“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，发现问题、解决问题，我们始终相信，市场永远在我们自己的手上。

　　困惑1：销量下滑严重　得票率45％

　　市场调研显示：45％的商家反映，2014年上半年面临最大的困局就是销量下滑。其中，多数商家认为这是整体经济不景气所致。众所周知，照明市场对楼市依赖明显，今年以来，楼市遇冷，照明市场深受波及。其中，以工程业务为主的商家首当其冲，零售商家也举步维艰。部分经销商透露，商家的工程项目多来源于酒店、公共场所、建筑物业等，工程照明市场大片萎缩，产品无法走量，销售业绩面临下滑。也有商家表示，销量下滑严重与市场入驻品牌剧增、电子商务冲击等不无关系。

　　产品销量的下滑，不仅直接影响了商家的销售业绩，还影响了商家在其它方面的投入。据了解，面对市场淡季，一些资金实力雄厚的经销商还能勉强保持着业务往来的稳定，而实力稍弱的经销商则只能“拆东墙补西墙”，削减其它开支用以抵消亏损风险，等待旺季到来后，集中力量依靠促销等手段，“追回”营业利润。

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　　当前形势，经销商首先不能自怨自艾，从心里就败下阵来；其次，要分析“业绩下滑”之原因，如产品组合、价格策略、服务质量、门店环境、团队氛围等是否到位，并根据自身情况，进行优化、重组；再则，要有自身强势渠道，但不要过于依赖单一渠道，应积极地拓展多方渠道，如工程、家装、批发、设计师等，也可以开辟电商平台，如京东、天猫、微商城等。概而言之，“鸡蛋不能放在同一个篮子里”。

　　此外，经销商还应变革经营模式，脱离原先的“坐商”模式，转化为“行商”模式，同时加强自身资金流的核算，通过主动走访客户、加强宣传、举办促销等，积累更多客户资源，扩大自身影响力。当前，商家还应明白，相较“求进”，“求稳”更为合适。

　　困惑2：电子商务冲击　得票率38％

　　阿里巴巴董事局主席马云曾表示：“电子商务是一场革命，或将摧毁线下传统行业。”马云的话并非毫无依据，目前在照明灯饰行业，电子商务的冲击已然出现。传统渠道的照明经销商，也已切身地体会到了电商对实体店的冲击。其中，电商对照明行业零售市场的冲击，更是“前所未有”的，这使本受“市场风寒”影响的实体店商家，更是“雪上加霜”。

　　电子商务作为新兴的销售渠道，其跳过了渠道商环节（减少销售的中间成本），起到了将厂家产品直销终端市场的纽带作用，受到了热烈欢迎，并分流了照明市场的部分销售份额。面对电商如此冲击，渠道商都在思索：未来的销售渠道将会如何发展？传统渠道商的出路在哪里？

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　　比较电商渠道和传统渠道，两者的成本其实是相当的。电商确实在一定程度上冲击了传统渠道，但电商的劣势也非常明显，如缺乏产品体验和售后服务。

　　苏宁电器董事长张近东就表示，电商永远取代不了实体门店。所以，电商并非传说中那般“洪水猛兽”，经销商无须过度恐惧。

　　我们看到，当前，很多照明企业都把“电商”作为重要的经营板块，积极联手商家打造品牌电商平台，为此，商家不妨与厂家抱团，共同应对。要知道，单个商家想搭建一个电商平台，难度是非常大的。那么作为实体店，具体应该怎么做呢？1、提供个性化的产品体验与服务；2、要求企业线上线下产品差异化；3、做好客户资源归纳、梳理，并跟踪服务。

　　当然，在照明行业，电商仍是需要长期摸索的，为此，“且行且观察”。

　　困惑3：低价竞争恶劣　得票率33％

　　在终端市场，“低价竞争”早已不是什么新鲜话题，但时至今日，商家依旧表示“很受伤”。目前，在终端市场上，3W　LED球泡灯售价1。5元、LED　T5灯管售价约10元等，仍有存在。对此，经销商除了对这些产品品质表示怀疑外，亦对厂家如何把控产品价格和质量表示质疑。

　　此前，曾有行业资深人士表示，所谓“低价优质产品”，违背了商品价值，价格只能与产品质量成正比，质量越高，价格越高。照明终端市场白热化的价格竞争主要表现为：产品价格被一再拉低，一些厂商为了生存，为了提升销量，不得不加入低价竞争阵营，置产品质量于不顾，导致了终端市场陷入了混乱的竞争局面，也给商家带来了困扰。

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　　“低价竞争”可以成为一种手段，却不能成为一种常态。某种程度上，低价竞争无疑是一种自杀行径。为此，经销商须冷静。

　　怎样的产品容易陷入“低价竞争”？答案是“同质化产品”，所以首先在产品选择方面，你要尽量做到“人无我有、人有我优、人优我精”；其次，则是差异化经营策略，如集中力量“走出去”，开拓对产品价格不敏感的高端客户；另外，你还可以通过品牌、服务、特色等制胜市场，这些只需你比竞争对手多做一点点。

　　困惑4：厂家压货严重　　得票率26％

　　2014年上半年，各大照明企业竞相“跑马圈地”，纷纷进行渠道开拓、下沉，各式主题的经销商会议或是新品订货会层出不穷，市终端场竞争愈发激烈。但反观整个照明市场，越来越多的商家对于“订货”、“压货”等更为敏感，也更为谨慎。在本次市场调研中，约有3成的经销商反映，厂家压货严重。

　　分析原因，“压货严重”可能源于经销商的存货积压问题。近两年，LED照明产品不断更新、完善，价格不断下降，经销商囤积起来的产品往往会变成“跟不上潮流”的过时产品。产品更新换代后，库存积压下来的这些“过时产品”只能贱价售卖，甚至“卖不出去”。因此，在库存方面，经销商只要稍有不慎，往往就会面临亏损的风险。而对于厂家高举高打的“订货要求”，经销商自然产生了抵触心理。

　　面对厂家压货，经销商一定要量力而为，不要急于下单，要针对自己下线的分销商及大客户的产品消化能力，以及未来经济走势、市场需求容量等进行科学、客观的评估，做到心中有数，再与厂家方面进行理性沟通。

　　面对附带促销支持、广告支持、返利等优惠政策的压货，经销商则要充分考虑促销支持、广告支持、返利等优惠的形式、力度和时机，还要充分考虑到这些优惠对于产品销售所起的作用有多大，结合所在地区市场的形势，冷静分析，及时与厂家进行对话，争取更多的支持。

　　如遇强势压货，那么作为商家，在满足厂家压货要求同时，也要争取自己的应得利益，该要的政策支持、人员支持、“智力”支持等，一样都不要少。