2014年8月15日，由LED国际合作促进联盟（LICA）主办，广东省半导体照明产业联合创新中心（GSC）、广东省新兴产业战略发展研究院（GES）承办的海外照明市场系列分析大会第二季——“俄罗斯和独联体国家照明市场分析与渠道战略大会”将于深圳市民中心拉开帷幕，。本次会议的主要目的是通过集思广益，多方探讨在“新丝绸之路”下，俄罗斯和独联体国家的照明市场现状和政策环境、照明市场格局与渠道创新，以及共商进入壁垒和主要风险，进入渠道和主要方式等论题，以期由此进行深层挖掘，共同打开一个前所未有的新兴市场局面。

俄罗斯和独联体国家LED照明市场的发展是否不负所期，一切需待时间和实践的验证？面对陌生而的新兴市场的，我们首先该做的，就是了解它的实质，并积极寻求解决方案，不畏缩、不冒进地迎接它所带来的系列挑战。为此，《LED市场》杂志在大会启幕之前，邀请得国内照明行业的精英们进行系列访问，从市场需求、开拓方式、面临问题及展望未来等几个方面进行俄罗斯和独联体国家新兴市场解读，各抒己见，分享经验。当中包括了深圳市洲明科技股份有限公司董事总经理刘娇。以下是全部访问内容：

一、谈市场需求

刘娇：按照毛利率高低分，可以分成3类需求市场：

1）.政府照明工程：毛利较高，这部分市场属于欧洲知名企业和当地知名品牌主要争夺的关系市场，以景观亮化设计、楼宇照明及亮化为主；

2）替换需求：从2012起，户内外LED公共照明和家居照明替换类需求逐步起量，所以在不同灯饰卖场中LED产品基本陆续上架。

3）新装需求：主要是办公场所、CBD、高端住宅楼的照明通常对LED面板灯、LED筒灯、LED软灯条和球泡射灯需求较旺盛。

按照应用场所细分，可以分为3大类强劲需求市场：

1）商业办公场所替换：工厂、地下停车场、酒店、办公楼宇、医院等，LED T管、灯带、筒灯、球泡、射灯已经大批量启动更换，价格竞争也非常激烈。

2）道路照明替换：LED路灯局部有小批量启动替换，未来2-3年会形成大批替换的风潮

3）场馆照明及景观照明设计：2013年俄罗斯大运会、2014年索契冬奥会、2018年欧洲杯足球赛等国际赛事活动，极大的推动了当地政府的LED节能环保设计及应用工程的实施。

二、谈开拓方式

刘娇：开拓俄罗斯市场通常可以尝试用以下6种方法：

1）、在当地找工程代理商或批发商，不过此类客户的订单不稳定，以中小订单为主，通常这类客户会同时对3-8家供应商寻价，不到时间紧迫他们绝对不会下单；这类客户主要购买LED筒灯、灯管、球泡、射灯、面板灯为主，也有涉及洗墙灯、路灯、柔性灯带等

2）、通过电子商务做光源、筒灯、面板灯、水晶吊灯等销售，如：YANDEX、GOOGLE、E-BAY；这类客户主要是低价户内照明为主——吸顶灯、面板灯、球泡、射灯、灯盘等

3）、通过展会寻找当地展台面积巨大的品牌谈ODM，对于产品技术参数和性能要求通常比欧洲还高，订单比较稳定，毛利一般在15%-35%，，且要求账期30-90天；这类客户一般采购目录比较繁杂，通常会在中山、深圳、常州、东北等地会设立采购机构或代理人，落实LED和传统的户内照明、道路照明以及景观亮化等各种产品，LED照明产品的占比通常在其总需求的20%以内。

4）、通过散件的形式出口做COD，一般毛利不会高于20%；此类客户主要订购的是大体积的灯具产品，如：路灯、庭院灯、水晶吊灯以及灯盘等，由于当地海关进口一般以重量或按货柜计算关税，所以通常客户需要拼柜做到集装箱利用最大化。

5）、在俄罗斯设立办事处，雇佣精通当地语言文化和政策的中国，开发和处理当地客户关系。

6）、通过行业协会或中国驻俄罗斯大使馆介绍合适的当地知名灯具公司，从产品合作逐步发展到资本合作。

三、谈面临问题

刘娇：进入俄罗斯市场的LED照明企业，主要有6点可以与大家分享：

1）不要被客户的低价吓倒：一般客户提出的性能要求：无屏闪、过EMI、EMC、质保5年，最终购买的产品完全因价格问题，采用线性恒流方案、质保1年都接受。所以，了解清楚客户的真实需求，最好能让客户提供样品，这样才确定这类客户是否是您公司的目标客户群。

2）面对100万美金订单询盘要淡定：一般俄罗斯公司喜欢按照一个巨大的数量来谈价，而实际订单往往从500pcs开始，大也不过10万美金的订单，因为这个金额对大部分俄罗斯企业来说不算小数目。

3) 订单周转速度慢：俄罗斯大一点的公司都有些许傲慢，他们一般要求中国厂家送样、报价配合快速、便宜、服务周到，而他们的样品测试反馈时间往往要2-4周，而且很不喜欢被人询问或催促。考虑到运输时间、报关清关时间45天，基本客户返单在3-4个月。

4）封样很重要：注意客户给下单前让签订的技术合同，一定要与送样的规格型号和参数一致，否则会有被打折的风险。

5）货款风险：俄罗斯和独联体国家，通常小批量订单1-2个后，就开始要求中国厂家放账30-90天，而且很不愿意打定金。尾款付款最好在发货前1-2周就开始催。

6）无底线竞争风险：低于10%订金的订单，企业一定要仔细评估风险，因为他们可能会因为交货时间一拖再拖导致其采购人员又找到更低价供应渠道而不提货。俄罗斯排名前十客户于欧洲发达国家的客户类似，大部分能坚守品质和性能指标的底线；其它中小客户的忠诚度与东欧国家客户一样，在交期、价格、品质、之间权衡时，往往会选择价格而放弃其它。

俄罗斯市场是洲明的优势市场之一，公司始终本着为客户创造独特价值、优势互补、强强联手的经营模式在此市场已经取得初步成效，2013年，洲明集团在此市场的出口额超过1亿元人民币，所以暂时公司不会考虑更大的动作，但会持续提升产品和系统解决方案的核心竞争力、增强对目标客户群的技术支持服务能力。

四、谈展望未来

刘娇：利好： 1）政治、金融资本因素：中俄两国的关系在未来3-5年应会保持继续升温状况，中国上市企业对外市场的扩张和兼并也势必成为常态；2）政策因素：目前俄罗斯总体关税约7.8%，根据俄罗斯加入世贸组织的条件，LED灯具的关税到2015年将减至零关税；3）市场驱动：在近4年俄罗斯政府所倡导的能源效率计划带动之下，2013年LED在俄罗斯照明市场确实已经出现大幅度成长。俄罗斯照明事业顾问公司经营合伙人SergeyBorovkov表示2013年LED灯具产品营收约占通用照明市场总营收的37%，为7.14亿美元。他预估2020年LED灯具产品占比会到83%，营收约37亿美元。

弊处：1）市场不规范：政府虽然有明文规定，照明产品必无频闪、过EMI、EMC测试吗，但流通类市场的LED光源产品，低质低价仍为绝对主流；只有少数5-10个当地品牌，还能坚持采购能过CE且无频闪、质保3-5年的LED灯具和光源产品； 2）政府腐败：政府工程一般被欧洲品牌和当地实力品牌包揽，虽然政府支出了国际一流品牌的总包价格，但往往经过层层剥皮后，最终只能按照剩余价值在中国中山或中小规模的小厂购买产品。3）诚信问题：无论俄罗斯当地大企业还是小企业，在货款支付方面很难不及时，往往货物做好1-2月都不能按时付款、出货。有的因为前期订金只预付10%，一旦寻到更低价格，甚至不要货物。4）市场消化能力：由于俄罗斯市场特殊的询盘习惯，一般一个工程订单，当地客户会在俄罗斯对十个或更多品牌供应商询盘，一旦发觉更低价格产品，当地客户会放弃原来应其要求备货的批发商，如此恶性循环导致批发商不得不一方面压低进口价格、另一方面大幅度提高批发价格来弥补LED产品的跌价损失。

所以，从我个人观点来看，俄罗斯这个市场两极分化非常显著，低端市场的光源和灯具，中国低成本营运的专一型单品冠军企业可以量入为出的做；而中国品牌公司或上市公司要进入这个市场、尤其拿到市政工程合同，可能比进入欧洲市场更难，所以要么从极少数的当地品牌入手做ODM、SKD或者采用资本方式进入当地品牌打通渠道、并购也未尝不可但是要考虑这个国家领导风格“翻脸”如同翻书一般快。

2013年从出口排名前50名的中国出口型照明企业业绩看来，仅有一家照明进出口公司和一家规模不到200人的LED光源产品制造公司以俄罗斯市场为主。新丝绸之路，光明无限，光看到、做到也并非一定能得到，国际一流照明企业Philips、Osram、GE都在力推LED智慧互联照明、都在利用LED的超常寿命来定义更多设计感的一体化智慧灯具，中国LED照明新兴企业迫切赶超国际一流、争创中国一流的勇气可嘉，但无论用何种方式、借力何种渠道一时间做大的跨界企业，还得要补齐对传统照明、对LED照明、对光环境的理解这一课，也必须培养出懂照明、精通照明研发设计的实力团队来，所以多在LED灯具应用领域布局专利，在照明细分市场下工夫，把中国LED照明产品的ID设计和系统节能方案做精专或许我们中国LED照明企业摆脱低价、低质乱战的路子。

回头望望这些做百年照明的国际大佬企业的老板，谁不是玩照明起来的，中国LED照明企业家们，您选择做LED照明，您看清路了吗？决定坚持在LED照明行业走久远、走多远了吗？