“攻守”之间深耕渠道
受益终端LED照明市场加速起量，今年上半年LED照明火爆行情仍在持续。年初，为抢占市场份额，各大企业摩拳擦掌，在全国各区域以密集型“新品发布会”、“招商大会”进行轰炸，高举“集中作战”、“人海战术”等大旗，以最快速度抢夺渠道与经销商。随着渠道争夺战的持续推进，以速度著称的企业纷纷转入“资源整合”、“渠道下沉”或“深度分销”的深耕渠道模式。当2014年成为国内LED照明市场真正的爆发元年，外销型照明企业或新进者则以资金“借”渠道，迅速打开国内市场。资本“借”渠道LED照明企业如何以最快的速度拓展国内市场，借助资本进行横向并购成为首选，通过收购优质的二三线传统照明企业，获得其渠道和品牌资源。例如：珈伟并购品上。为拓展国内市场，5月19日珈伟股份与品上照明全体股东签署了《股权转让协议》，约定以现金方式受让品上照明100%股权，协商确定标的资产的预评估值为人民币1.225亿元。作为外销型LED照明企业，珈伟股份刚全面进军国内市场，确定海外共存互促的战略布局。并购品上照明，珈伟可快速切入市场容量巨大的国内照明市场。通过整合，珈伟可将自身资本、研发、产品、团队、管理等方面资源与品上照明在国内良好的市场基础、经销商团队、品牌价值及知名度实现优势互补，提高核心竞争力；未来，珈伟将进一步加强渠道整合，放大规模优势，以提高其行业地位和盈利能力，并在一定程度上降低其海外市场占比过高的风险。横向并购拓市，以资本“借”渠道的方式，成了传统照明企业转型与LED照明企业的寻求市场突破的出路之一。7月3日晚，实益达发布公告称，为抓住市场发展机遇，实现公司做大、做强LED照明业务的远景规划，子公司无锡实益达电子有限公司拟使用1000万元投资厦门萤火虫节能股份有限公司。此外，实益达还将出资510万元与萤火虫共同投资设立控股子公司，占注册资本的51%。新公司的主要业务为以零售、批发、电子商务等形式全权销售实益达及萤火虫品牌的国内流通类LED照明产品，原则上LED光源产品来自萤火虫，灯具产品来自实益达。无锡实益达是为飞利浦等跨国品牌代工起家的LED照明企业，萤火虫是一家正在向LED转型的传统照明企业，拥有2000余家渠道经销商及专卖加盟商，产品已进入近3000家KA终端门店销售。实益达牵手萤火虫，除了实现产品上的互补外，更看重其渠道资源，希望通过整合萤火虫的渠道开展自主品牌建设。转攻略“守”渠道随着国内通用照明替换提速，为分羮民用LED照明市场蛋糕，一些新兴LED企业通过并购恶补渠道短板时，以路灯著称的勤上光电，召开了“勤上‘照明替换’创富计划暨新产品发布会”，宣布将实施超低价战略，携手工程经销商们一起抢滩万亿元替换照明市场。勤上光电董秘段铸表示：“在保持户外照明持续创新和领先的同时，公司将进一步加大对室内照明的投入，向商用照明和家居照明延伸拓展，渠道建设步伐正在顺利进行，室内产品的市场及渠道推广铺设模式在一定程度与户外产品同步。”与勤上以“攻”为主的抢渠道模式相比，木林森显然已转“攻”为“守”进入了深耕渠道阶段。“去年渠道战略的重心是‘抢’，今年的重点是‘沉’。”木林森照明营销中心总经理林纪良表示，以前木林森网点数量不足，必须依靠快速抢占优质终端资源来实现国内布局，而现在数量已经超过预期目标，接下来就必须精耕三四级市场，持续扶持区域商家，帮助其做大做强。林纪良介绍，接下来木林森照明将在渠道精耕细作方面加大投入力度，总部正在给每一个县级以上代理商配备市场推广人员，实现销售和品牌化运行的快速增长。未来，木林森将全力以赴打好渠道战、服务战、产品战、资源战、人才战等五大战役。而国内LED照明知名企业的国星光电，在渠道建设上也不再速度至上了，更强调将区域市场做深、做透。目前，国星光电在全国市场有10多家运营中心、1个直营办事处、1000多个网点，在江苏、河南、浙江、山东等地已基本渗透至县级市场。“上半年，我们的工作重心主要是‘渠道开发’，下半年重心则是‘渠道维护’。”国星光电照明事业部总经理徐振锋表示，下半年，公司将加强维护已开发的区域市场，进一步规划完善主推的商照产品，并陆续推出新产品。配备电商渠道在LED市场风云突变的当下，渠道多元化已成为企业加强竞争力和减少市场风险的一大法宝。电商成为企业自建渠道中相对容易又颇受当下年轻人欢迎的渠道方式，涌现出洲明瀚源、奥朵等一大批知名网络灯具品牌。随着电子商务成为当下重要的消费方式，2014年各大照明企业不断发力网络渠道。近日，雷曼光电推出子品牌雷米照明，正式进驻天猫商城。“随着在互联网环境下成长的80后、90后逐渐成为市场消费主力，电子商务已成为一种发展趋势，企业必不可少。”雷曼光电照明电商事业部总监霍瑞培表示，公司推出子品牌雷米照明，一方面是为了避免线上线下冲突；另一方面是打消固有的品牌认识，着手营造年轻化创意照明品牌。今年，阳光照明计划投资1000万元-2000万元，在国内直接新增电子商务渠道发展自有品牌。目前，阳光照明天猫和京东旗舰店已正式上线，同时以网络、微博、微信进行品牌宣传与活动推广。以电商渠道占比7%来算，2014年阳光照电商营收目标是2000万元-3000万元。公司将通过建设自营店、建立网上分销系统、实现线上线下联动三步曲来规划电商运营的发展。此外，三星与洲明翰源签订了建立全面战略合作关系的协议。三星承诺在市场开拓中，将给予洲明翰源在技术、价格、质量、交期、信用等方面的有力支持。洲明翰源将三星LED快速推广到大众消费领域。无论企业开拓何种渠道，终归是为了瓜分更多的市场，减少单一渠道的市场风险，深耕渠道提高自身的核心竞争力，在未来的照明替换市场竞争中占据优势地位。
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