2014年8月15日，由LED国际合作促进联盟（LICA）主办，广东省半导体照明产业联合创新中心（GSC）、广东省新兴产业战略发展研究院（GES）承办的海外照明市场系列分析大会第二季——“俄罗斯和独联体国家照明市场分析与渠道战略大会”将于深圳市民中心拉开帷幕，。本次会议的主要目的是通过集思广益，多方探讨在“新丝绸之路”下，俄罗斯和独联体国家的照明市场现状和政策环境、照明市场格局与渠道创新，以及共商进入壁垒和主要风险，进入渠道和主要方式等论题，以期由此进行深层挖掘，共同打开一个前所未有的新兴市场局面。

俄罗斯和独联体国家LED照明市场的发展是否不负所期，一切需待时间和实践的验证？面对陌生而的新兴市场的，我们首先该做的，就是了解它的实质，并积极寻求解决方案，不畏缩、不冒进地迎接它所带来的系列挑战。为此，《LED市场》杂志在大会启幕之前，邀请得国内照明行业的精英们进行系列访问，从市场需求、开拓方式、面临问题及展望未来等几个方面进行俄罗斯和独联体国家新兴市场解读，各抒己见，分享经验。当中包括了香港真明丽集团-鹤山市银雨照明有限公司董事长樊邦扬。以下是全部访问内容：

一、谈市场需求

樊邦扬:去年，习主席在中亚提出来了“新丝绸之路”的构想，共同建设“丝绸之路经济带”，以点带面，从线到片，逐步形成区域大合作。这将是一个东起西太平洋沿岸、西到波罗的海、横跨欧亚大陆的新兴经济合作区。国内LED企业也正在面临着一个拓展“新丝绸之路经济带”市场的巨大机遇。

谈到照明市场的需求，依照各地的状况不同，我们分成几部分来看：

1) 俄罗斯的照明市场已开发约三年，每年都固定有展会，LED照明相对较普及，因此主要需求多元化：室内外商业照明，民用照明，节日装饰。

2) 独联体国家中的中亚国家，尤其是哈萨克斯坦，乌兹别克斯坦，土库曼斯坦等国，是全球中亚的能源生产国和出口国。比如哈萨克斯坦钨储量占世界第一位，铬和磷矿石占第二位。铜、铅、锌、钼和磷的储量占亚洲第一位金矿。用于工矿照明的工业用灯需求量大。

3) 独联体国家中的东欧国家，本身的劳动力成本相对偏低，在本国内生产有一定价格优势。所以在东欧国家国内组装是一个不错的选择。半成品，已经可以再价格的装饰灯的市场需求较大。

随著市场的成长以及政府的政策支持，各式LED照明产品会陆续在这片土地上开花，必须时时关注市场的动向，适时推出符合当地民众所需之产品。

二、谈开拓方式

樊邦扬:：开拓的方式大约有以下几种：

第一种，最直接的方式是参展，在俄罗斯参展，可以直接深入当地，接触到更多当地经销商和卖家；在国际展会参展，比如中国的光亚展，香港的Lighting fair和德国法兰克福的Christmas world.

第二种，在当地成立公司，或者与当地之品牌商或进口商合作，建立批发渠道；

第三种，做工程。与俄罗斯当地的工程公司或者公家机关合作，提供产品与技术支持。

第四种，能源合作（亦即EMC模式）的方式参与照明工程。

出口的产品类型：以室内外的LED商业照明，民用照明，装饰成品为主，因为俄罗斯本国自主生产的需求，作为配件的电源，LED晶片和封装的占比也会有所增加。LED作为绿色新能源，以其节能环保，长寿命的优势，再加上最近几年价格的逐步下调，性价比越来越高，市场占比越来越大。

三、谈面临问题

樊邦扬:问题主要有三点：

第一个是产品定位与价格的问题。如果是商业照明和工程用灯具，设计和品质比价格重要。但是如果是普通民用照明，价格是最敏感的因素。所以需要做好平衡，民用照明要求取最高的性价比，价格相对低廉。

第二个是语言的问题。俄罗斯商人因为国情的关系，讲英语的不多，英语水平有限，在俄罗斯参展需要找翻译，因此在商务沟通及谈判上有部分障碍。

第三个是付款方式的问题。比如俄罗斯的新年的节日装饰灯市场，销售季节很短，从10月到12月中两个半月，在短时间内需求非常大。客户需要提前拿钱做库存，很多时候客户有放账的需要。这是有风险的。特别是在当前欧洲和美国对俄罗斯施压的宏观环境下，用美金作为付款币种风险更大。我们需要更谨慎。

四、谈展望未来

樊邦扬:我们对于这个市场是看好的。

未来的俄罗斯照明市场本身是非常好的，但是企业能不能获利以及获利有多大需要看如何经营这个市场。

俄罗斯幅员辽阔，市场需要巨大。有房子的地方一定需要灯。就当前的国际形势，因为乌克兰的问题，欧洲和美国给俄罗斯施压，俄罗斯的进出口贸易会受到影响。但是中国政府与俄罗斯政府在此时加强合作，建立双方的友好关系，这对扩大中俄的贸易合作的是很好的机会。