本帖最后由 向上 于 2014-4-23 15:46 编辑

经常听到同事间的聊天，市场难做。LED灯管的价格越来越低，特别是市场上有很多的小厂，价格很低，十几元或二十元一支的价格恶性竞争，中高档的LED灯管相对而言价格较高。经验不足的业务员，面对激烈的市场博杀，确实常被低价产品搅得心烦意乱甚至胆战心惊；所谓市场，说白了大家都了解，客人最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，客人要求更低价格时，他其实并不打算低价买来低价卖出去，采购低价是为了获得更高的利润空间。简而言之，如果订单量一般，如500-1000支，产品价格太低，意味着客人的利润空间很小，客人还真没有什么动力去推广这类低价产品呢！
最怕就是碰到一些所谓的LED灯管行家，对所需要的规格用料较了解，市场定位也很准。他们一般会和你讨论、例证各LED灯管原材料的基本市场价格，让你知道他对LED灯管也是很了解的。然后就给你采购目标价，这目标价基本就持平你的底价，有些甚至还低于你的成本价。碰到一些压价较过份的，真想对他说，不如你来开工厂算了。大家均明白一个道理，做生意一定是双赢，价格再低，一定要给对方可合作的理由，如果价格压到没有了生存的空间，不管你订单量再多，也不会有合作的前提条件。
目前的LED灯管市场行情，确实是很多买家要求低价，所以市场上20元、30元一支的灯管，一搜一大把，其中不少还是所谓的大厂生产。对于一味追求低价的买家，你会如何拿捏？放弃还是跟进？跟进的话，是否有可能赢得合作的机会？
以目前深圳的工资水平和材料费，要做这么低廉价格的产品，长期而言，是没有生存发展空间的。回归正题，既然我们的LED灯管价格比客人的目标价格高，而我们又不可以再降价，那解决方法就只能让客户接受我们的价格，否则订单就不接。作为业务员，不管怎样情况下，只要存在合作机会，我们还是要尽量去争取，这次合作不成功，说不定下次会有机会；就算没有机会，宣传下工厂的正面形象，还是有好处的，哈哈。。。。
所谓操作，其实也没有什么高招了。首先，只要客人给你机会解释，尽可能的向客户说明我们LED灯管的成本构成，让客人尽可能的理解我们的产品优势和价格是合理的；其次，解释说明我们灯管的品质档次及市场定位，例如已通过CE、FCC、PSE、C-tick和SAA等相关品质认证。据我们调查了解，20元、30元/支的低端灯管，消费者普遍反馈产品存在这样那样的品质隐患及无售后品质保障。我们要做的，就是不断的强调我们产品的品质稳定性。与低端产品相比，卖点在哪里？与市场上同类同规价的产品相比，性价比优势10-15%是怎样来的？让客人充分的了解到与我们合作，他不会有后顾任何的后顾之忧。总而言之，就是详细的给客户解释我们产品的性价比优势，让买家了解，和我们合作，他们的利润空间大概又是多少？而又无后顾之忧。
所做的一切，其实就是向客人亮明我们的态度。相对你的目标价格而言，我们LED灯管的价格确实是高，但质量确实是好，而且市场定位明确，你合作我们欢迎，你不来我们也不会迎合你做低端产品。一直认为：被客人拒绝，是日常工作中天天遇到的事，我们不必为之可惜及难过，更不需要解低三下四的求客人下单。这个客人谈不成，我们不要灰心，那就花更多的时间及精力---做好产品推广，让更多的潜在客人有机会找到我们来洽谈，市场是很大的，你的销售对象不是所有的客人，能抓住你的目标市场的一小部分客人就足够了 。
LED灯管专业制造商---全海照明