本帖最后由 金轮法王 于 2014-4-4 09:48 编辑

应一位媒体朋友之邀，写一篇体现电子工程师职业发展过程中内心纠结和规划方法的文章，比如，为何考虑创业？为何不去外企？为何此时去创业？为何选择这个业务方向等等，于是，几日来，一直在心灵深处进行挖掘，将一直在内心深藏着的内容写出来，破家值万贯，打扫门庭，犄角旮旯，终于发现居然还有些宝贝的东西。 如果问我为什么出走独立创业？想复杂了，可以从当时的职业境遇、人事问题、天花板、薪资待遇、上下级关系等等多方面去找。但实际上，没那么复杂，只是为了一句话“I need to follow my heart”。在2007年，我参加工作的第10个年头里，我一直在想如果60岁的时候，与自己的孙子玩耍的时候，他问我爷爷你当年为什么没有自己单独自立门户阿？我一想到将会无言以对，或者用“爷爷没敢去尝试”来应对，我就心里超级难受。 后来也是一位朋友，杂志社的副社长，跟我讲到一句话，她说“试试嘛，成败不过3年见分晓，只要控制好了，就算败了，也不会惨到哪里去，最坏不过损失三年打工收入的机会成本而已。如果成了，一切就都变了。” 由此推荐大家第一条参考，多与和你不同阅历的朋友交流，不同的专业、不同的性格、不同的职业、不同的性别、不同的职位、不同的地域、不同的年龄段……这些不同，会给你带来不一样的启迪、信息、以至于勇气。 当然，这些都是外因，也有一个内因，就是当时我的房子车子基本都解决完了，等于是无债一身轻。太太的收入能维持个基本的生活，这样，我只要不会把自己饿死就可以撑下去了。而且，我也做了最坏的打算，就是万一不行，以我多年技术经历，找一两个小公司做个兼职，唯一的要求是不坐班，每个月帮助其做做设计、协调一下外部资源、做做管理辅导，每月每家能给个千把块钱，每月能收入个两三千，也就是最坏的情况了。 由此推荐大家参考二：创业最好不要带着贷款。要么是没有任何消费购买，要么是已经还清，毕竟我们大都是草根，家里没有安排下一切，除了听从自己内心的召唤，我们还有对家庭的责任，这是没有办法的事情。为什么有些人念书不多，但创业却成功，其起步的动力却是“不创业，就会死”，干脆放手一搏。 当然对于电子技术工程师，这种情况基本不会出现，只要我们自己还能压抑自己的内心，其实我们一样会有一份比上不足比下有余的生活。所以我们的境况只会有一种，就是等待，并积累基本的资金，以保家庭生活基本无虞。不用太担心，时间不会太久，而且，你可以用“老虎的屁股往后坐，是为了更好的往前蹿”来安慰自己。 综上所述，汇总出第三条参考：没有内心的强烈召唤，则不要冲动；没有物质的基本保障，则不要行动。这是创业的根本。至于所谓的人脉、技术的积累，都不是最核心的内容。没有不开张的油盐店，只要你选择了方向，并选对了满足特定定位客户群体的服务或产品提供模式，开张总是会的。 决定了开始，于是开始了行动。我在2007年，用了一年的时间，沟通了方方面面的朋友不下几十位，有纯外资企业的白领经理、做财务的朋友、做销售的朋友、媒体的朋友、大学的老师、当然还有必不可少的已经创业、或创过业过的朋友，他们成功与失败的经验，基于各方面不同角度的建议，都使我的思路越来越清晰，当然有些方面也越来越糊涂，但最终的大主意还得自己拿。
参考建议四：没有掌控欲望的人，不要自己挑头创业，可以追随别人，但要说服自己适当压抑想说了算的欲望。因为创业当老大，需要敢于决策、善于决策。
终于，在2008年的1月**日，正式开始了自谋生路的第一天，这一天是我太太的生日。但是因为太多的不确定性，有钱也不敢花，不过也没存几个钱。因为她怕我失败了血本无归，在2007年上半年，强烈要求把用攒下的点钱给重新装修了房子。于是，真的是白手起家。如果算投资市盈率，那我应该算是市盈率趋近于无穷大了，零投资，即使赚一块钱，1除以0都是无穷大，这不过是自我安慰陶醉的小伎俩而已了。
那时的我惧怕销售，这些年，从没正式地亲临销售一线面对一个不确定的未来。为了活命，也为了壮胆，拉进来了两个股东，原来做销售出身的，但后来的销售的业绩让人大跌眼镜。销售和战略规划是两码事，比如说你拉了一位外企的销售经理过来，即使他当年的业绩单人每年都是几千万，可不代表过来后他也能做得很好，因为，他的客户群体，跟你现在公司规模定位的客户群体未必相同；销售的方法和模式自然也会有区别；不同的客户群体对产品功能质地的要求也会差别很大。后来的结果证明了两点，我就是犯了这样的一个错误，第二个错误就是我实在是低估了技术人员的销售能力。
现在总结起来，销售也并不难，要想成单，比须有5个前提：
[*]客户有实际的需求；
[*]客户有钱；
[*]客户愿意在你所能提供这个档次的产品上花你期望他花的金额；
[*]客户要知道你能提供这种产品，并找得到你；
[*]你会有竞争对手，与你的竞争厂家和竞争产品相比，与之不同的地方，如果正好能切中客户心理，那就很容易成单。否则就会有困难。
由上五条，1-3是由客户自身的状态所决定的，我们几乎无能为力，唯一能做的就是寻找到这类人，这点事不用懂销售的也能办得到；第5条是产品自身的问题，销售插不上手，是由设计和生产完成的；只有第4条，是要靠销售实现的，但也不仅仅是销售才能实现，网络推广、DM、广告、软文、展会、活动、渠道代理、给系统厂家配套… 都是很好的方式。
前面起步之初的单子是销售人员签的，后面的单子一定是靠技术人员和服务人员签约的。因此，只要开了头，后面一步步炸扎实做好服务就可以了。因此，至今，我仍然特别关注两个指标：陌生客户成单率、老客户的重复成单率。前者代表了客户对公司品牌的认可，后者代表客户对公司技术和服务的认可。这两点至今我还是有点小得意，作为一个小公司，我们基本算是做到了。也尚需继续努力。
参考建议五：创业的老大必须懂销售并亲身实践之。
有不少朋友，特别关注所谓的关系，有关系当然好，在当今的中国，人脉关系仍然是会对成单有直接影响的事情，甚至有的人，常因为有朋友在某公司做采购，所以就开始一些其朋友所负责的业务的生意，这是典型的机会主义。第一他未必说了全算，第二就算是说了算，还会有人事变动。生意及公司的前途切不可赌在这种机会上。这种机会能用的尽量去用，但不要寄予太多希望。包括通过中小企业创新基金等项目的申报，弄点经费过来维持公司的运转，都是可用但不可寄希望的方法。只有具备自造血能力的企业，才是有发展前途的。机会主义的方法都是输血的方式，可以苟延残喘，但不会刻刻都幸运。早死晚死终归是死。推荐建议六：杜绝机会主义的想法。 现在网络业的发展，使门户、团购、电商、移动互联等等的发展模式受到极大的追捧，先有概念，然后融资，扩队伍、建渠道、冲流量，最后不管赚不赚钱，规模上去了，就可以再融资或上市，然后功成身退。但毕竟我们的大多数不是这个圈子的人，一是玩不转这一套规模，二是能拿到资金的也终归是少数。大部分人的天使投资都是来自于3F（family、friends、foolish）。我在每一次的热潮面前，都保持了难得的清醒，对自己认知的清醒，同时我也坚守了自己那最苦逼的商业原则，为客户提供体力劳动或脑力劳动，帮客户省钱或赚钱，然后我从省下来或赚出来的钱里面分一勺羹。什幺样的社会，都会需要扎扎实实为他们创造实际使用和商业价值的服务。所以，我没做任何融资的打算，主要是我也没自信心能融得到。 也尝有朋友找到我，希望能介绍一些资金，动辄就是几百万的资金需求。但自己却不投一分钱，甚至连个东西都没有，等于是拿投资人的钱去做实验，实验成了他跟着分，实验失败了，投资人哭，他拿着半生不熟的成果继续忽悠新的投资人，直到有一天，真的成功了，再资本与知本发生碰撞，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风。这样的方式我深恶痛绝。连你自己都没信心的东西，你好意思拿着别人的钱打水漂玩？证明你信心的方式就是赌上你的家当，你可以去争取比你家当价值更多一点的股份，但如果不敢押上就一边玩去。推荐建议七：别把投资人当傻子，你自己都没信心的事情，就不要指望别人更有信心，证明信心的方式就是你也敢赌上你的家当。 后来我开始了创业的实践，说实话，我真的后悔了，后悔出来的晚了，要知道创业如此让人充满激情，我早出来。这就是多年家庭教育的结果，一直都是念个好学校、找个好单位、好好干、分个房子、娶个老婆、生个孩子、升个职、加个薪、有点保障，退个休含饴弄孙尽享天伦。所以今天，我一直对我的后辈灌输一种观点，人不能像肯德基的鸡仔，一出生就是为了死。要敢于尝试，善于尝试，follow your own heart的声音。有些事情，你不试怎幺会知道自己行不行！推荐建议八：胆子再大一点、步子再快一点，如果你是在准备，永远不会完全准备好。

在刚开始的那段时间，我遵循上面推荐建议5那一条，销售5原则的要求，要先让你的目标客户群体知道你在做某些东西了。即使我周围的朋友根本不是在这个行业的，我也会告诉他我要做什么东西了。因为，他们会有我接触不到的朋友，他们闲聊过程中，可能就会偶尔提到，也许就会有商业机会。

这个方法也还算管用，真是有朋友的朋友的朋友介绍过来的，所谓的人脉就是这样一点点编织而成的。而这个过程中，作为个人，要特别注意品牌的建设，我认为，人的品牌包括两部分：一是有能力把某类事情做好；二是在做好事情的前提下，不会坑人。我本着这个思路，真心的为每一位客户服务，让帮我的人永远张得开嘴帮我，让抵制我的人没有理由抵制我。

推荐建议九：建立个人品牌。在你的公司还没起来的时候，需要用你的个人品牌透支一点信用，会比公司品牌好使。

在这个过程中，联系过的人里面，也不仅仅是一些很熟的朋友，有的甚至是泛泛之交或者是场面上偶尔结识的人，也有一些根本就没打过交道的人，跟相对不是很熟悉的人打交道，而且是为了生意，开始确实有一些怵头。打个电话之前都要掂量半天，最终下定决心，大不了被拒绝，或被羞辱，能死啊，于是硬着头皮一点点的实践，让人开心的是，99%以上的认识不认识的朋友都给与了正面的鼓励。

但是也真有至今不堪回首的场景，一位是校友的师姐，国有某北斗导航系统公司的高层，我预约时间拟拜访一下，待报完师弟的身份，人家直接就说“跟我约谈的人多了，我没有兴趣”，干脆而直截了当，咣当就挂了。另一次是深圳约一位曾经的客户单位的经理一起吃个饭，自忖当年我作为采购方主管经理还是帮过他们不少忙的，对方直接回绝没空。我倒不是愤愤然于其拒绝，而是其语气。那种对销售推介人员的鄙视，大大的伤害了我的自尊。对那位师姐，她是女人，我给她找了个理由，也许那两天正好大姨妈来了，气不顺，于是算是原谅了她，师姐是没得认了。在体制内混出点头的人，修养不足的，大皆如此，不必见怪。对后面这一位，我直接把他的号码从手机里删掉了。

由此推荐建议十：拉的下脸，虽然我们认为甲方乙方人格平等，但未必甲方的人也这样认为，个别的人会有伤你自尊的举动，你需要有一定的承受力。而且，曾经的职位资源不是资源，只有个人资源才能变为你创业所能倚重的资源。