LED行业品牌渠道的选择和建设
1.品牌与渠道建设成重点在传统照明领域，前4大光源厂商占份额近50%，而前10大灯具厂商份额只占1/3左右。目前LED行业极为分散，预计未来光源行业将迈向大宗商品化且行业集中度大幅提升，而灯具行业仍保持多样化的市场格局。随着价格竞争激烈化，中短期内LED照明行业整体毛利率下滑为大势所趋。回顾荧光灯历史，行业曾于02-07年间积极扩产，导致整体毛利率出现明显下滑。直至07年后，荧光灯行业基本成熟，毛利率回归并稳定在25-30%的水平。业内预计LED光源行业将复制荧光灯的历程，行业毛利率先降后升，品牌规模大厂的最终合理毛利率位于25-30%。同时，中小厂商的生存空间遭到挤压，具有成本优势的规模厂商将不断提高其市场份额。规模大厂实现成本优势后主动降价，从而挤压中小厂商利润空间。由于行业大幅扩产，且目前LED照明对价格仍然较为敏感，因此，如何通过品牌建设和渠道完善，在同质化竞争的红海市场中建立起独特的品牌形象，通过品牌行程竞争壁垒并获取更高的市场份额，就成为当下LED行业需要研究的重要课题。2.市场观察 集中作业任何行业的品牌建设需要三个基础，即产品基础、制度基础及管理基础。在LED照明行业如今技术发展及细分市场并未充分成熟的局面而言，完善品牌的管理制度和营销渠道，是十分必要的市场手段。在基于市场特点的各种品牌渠道中，诸如自媒体渠道、公众媒体、话题传播等常规渠道在品牌的行业内传播和媒介传播上仍具有一定效率；但同时LED照明行业的客户群体并不局限于国内的普通消费市场，这一特点又决定了常规的品牌渠道并不能覆盖本行业的有效客群，因此，在媒介、活动、事件等传播方式之外，还需要选择重点渠道进行拓展。在此，针对LED展会较多的特点，主推会议营销，通过会议营销进行面对面交流，完成品牌和产品的普及，在会议前后进行渠道建设的推进和完善，对于企业建设经销商渠道而言，简洁有效。并在会议环节中开设培训课程、抽大奖、送宝马、出国游等等，会议地点也再三精选，务必要求打动参会者的心。就企业的渠道建设而言，会议只是“其中一个环节”，会前的“集中作业”及会后的及时回访，更是完成整个渠道建设不可或缺的重要环节。尽管业内部分人士对“集中作业”仍然颇有微辞，但是不可否认的是，“集中作业”能够迅速、有效地将企业品牌推进到特定的地区，即使经销商没有选择这个品牌，依然能够认识和记住这个品牌，对这个品牌具有初步印象。也许未来某一天，经销商有需求的时候，又会第一时间想起这个品牌。而且，“集中作业”能够迅速集聚人气，确保企业渠道会议正常开展，也需要对市场有深入的调研和准确判断，需要大量的前期数据准备和预案支撑，需要从确保经销商的利益出发，并有的放矢地为经销商提出解决方案，才能牢牢抓住经销商的心。3. 合理利用和适应EMC合同能源管理带来的转变随着碳排放交易在全球各地包括在中国的导入，运行，节能排减的政策支持和执行，EMC的合作模式更加规范，可以预见EMC合同能源管理的渠道会持续完善，因此，一批新的能源管理公司，节能产品公司或者第三方机构会成为LED产业的新渠道，由此区别于传统的渠道。4. 自建渠道，培养与LED照明事业共同发展的新型经销商经过长期的发展，LED距离终端用户的接受程度还有一定的过程，LED或许能走照明灯饰经销商群体行程和发展的老路，但是，确实存在一批靠LED景观亮化工程成长起来的经销商，所以，独立于传统照明经销商之外发展忠于LED品牌的新型经销商也是可选择的方式。LED的渠道建设不是一项短跑，是一个需要持久和考验毅力的比赛，从这个方面来看，企业还有很多必要的基础工作要做，特别是团队打造，培训如何正确的认识LED照明产品，同时有很多企业在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括外形的差异，配光的差异，能效的差异，很难找出有特色的产品，所以渠道的建设依旧要以产品为基础，了解产品本身，提高产品性能的同时差异化，这样的渠道才会有基础。
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