伴随房地产市场的调控，照明行业同其他的建材、家居行业一样受到波及。而另一方面，随着精装修的推进和LED产品在房地产领域的试水，照明行业也出现了诸多机会，同时也面临着更多新的挑战。

LED产品虽然成本较高，但对房屋装修档次的提升可以起到“四两拨千斤”的作用，可以作为房屋销售时的一个“小卖点”。

采购模式倒逼销售模式转变

大量在毛坯房时代并不需要采购的建材、家居产品，现在都需开发商统一采购了，其中也包括照明产品。

与其他部品采购相似，对于照明产品，开发商最关注三个方面：质量、价格、安装与售后。“因为照明产品存在一个安装调试和后期维护的问题，所以生产商的服务能否跟得上就显得十分重要。”某电器有限公司公众关系部经理表示，市场在逼迫照明企业进行转型升级。

“我们在谋求销售模式上的转型，由以前的全部店面式销售模式，逐渐拓展房地产工程采购等领域。由于保障房对成本控制要求较高，我们主要是推出一些性价比高的照明产品。”据介绍，以做电工起家做电器，从2009年开始涉足LED行业，通过这一节能新型光源产品全面切入整个照明产业链，在房地产工程市场上颇有斩获。

无独有偶，对房地产工程市场的渗透已经成为照明企业的共识。

南京汉某公司营销中心市场部经理告诉记者，公司已经开展了与开发商的合作，但还远远不够，下一步将继续加大合作力度。“目前，我们与开发商的合作都是一些通过招标获得的零散工程，还没有与地产商开展长期的战略合作，下一步我们也想谋求与开发商，尤其是一些大的开发商建立战略合作关系。”

成本是LED瓶颈

但前景广阔与销售模式转变相对应的是产品升级。

节能化、智能化是未来照明产品的发展方向。“为了应对市场的变化，在产品升级方面我们下了很大功夫，比如在LED产品的开发、节点智能化控制等方面。”LED产品在节能性和使用寿命上都大大优于传统的照明产品，虽然他们目前还没有采用LED产品，但一直都非常关注。

在与开发商的沟通中发现，他们对于LED产品的使用还是比较谨慎。首要因素当然是价格问题，LED产品的价格是其他照明产品的几倍甚至十几倍。再有就是LED产品的稳定性和适用性问题，“可能在最初阶段，LED产品更关注室外照明，专门适用于室内照明的LED产品，其种类和样式还是少了一些。”

据了解，在我们承建的公共建筑上，LED产品的采用比例达到了50%以上，主要是考虑到LED产品在使用过程中的节能效果。随着市场需求量的扩大，LED产品的价格应该会逐步下降，到时我们会考虑大面积采用LED产品。”阳光壹佰置业集团有限公司集团采购部经理助理王才智则认为。

“当然，出于成本考虑，目前我们的LED产品主要应用在一些高端项目上，采购比例占整个照明产品采购量的20%左右。”某LED照明事业部经理告诉记者，就目前而言，公共建筑是室内LED照明的主要应用领域。在住宅领域，LED产品的使用主要集中于别墅等高端住宅，普通住宅领域LED产品的价格竞争力明显不足。

考虑到成本因素，开发商较少采用LED产品。但随着LED产品价格的不断下降，这一状况已经开始改善。从长远来看，随着产品性能的不断提升和成本的大幅下降，LED照明将在未来市场包括房地产工程市场占据重要地位。