随着LED照明产业链急速扩张，隐性渠道这盘棋局已然是杀机四伏，风云变化，诸侯合纵连横，在此行业格局下，竟隐隐有天下分割之势。

　　一边是未来可期的市场前景，一边是竞争惨烈的终端拼杀。前景看似幸福而美好，现实却是茫然而残酷，LED 照明企业难以抵制的是趋势、是潮流，而最为难熬的是过程、是拼杀。我们看，并思考着；听，并琢磨着。

　　看不见的战线，听不着的“宿命”

　　所谓隐性渠道，是指能决定与建议顾客的关键人或公司，其已成为企业在开发市场环节中必须要考虑与增加的部份“国内LED照明行业隐性渠道主要包括家装公司、工装公司、安装公司、设计公司、商业替换、品牌连锁、工程公司等。”某工程灯饰企业负责人如实说道。

　　特别在工程销售领域上，设计师已然成为工程销售中绕不开的重要环节———照明产品不能在设计图上标明品牌，只能标明技术规格；通常很多企业都会通过设计师从而推广照明产品，把自己最好的产品，有技术门槛的产品巧妙地植入进设计师的图纸、设计方案中。正如隐性渠道的名字一样，这是一个不透明的渠道，产品价格不透明，销售规则不透明，消费者、设计师、企业等信息严重不对称等，其已成为设计师“巨额回扣”的环疾。

　　在暗访中发现，一些灯饰销售人员对设计师吃回扣这一现象，已是见怪不怪了，而且谈及此类问题时毫不回避。据一名不愿透露姓名的业内人士介绍，“无论是商家还是设计师，这已经成为一个行规。

　　角逐竞争，推倒多米诺骨牌

　　现今隐性渠价值链的崛起，极大的刺激了国内LED照明企业，包括勤上光电、鸿利光电、光大、极成等LED照明企业已“意识性”构建隐性渠道商业模式，并通过隐性渠道主动获取项目情报信息。可相对的，调集资金进行围歼这些企业，让其成为盘中的“饕餮大餐”。又有人说“设计师”可建立自身的渠道，众多企业还亟需在更多的交锋与碰撞的同时，或以兵不血刃来占领市场，是耶？非耶？

　　“恶性循环”怪圈，孰是孰非？

　　中国有句古话：“明修栈道，暗渡陈仓”。“陈仓”———就是隐性渠道的建立。

　　在一些设计师看来，只要是一线品牌产品，并且保质保量没问题，那么哪家认为最贵的、最有名的产品就是好的，也不用去挑———省事。在这种观念的影响下，中小LED企业在开拓隐性渠道方面则会显得更加举步维艰。主要原因在于中小LED企业品牌知名度较弱，很难入设计师“法眼”。

　　“产品不会无缘无故存在于某个空间当中，它的存在有其合理性，而这个合理性则是设计师以人性化的空间处理、塑造，以此来满足业主的使用性与审美需求。我们不只是提供产品，我们更多的是要提供技术配合与支持”家装设计公司刘先生如实说道。而部分中小LED企业并没有足够资金去支持其大规模地开拓隐性渠道市场，设计师也很难了解或应用这些企业产品。

　　口碑衍生“中毒效应”

　　中国建筑与室内设计师网曾出具过一份调查报告：97%的设计师会在设计中向业主推荐材料产品，有五成以上业主会选择到设计师推荐的经销商处购买被推荐产品。这是设计师渠道吸引企业的最主要因素，因为每个设计师都在经营着自己的业主圈子，这个圈子更多的是通过朋友介绍和口碑传播。因此，业主相信并依赖设计师的专业及审美角度，由此便为设计师创造了更加独特的选择和话语权。

　　而就目前情况来看，设计师渠道主要以当地经销商自建式存在，企业更多的只是做产品研发上的支持。“对于设计师渠道，有些经销商以高回扣的方式取胜，通过此法取胜的经销商只追求短期的利益，一般不会专心代理某个品牌，经常会更换品牌。”这其实是一个连锁反应，不管是对于企业或设计师而言，双方都在经营信赖自己的圈子（口碑），一损则满盘皆输。

　　一位不想透露真实姓名地厂商坦言，在LED行业内会出现一个非常不可思议但又十分无奈的现象：在国内，花最高的价格可能买到最差的LED产品，而在国外最优惠的价格却往往能够买到非常优质的LED照明产品。所以中小照明企业不妨冷静思考走自己的特色路。