随着LED照明产业链急速扩张，隐性渠道这盘棋局已然是杀机四伏，风云变化。一边是未来可期的市场前景，一边是竞争惨烈的终端拼杀。前景看似幸福而美好，现实却是茫然而残酷，LED 照明企业难以抵制的是趋势和潮流，而最为难熬的是拼杀。

吃回扣成“行规”

所谓隐性渠道，是指能决定与建议顾客的关键人或公司，其已成为企业在开发市场环节中必须要考虑与增加的部份。“国内LED照明行业隐性渠道主要包括家装公司、工装公司、安装公司、设计公司、商业替换、品牌连锁、工程公司等。”某工程灯饰企业负责人如实说道。正如隐性渠道的名字一样，这是一个不透明的渠道，产品价格不透明，销售规则不透明，消费者、设计师、企业等信息严重不对称等，其已成为设计师“巨额回扣”的环疾。

在暗访中发现，一些灯饰销售人员对设计师吃回扣这一现象，已是见怪不怪了，而且谈及此类问题时毫不回避。据一名不愿透露姓名的业内人士介绍，“无论是商家还是设计师，这已经成为一个行规。如果设计师和某一品牌的商家没有谈好其中的‘介绍费’，许多设计师都会阻挠消费者购买这一品牌。"

隐性渠道崛起

对于产品与品牌的关系，可以类似说形和神的关系，资源的合理配置也十分重要，有人说“不把所有鸡蛋放在同个篮子里”，以借此降低遭遇全军覆没的危险。就如设计师对美的欣赏上而一味的推荐外观独具优势的产品，要知道就目前市场反馈情况来看，业主对于灯饰产品更注重的是在使用功能而非外观上（外观只是加分项），而对于产品，只有在使用中才能更好的体现其价值。

而现今隐性渠道价值链的崛起，极大的刺激了国内LED照明企业，包括勤上光电、鸿利光电、光大、极成等LED照明企业已“意识性”构建隐性渠道商业模式，并通过隐性渠道主动获取项目情报信息。

“恶性循环”怪圈，孰是孰非？

中国有句古话：“明修栈道，暗渡陈仓”。“陈仓”——就是隐性渠道的建立。LED行业中有些企业则主动调整、开展多元经营模式，给企业发展趟出一条“血路”；有些企业则在行业洗牌中倒下，还未能见到市场转暖的曙光；在市场蛋糕重新分配之际，行业之间资源整合步伐也在不断加快与调整，跨界、上市、结盟等事件屡见不鲜。

“与传统渠道相比，隐性渠道资源主体本身就非常分散，其中包括经销方、设计方、施工方、采购方等关键环节等都会对市场上的LED产品认知不足，没有固定的营业场所，难以采用经销模式进而管理，销售量不稳定，多以项目式出现，不喜欢暴露给最终顾客当中的关系等特征。”一位业内人士表示。

在一些设计师看来，只要是一线品牌产品，并且保质保量没问题，那么哪家认为最贵的、最有名的产品就是好的，也不用去挑。在这种观念的影响下，中小LED企业在开拓隐性渠道方面则会显得更加举步维艰。主要原因在于中小LED企业品牌知名度较弱，很难入设计师“法眼”。

口碑衍生“中毒效应”

据调查报告显示：97%的设计师会在设计中向业主推荐材料产品，有五成以上业主会选择到设计师推荐的经销商处购买被推荐产品。这是设计师渠道吸引企业的最主要因素，因为每个设计师都在经营着自己的业主圈子，这个圈子更多的是通过朋友介绍和口碑传播。因此，业主相信并依赖设计师的专业及审美角度，由此便为设计师创造了更加独特的选择和话语权。

而就目前情况来看，设计师渠道主要以当地经销商自建式存在，企业更多的只是做产品研发上的支持。“对于设计师渠道，有些经销商以高回扣的方式取胜，通过此法取胜的经销商只追求短期的利益，一般不会专心代理某个品牌，经常会更换品牌。”这其实是一个连锁反应，不管是对于企业或设计师而言，双方都在经营信赖自己的圈子（口碑），一损则满盘皆输。