日前，俄罗斯和独联体国家照明市场分析与渠道战略大会（简称俄罗斯和独联体国家照明大会）在深圳市民中心多功能厅举行。在会议期间精彩的互动提问环节里，围绕着俄罗斯LED市场的市场产品的需求、政治局势的影响、电商带来的机遇、市场发展的趋势，以及俄罗斯国内LED产品的生产状况等现实问题，分别由俄罗斯联邦驻中华人民共和国商务代表处总代表Gruzdev、广东省新兴产业战略发展研究院李文玉博士、阿里巴巴集团1688事业部照明&电子行业资深运营专家陈业东现场进行一一解答。

一问市场需求：工业照明与家居照明（商照）产品需求量大

提问：俄罗斯LED市场从去年开始快速增长，它具体有哪些细分的市场需求？

李文玉：现在俄罗斯LED市场的确在快速增长，从目前的增长速度分析来看，在照明方面，俄罗斯的工业照明需求量较大。另外，家居照明——包括商照在内——产品的需求都比较大，可以重点关注一下。2018年俄罗斯将会举办世界杯，在世界杯赛事中，不但涉及赛场建设的问题，由于要提高国家的形象，这种大型赛事同时也会带来整个城市的大改造。事实上，每一次的世界杯赛事，从选址到建设的时间都是一个漫长的过程，企业如果想切入这个市场，可能从现在就要开始着手。今天的会议请来了格鲁杰夫先生，就是要借助“LED国际合作促进联盟”这一个平台，充分利用好双方资源，让企业尽早切入。

二问局势影响：状态渐趋缓和，或为其它地区企业创造新机会

提问：乌克兰事件之后，美国和欧美都对俄罗斯进行制裁，乌克兰中心也有局部战争现象。这两个因素对俄罗斯当地的商家以及对中国厂商有多大影响？

李文玉：生意人肯定不能忽视政治风险的波及，但是从目前态势来看，乌克兰对俄罗斯，以及对欧洲的僵局关系，应该不会持续太长时间。另外，现在美国和欧盟对俄罗斯确实会有一些牵制的措施，但是从我了解到的信息来看，还没有特别严重的影响，并且这个局势也在逐渐缓和的状态。

格鲁杰夫：某些国家单方面的制裁，反而会对其它地区的企业创造新的机会和新的可能性。前段时间我也参加了俄罗斯召开的一个会议，会议上谈到，俄罗斯的商业界要多关注亚太地区经贸合作机会的可能性，所以我觉得中国企业尽可以大力开发俄罗斯市场，这也符合我们俄罗斯政府总体释放的信号。所以我觉得就制裁而言，虽然俄罗斯的企业是政治问题通过经济方式去解决，但是我觉得对俄罗斯企业是一种刺激，也是对俄罗斯和中国的企业联合开发新的产品，联合推动新的产品，对国际市场是很好的推动。

三问电商机遇：做市场运营采用B2C，走大宗贸易运用B2B

提问一：阿里巴巴LED产业400项目，做的是平台较多，那么想打造整个产业链，这个项目实施的情况怎么样？它跟B2C不一样，如何持续的给上游厂家提供价值？

陈业东：B2B目前作为淘宝、天猫的数据，是一个封闭的状态，但是我们已经拿到了世界第三大的交易市场，这个数据很大。这个目标、这个比例，确实占我们在线上总体的比例最高，因为这个也是阿里巴巴整个集团运营，通过这样来实现我们整个大数据，还有数据的产业价值，所以这个适合在线下。我们在2011年开始在做这个工作。买家的意义体现在，消费者在线上购物，在线交易对买家有很多好处，第一个是他可以买到货物，对商家也是有保障机制，如果出现问题将有赔付；第二个，我们的采购数据很完善。在卖家领域，我们是把流量给到大客户，而这个转化看的就是我们的交易转化。所以如果卖家交易越好，三年后你的流量就越多。卖得好的卖家可以通过以前的数据，不需要担保，还有其它的服务。这些都是通过线下销售所积累的一些经验。

提问二：对于俄罗斯这个市场，因为LED这个产品其实关连性很强，对于我们作为卖家流动有什么样的建议？大批量销售商业模式转变成B2C的形式，因为B2C是针对小批量和个人，那么从小买家的角度，想解读一下他们对于产品或者服务更需要的是什么？

陈业东：目前数据来看，线上销售比较好的，第一个是从独立光源开始，其次就是家居用电和商业用电，这一块的数据在一些要用灯的这一块，比如说工业用电是比较高的。但是我们不是完全线上化的，所以还要数据不能完全代表。关于B2C和B2B这一部分，我们国际有两个，一个是1688，一个是AE，这是我们B2C平台。我们采取哪一个跟企业渠道战略有关系，如果你更希望在市场做一个市场运营，在消费者心中建立一种概念，我建议B2C的概念比较强一点。如果你希望走大宗贸易，B2B是更重要的，因为它是以信息交互为主。这两种方式我提供参考，你可以根据自己的需求来参考。

四问趋势问题：积极关注可见光通讯和植物照明两大市场

提问：很长一段时间以来，各种媒体包括专业人士都在讨论各种各样的趋势。如果让你给一个照明应用公司提建议，我们最应该关心的趋势是哪一个？

李文玉：在现有的LED企业当中，肯定要把原有的业务做大做强。通用照明渠道是一个竞争非常激烈，也非常残酷的一个市场。在这个市场下面，要找准自己的定位，要做得好，在现有的成熟市场上，应该是做细分市场。目前，行业里有“全能冠军”：上中下游产业链都在做；有“多项冠军”：可以做上游或者是中游，下游或中游做两个阶段。未来更多的企业能够可持续发展的一个目标市场，应该是一个单项冠军，就是要把细分的子市场做好。

同时我们要考虑到积极关注未来两大市场，其一就是可见光通讯，这是一个新兴的市场方向，有人说这个技术从现在开始，一直在研究探讨到真正市场还需要十年，我相信不需要十年，有可能两年三年就会带来你意想不到的市场机遇。例如，矿下工人定位。现在矿难事故时有发生，一旦发生矿难，对生命的救援最关键的是72小时。如果对受困工人没有做好准确的定位，那生命存活的关键时间就会丧失。运用可见光通讯，就可以很好的解决这个问题。另外，深圳市的一家企业马上将要把市政府大楼所有门锁换成可见光门锁，市政府地下的停车场马上也要进行改造，届时可以通过可见光通讯对停车进行调配。通过大家的智慧，类似这些领域会有大量的可应用案例。

其二是植物照明，这也是我们马上要投入一个项目。昨天我们开了专题会议，将会邀请中国农业科学院最顶尖的科学家来广东进行合作。比如说，俄罗斯的冬天非常寒冷，寒冷季节种植蔬菜非常困难，有了LED照明就可以利用室内照明进行种植。

我们正在构建一种商业模式，这种消费观念将会为我们80后、90后的新生力量带来前所未有的市场机遇。所以未来五年到十年，创新中心将会在各级主管部门的领导下，重点抓这两个LED的应用行业，这里面将会充满商机。

五问生产状况：目前50%产品从国外进口，寻求新的先进合作方式

提问：我来自东莞市一家做LED照明主机板的公司，俄罗斯市场跟中国采购成品灯的数据非常大，那俄罗斯目前LED生产状况怎样，是否全部在中国采购？

格鲁杰夫：现在俄罗斯大概有50%的产品是从国外进口，与此同时，俄罗斯照明行业也有很好的生产基础，现在俄罗斯政府正在维护原来的基础，以及相当重视这个行业，在很多新建立且有实力的企业已经在生产LED产品。前几年这些企业已经主动成立了协会，把最有实力，发展最快的企业都统一起来，所以我相信以后俄罗斯可能也会跟中国合作，这样对中国来讲，也是最直接的建立合作的方式。不管怎么样，俄罗斯不能完全依靠国外的工艺，所以刚接触的时候，一定是以贸易行为来引进国外产品。但作为一个大国，俄罗斯也不会长期依靠国外的进口，肯定要找比较先进的新合作方式，包括联合生产等，最起码在俄罗斯境内把有关产品慢慢开始国产化。