困惑1：品牌选择困难 得票率21％

　　LED本身节能环保、加之guo jia淘汰白炽灯、节能环保政策等出台使得业内外普遍看好LED照明。同时，LED本身又具有电子、智能等属性，吸引了一大批跨行业资源涌进，这使LED照明行业品牌数量迅速增加，各种细分领域品牌不断涌现，经销商目不接暇。

　　据调查反馈，面对众多LED照明品牌，多数商家都出现了“代理困难症”。归结原因主要有两点：一、某些LED品牌虽然在上游打开了品牌知名度，但在终端市场，经销商或消费者对其却仍旧知之甚少，甚至是“闻所未闻”，这导致LED品牌往往难以打开市场销路；二、多数经销商对于新兴LED品牌的发展前景预测，缺乏科学、冷静的判断，往往处于谨慎、观望的态度，甚至是以“游击战”的方式代理LED品牌。

　　小编支招

　　经销商在下定决心代理某LED品牌前，一定要对该品牌进行综合的考察。如走进厂家考察其生产研发实力、产品品质，了解该厂家的文化理念、战略目标、品牌定位、政策支持、领军人物、经营理念、团队建设等方方面面，形成对品牌的整体评估，再根据自身的定位来决定是否代理该LED品牌。

　　另外，经销商也可以综合评估下当地市场的主要竞争对手，以做到知己知彼，从而更加清晰地锁定自己的市场空间。同时，决定代理该LED品牌后，经销商应全力与厂家合作，共同将品牌做大做强。要知道，任何一个有潜力的品牌不是一朝一夕成就的。

　　困惑2：团队建设维艰 得票率17％

　　长期以来，“团队缺乏向心力”、“专业人才匮乏”、“人才招聘难”等问题一直困扰着经销商。2014年，随着照明市场竞争的升级，经销商的综合竞争实力也亟待提升，而团队实力则是经销商综合竞争实力的重要构成要素。每每提及团队建设的问题时，众多受访经销商都表示“头疼不已”。

　　其实，关于团队建设，终端市场普遍存在以下三种现象：一、或是由于发展空间，或是由于薪资待遇，或是其它，经销商往往面临“招聘难”之窘境；二、专业的销售人员、导购人员、售后人员等流动性大，员工难有“归属感”；三、经销商想在团队内部培养出人才，通常要投入较大的资金与时间成本，且很难形成团队文化及氛围，鉴于此，很多商家对于团队建设处于放弃或者半放弃状态。

　　小编支招

　　团队的建设，非一朝一夕之功，需要细水长流。首先、团队管理要规范，形成制度化，这是团队凝聚力的最基本保证；第二、培养挖掘每个工作人员的长处，做到“因材施教”，培养团队骨干；第三、形成激励机制，赏罚分明，注重精神奖励；第四、团队要形成良好的作战氛围，经销商本人应起到良好的带头作用；第五、实行“走动式”管理，经常性与每个工作人员互动，培养其归属感。

　　困惑3：厂家支持乏力 得票率16％

　　据市场调研得知，16％的经销商最大的困惑就是“厂家支持乏力”，主要表现为以下四方面：一、产品缺乏创新。众多商家反映，很多厂家的产品更新虽然迅速，但多数都是在原有的产品款式上进行完善、升级，并没有本质上的创新，徒增商家库存压力；二、供货周期长。一些厂家虽然在新品发布会上规划周详，但是后续反应迟滞，这使得商家在经营中常处于被动局面，错失商机；三、厂家缺乏对产品质量、价格的控制能力；四、品牌推广力度欠缺，导致品牌在终端市场始终默默无闻。

　　综合以上四点，经销商认为“厂家支持不给力”的主要纠结点还是在于“产品以及供应环节”上。厂家与经销商的合作需要充分的信赖，而在某种程度上，产品保证是充分合作的试金石，如无法保障这个试金石，厂家便难以培养经销商的忠诚度。

　　小编支招

　　任何资源都是有限的，对于厂家来说，亦是如此。当遇到厂家支持不给力时，经销商首先要做的是反思自己，并致力提升自己的综合实力，提升在当地照明市场的话语权。因为只有自身实力强大了，商家才能获得厂家更多的认可与支持，才能更好地与厂家平等对话。

　　其次，若经销商自身的综合实力本身已经足够雄厚，而厂家方面给予的支持始终无法很好地助力其品牌在当地市场的发展，经销商应积极与厂家交涉，必要时果断放弃代理该品牌。

　　困惑4：产品质量不省心 得票率11％

　　市场调研中，经销商们所指的“产品质量不省心”，通常是指两种情况：一是产品同质化严重，二是产品假冒、劣质。在照明行业，部分企业为了压低成本、降低价格，从而提升市场销量，往往首要牺牲的就是“产品质量”。同时，引人忧思的是，大部分厂家缺乏创新产品意识，对知识产权、技术专利的保护又没有足够的重视，使抄袭蔚然成风，导致了产品同质化严重与低价竞争恶劣。

　　调研中，一商家表示，产品本是开拓渠道市场的尖刀利器，但是产品同质化严重及各方面的突出问题，却使产品成了商家开拓渠道市场的阻碍，甚至还因为产品质量问题而失去了部分原先拥有的市场。

　　小编支招

　　对于经销商来说，首先在选择品牌时，应把“产品品质的重要性”摆在首位，在这过程中，就需要经销商加强照明专业知识的学习，培养出一双辨别产品质量的火眼金睛；其次，培养正确的市场价值观，“低价产品”冲击市场是一把双刃剑，商家应主动避免陷入恶性的市场竞争，让劣质产品失去市场空间；再则，如若在代理的过程中，确实因低劣产品给客户或消费者带来损失，应第一时间承担责任，并主动与企业进行沟通、协商，必要时，可以考虑更换品牌。毕竟，产品质量的重要性不言而喻。

　　结语

　　诚如本报特邀产业观察员艾建萍在微博中写道：“与其诅咒黑夜，不如点亮灯火。”照明市场的商家们，亦应如此。我们都知道，市场是具体的、客观的、变化的；而建议更多是宏观的、主观的、恒定的，因而在这，仅希望小编的一点拙见能够给广大商家一点启发，一点星火，此愿足矣。