对传统渠道的保护与均衡发展。
最后，段鹏伟表示，传统商户不接受电商只会是暂时的，就像马云当初去创立阿里的时候，很多人也是不认可的，但是现在完全不一样了，新事物的发展都需要一个过程。就像汽车行业，线下体验，线上支付，未来的照明行业也一定是这样发展。
三十年，坚持经营灯文化重庆三峡灯饰贸易商行：陈建新
诚信经营的三大原则
陈建新专注于灯饰近三十年了，一直坚持经营三原则。陈建新说，这是对于三十年的经营经验的深刻总结：
“第一、产品的品质，产品的质量的是生存的生命线。第二、做生意讲求诚心诚意，才能发展。第三、售后服务，包括：安装、调试、清洗以及定期回访。”
如今经营产品的选择性更多，如何选择适合的产品，陈建新有一套自己的选择方法，他表示，根据自身多年的经营经验和对市场了解来选择合适的产品，通常消费群体是固定的。
如今市场产品品类繁多，选择其中的精华去用心经营就好了，如果想要消费者的产品选择面面俱到，首先不现实，其次店面就好像是一个大的杂货铺，没有自己的定位。
对于产品的经营理念，陈建新总结到，卖灯就是卖的灯文化，如果产品仅仅是用来照明，肯定是远远达不到消费者诉求的。一般的消费者对与灯饰的需求至少是到家里以后感受到的一种光所能带来的温暖，这虽然是最简单的道理，但也是一种深层次的诉求和需要。
从人文方面着想，既有光的魅力，也有光的温暖，灯可以调节人的心情。
适合市场才能够长远发展
古人云，事在人为，其实简单的说就是，努力一定能够成功，不努力最终只能被淘汰。所以生意好与不好，关键是人为因素，执行力最为关键。 一百万有一百万大店的做法，十万有十万的小店的盈利的方式，如果只是停留在“想”，那么一切都是未知的。
选择合适的合作伙伴也是“人为”中重要的一环，陈建新指出，如果一个企业在短期内发展的速度超乎常理，那么经销商就一定要慎重考虑与其合作。如果企业对外宣传言过其实，经销商也必须亲自实地考察。 资金实力、运作体系、企业制度、产品品质等都要划入考察范畴。
经销商在选择的过程中，着重点在于：企业是不是实实在在的在发展，产品品质是否严格把关。所以考虑厂家就是看厂家的根底，“眼见为实，耳听为虚”。如果经销商对厂家存在疑惑，那么就不要跟这家企业产生任何合作。
传统与电商并驾齐驱 各司其职是关键
即将过去的一年中，电商对于传统经销商的影响是非常大的，同时经销商要做电商也是非常不容易的，因为经销商做电商没有价格优势，相较于企业，导致传统商户在电商中打擦边球，如果实体店的价格与网上价格与实体店的价格一样，那实体店也就没有了生存下去的空间。
另一方面传统商户独立经营电商，得不到上游厂家的支持，也无法正常运营。
所以，传统商户未来一定要充当服务商的角色，服务才是经销商的发展根本。目前，电商的发展制约因素就是售后服务工作，如果企业与经销商联合起来一起做电商，企业严格把关产品品质，经销商做好售后服务工作，这样才是行业健康发展的格局。
结语
今年照明行业最热的关键词莫过于：“并购”、“渠道”、“跑路”等，照明行业洗牌也是进行时。我们通过经销商的讲诉不难发现，好产品才是发展硬道理。
当照明企业的重心脱离了产品创新，经销商的重心已经不是完善自己的售前售后服务的时候，加之消费者的对品牌认知的观念是无底线低价品的时候，那么整个行业将处于混乱不堪的状态。
产品的品质与产品的服务应该有机结合起来，就好像传统渠道要与电商渠道相辅相成一样。