记录自己在工厂做LED销售的经历经验分享
看到许多人记录自己的工作经历,而我之前喜欢潜水,一直萌发将自己的这段经历记录下来,也为日后有个回忆.此帖主要是记录本人在工厂做LED销售的经历,至于具体是哪家工厂就不说了,免得自己有做广告的嫌疑.进入这家工厂是今年年后3月份,到现在今天1/9号,也快6个月半年时间了.而在这之前有做过LED平板灯的销售,但这些工作经验对现在的工作有帮助但不是太多,所以本帖主要是这半年的工作经历的流水帐.
记得刚进这家公司是3月份,那个时候天气还是比较冷的,但是面试-报道还是比较顺利的.刚进入公司第一印象感觉还是可以的,企业也是有一定规模的,公司流程也比较规范.HR人也不错,这里特别感谢下帮我入职的HR兄弟.然后就到部门报道.第一天去就遇到我的上司出差,而上司是本部门的负责人.所以我基本上就自己分配时间,进入部门整理下位置和电脑后,部门助理MM找IT申请邮箱等等琐事.看下公司产品目录册.然后去车间走了圈,对公司作业流程简单了解下,由于之前从事类似工作还是熟悉的比较快的.下午就开始公司组织的培训.
一个星期对公司流程以及产品特性,价格基本熟悉后.然后老大就给了我30个在去年照明展会上收集到的老外名片.让我发开发信.目的是让自己对产品价格做进一步了解.而之前我主要是做平板灯的内销,主要是去建材市场发展经销商.根本没有这方面工作经验.然后到处到网上查阅资料,查阅老外上班工作时间,以及邮件标题,邮件内容等等.以及借鉴前人的经验,但是发出去的全是石沉大海.后续我基本上一个月发一次,也还是没有回复.我觉得我发的邮件基本上没有什么问题,题目,内容都还好.但是结果让我很是郁闷,有机会就外贸这块向版块的兄弟学习下.
第一次拜访客户.一个星期后,老大带着我去一家外国公司在中国的采购中心,在那里聊了好多主要是聊一些国内照明公司的现状和国际上那几家知名公司的产品特点.而我基本上插不上话,回去立马百度,对这些公司有了基本的了解,也终于理清以后的路要怎么走了.感觉压力还是很大的.但是动力还是有的.
半个月后独立拜访客户,这个客户位于一个高档的写字楼里面,每年刚采购灯具就四五千万.是个有实力的公司.记得那天下着雨,过去比较狼狈,天气也比较热了,之前一直是见得是经销商,说实话说话是比较随意的.而现在面对的是白领,我倒是开始有点紧张起来了,大概谈了有半个小时,回去准备样品供人家进行测试.在回去的路上我总结这次拜访不是很成功.主要是自己信心不足,对专业的知识还是比较缺乏.还有拜访前没有对客户采购的产品定位要求不清楚.就知道客户要灯而不知道客户要哪种档次的,需要什么类型的.也没有从客户那里得到这样的信息.对于见客户之前我们sales应该做哪些准备资料希望和天涯的兄弟一起讨论下.这是一次出差北方所拍摄的中国龙,希望保佑大家工作顺利
由于公司的产品定位是中高端,这就意味着公司的价格比市场上主流产品要高点,当然质量和造型还是比较有优势的.但对于我这个后进人员来说,刚开始借助公司平台也是不错的选择,奈何由于价格问题,以前的客户基本上用不上.也就意味着自己要重新到处去挖掘客户资源.而我主要是负责找客户OEM/ODM这快的,所以主要找那些国外公司在中国的采购中心,或者找大的经销商,工程公司.这个难度可想而知,还是很有压力的,很有挑战性.刚开始是没有头绪的.就是在网上找那些公司联系电话,哈哈 光种薄收啊.幸好脸皮厚,否则还真干不下去.但是效果一般,慢慢下来也就积累了一些客户.这个时候还是一些样品单.
由于所在的公司靠近上海,坐火车出差去上海很方便,而国外一些公司的中国总部或者采购研发中心就在上海,这在一定程度上还是方便我们这些销售人员的.但是张江高科那里就是很不方便,地铁2#线要做一个多小时,来回基本上是站着,很累.记得有一次拜访客户,上午去港陆广场,下午在去张江高科,然后在去火车站.那天正好是周五,火车站好多人买票也很困难,有时候旅途真的好累.当然我不是来抱怨累,而是有时候有感而发.
对于LED行业的销售,客户问的最多的无非就是几个问题点1.你这个芯片是哪家的2.你这个驱动是哪家的3.你这个价格是多少.4.你这个灯参数是多少.作为sales人员最怕的就是遇到采购问报价,然后让你提供很多资料给她.待你把这些资料从各个部门找回来.怎么也得要半天时间.可得到的结果就是电话不接,邮件不回.这样的采购有时候真的很伤心.记得我在6月份的时候就遇到这样的事情.一个上海做SOHO的采购,问我要球泡灯的价格,给我一个参数,然后让提供产品图片,包装信息,整灯积分球测试报告,电源测试报告.好待我忙活了半天,从研发产品拿到这些资料,去仓库拍照片等等.然后就是电话不接,短信,邮件都不回.一个月后又找到我,这次换成是轨道灯.本着客户是上帝的原则.我还是尽心尽力的提供了这些资料,结果还是和上次一样.感觉好悲催. 遇到这样的采购希望也能尊重下我们sales的劳动成果.不知道版块里面做销售的有没有遇到类似情况,假如遇到这样寻价要资料的你们会怎么做,可以一起探讨一下.当然我下次遇到客户我还是会一样报价提供资料的,只是我会多问下项目背景,如果采购含糊不清的我就会注意了
目前国内LED做的比较好的那几家,基本上要么自己做电源驱动,主要是小功率的电源,要么自己有强大的注塑能力,可以解决结构件问题.如果两头都不就的,做的好的我还没有发现.当然强大的渠道能力的也就那么两三家.大部分还是同等品质拼的是价格.这就造成了市场同质化比较严重,客户能用你家的灯同样也可以用他家的灯.这个时候就要看我们销售人员的能力了.市场信息的来源.
今天在某网站上看到这样的一个新闻,和大家分享一下:
楼主是这样描述的前段逛家乐福，看到飞利浦的LED球泡摆了一大排（当然几百的台灯也很多），
有两种规格，3W：RMB29 5W : RMB59 7W :RMB 69 真心的觉得贵啊 ，难道“philips”的含金量就这么高？ 7W点亮温度差不多在50度，不是很烫手 有没有兄弟拆过？
我拆过一个3W的，如下：
最近我发现做的好的销售人员,基本上是技术型销售.目前我们公司做的最好的一个销售,他是之前工厂车间技术经理,后来到运营经理再到现在销售经理.对于一个产品从原材料到成品非常的熟悉.有跟着他一起去一个拜访客户,在客户那里,当我们拿出我们的样品以及报价后.客户提出这样的质疑,为什么我们的产品比市场上的同类产品价格高.我想许多人都遇到这样的问题,不知道大家是怎么去回答的,也许许多人会从品质,售后方面去给客户解释.其实我们自己都清楚这样的解释是多么的牵强附会.而这位销售经理是这么做的:现场将产品BOM cost进行分解,指出材料的不一样,对产品品质寿命的影响,以及价格上的不一样.这样基本上只要价格不是太离谱,客户还是能接受的.即使做不成生意,也可以和客户做成朋友的.
这是超市LED的价格，看来还是比较高的，相对节能灯而言。LED走向民用还是有很长的路要走啊
最近一直在忙着公司新开发的轨道灯项目，目前有几个客户感兴趣，在忙着整理一些资料。说说最近的工作处于比较匆忙的状态。多多少少还是有点收获的。今天发生了一件让我很感动的事情，还是之前我们老大给我从展会收集的外贸名片，一直有发邮件但是一直没有回应。正常我是过一个月发一次邮件，一般也就是一些新品或者有什么活动。到后来我也没有报什么希望了，就是每个月机械性的给这些人发邮件。脸皮够厚的哈哈。今天竟然有个加拿大的老外竟然回复了我的邮件，向我打听平板灯参数以及报价了。虽然最后没有成交还在跟进，但是还是就这么熟悉下来了也认识个熟脸下来。
从我进公司就有在跟进的一个客户，是对方的一个采购，就简称K吧,一直给K发邮件,过段时间打电话,但是基本上没有什么效果.而这家公司每年的采购量也还是可以的.也是就这么坚持下来发邮件打电话.也许是量变而引起质变,上个月K突然要一款灯带.很急.而我们正好有库存.且她来不及付款到我司(大公司都需要流程啊).在这个时候问我是否可以帮忙,当然也就几百块钱,我跑到财务以我工资做担保,顺利发货.然后就建立了合作关系.K让我把我们公司的灯具样品发到她那里,进行测试且给她们的销售,设计人员去推广.现在在帮忙全力推广我们公司的几款灯具,当然我们的灯具在她那里也是有一定的竞争力的.目前她们有一个20K的灯具项目在竞标.如果能成功,还是有收获的. 用K的一句话说,现在市场上LED严重同质化,可以用你这个公司的LED,也可以用别的公司的LED.就看你这个销售人员值得打交道.才采用你们公司的灯具. 哈哈这句话我一直铭记在心.
记得刚进这家公司是3月份,那个时候天气还是比较冷的,但是面试-报道还是比较顺利的.刚进入公司第一印象感觉还是可以的,企业也是有一定规模的,公司流程也比较规范.HR人也不错,这里特别感谢下帮我入职的HR兄弟.然后就到部门报道.第一天去就遇到我的上司出差,而上司是本部门的负责人.所以我基本上就自己分配时间,进入部门整理下位置和电脑后,部门助理MM找IT申请邮箱等等琐事.看下公司产品目录册.然后去车间走了圈,对公司作业流程简单了解下,由于之前从事类似工作还是熟悉的比较快的.下午就开始公司组织的培训.
一个星期对公司流程以及产品特性,价格基本熟悉后.然后老大就给了我30个在去年照明展会上收集到的老外名片.让我发开发信.目的是让自己对产品价格做进一步了解.而之前我主要是做平板灯的内销,主要是去建材市场发展经销商.根本没有这方面工作经验.然后到处到网上查阅资料,查阅老外上班工作时间,以及邮件标题,邮件内容等等.以及借鉴前人的经验,但是发出去的全是石沉大海.后续我基本上一个月发一次,也还是没有回复.我觉得我发的邮件基本上没有什么问题,题目,内容都还好.但是结果让我很是郁闷,有机会就外贸这块向版块的兄弟学习下.
第一次拜访客户.一个星期后,老大带着我去一家外国公司在中国的采购中心,在那里聊了好多主要是聊一些国内照明公司的现状和国际上那几家知名公司的产品特点.而我基本上插不上话,回去立马百度,对这些公司有了基本的了解,也终于理清以后的路要怎么走了.感觉压力还是很大的.但是动力还是有的.
半个月后独立拜访客户,这个客户位于一个高档的写字楼里面,每年刚采购灯具就四五千万.是个有实力的公司.记得那天下着雨,过去比较狼狈,天气也比较热了,之前一直是见得是经销商,说实话说话是比较随意的.而现在面对的是白领,我倒是开始有点紧张起来了,大概谈了有半个小时,回去准备样品供人家进行测试.在回去的路上我总结这次拜访不是很成功.主要是自己信心不足,对专业的知识还是比较缺乏.还有拜访前没有对客户采购的产品定位要求不清楚.就知道客户要灯而不知道客户要哪种档次的,需要什么类型的.也没有从客户那里得到这样的信息.对于见客户之前我们sales应该做哪些准备资料希望和天涯的兄弟一起讨论下.这是一次出差北方所拍摄的中国龙,希望保佑大家工作顺利
由于公司的产品定位是中高端,这就意味着公司的价格比市场上主流产品要高点,当然质量和造型还是比较有优势的.但对于我这个后进人员来说,刚开始借助公司平台也是不错的选择,奈何由于价格问题,以前的客户基本上用不上.也就意味着自己要重新到处去挖掘客户资源.而我主要是负责找客户OEM/ODM这快的,所以主要找那些国外公司在中国的采购中心,或者找大的经销商,工程公司.这个难度可想而知,还是很有压力的,很有挑战性.刚开始是没有头绪的.就是在网上找那些公司联系电话,哈哈 光种薄收啊.幸好脸皮厚,否则还真干不下去.但是效果一般,慢慢下来也就积累了一些客户.这个时候还是一些样品单.
由于所在的公司靠近上海,坐火车出差去上海很方便,而国外一些公司的中国总部或者采购研发中心就在上海,这在一定程度上还是方便我们这些销售人员的.但是张江高科那里就是很不方便,地铁2#线要做一个多小时,来回基本上是站着,很累.记得有一次拜访客户,上午去港陆广场,下午在去张江高科,然后在去火车站.那天正好是周五,火车站好多人买票也很困难,有时候旅途真的好累.当然我不是来抱怨累,而是有时候有感而发.
对于LED行业的销售,客户问的最多的无非就是几个问题点1.你这个芯片是哪家的2.你这个驱动是哪家的3.你这个价格是多少.4.你这个灯参数是多少.作为sales人员最怕的就是遇到采购问报价,然后让你提供很多资料给她.待你把这些资料从各个部门找回来.怎么也得要半天时间.可得到的结果就是电话不接,邮件不回.这样的采购有时候真的很伤心.记得我在6月份的时候就遇到这样的事情.一个上海做SOHO的采购,问我要球泡灯的价格,给我一个参数,然后让提供产品图片,包装信息,整灯积分球测试报告,电源测试报告.好待我忙活了半天,从研发产品拿到这些资料,去仓库拍照片等等.然后就是电话不接,短信,邮件都不回.一个月后又找到我,这次换成是轨道灯.本着客户是上帝的原则.我还是尽心尽力的提供了这些资料,结果还是和上次一样.感觉好悲催. 遇到这样的采购希望也能尊重下我们sales的劳动成果.不知道版块里面做销售的有没有遇到类似情况,假如遇到这样寻价要资料的你们会怎么做,可以一起探讨一下.当然我下次遇到客户我还是会一样报价提供资料的,只是我会多问下项目背景,如果采购含糊不清的我就会注意了
目前国内LED做的比较好的那几家,基本上要么自己做电源驱动,主要是小功率的电源,要么自己有强大的注塑能力,可以解决结构件问题.如果两头都不就的,做的好的我还没有发现.当然强大的渠道能力的也就那么两三家.大部分还是同等品质拼的是价格.这就造成了市场同质化比较严重,客户能用你家的灯同样也可以用他家的灯.这个时候就要看我们销售人员的能力了.市场信息的来源.
今天在某网站上看到这样的一个新闻,和大家分享一下:
楼主是这样描述的前段逛家乐福，看到飞利浦的LED球泡摆了一大排（当然几百的台灯也很多），
有两种规格，3W：RMB29 5W : RMB59 7W :RMB 69 真心的觉得贵啊 ，难道“philips”的含金量就这么高？ 7W点亮温度差不多在50度，不是很烫手 有没有兄弟拆过？
我拆过一个3W的，如下：
最近我发现做的好的销售人员,基本上是技术型销售.目前我们公司做的最好的一个销售,他是之前工厂车间技术经理,后来到运营经理再到现在销售经理.对于一个产品从原材料到成品非常的熟悉.有跟着他一起去一个拜访客户,在客户那里,当我们拿出我们的样品以及报价后.客户提出这样的质疑,为什么我们的产品比市场上的同类产品价格高.我想许多人都遇到这样的问题,不知道大家是怎么去回答的,也许许多人会从品质,售后方面去给客户解释.其实我们自己都清楚这样的解释是多么的牵强附会.而这位销售经理是这么做的:现场将产品BOM cost进行分解,指出材料的不一样,对产品品质寿命的影响,以及价格上的不一样.这样基本上只要价格不是太离谱,客户还是能接受的.即使做不成生意,也可以和客户做成朋友的.
这是超市LED的价格，看来还是比较高的，相对节能灯而言。LED走向民用还是有很长的路要走啊
最近一直在忙着公司新开发的轨道灯项目，目前有几个客户感兴趣，在忙着整理一些资料。说说最近的工作处于比较匆忙的状态。多多少少还是有点收获的。今天发生了一件让我很感动的事情，还是之前我们老大给我从展会收集的外贸名片，一直有发邮件但是一直没有回应。正常我是过一个月发一次邮件，一般也就是一些新品或者有什么活动。到后来我也没有报什么希望了，就是每个月机械性的给这些人发邮件。脸皮够厚的哈哈。今天竟然有个加拿大的老外竟然回复了我的邮件，向我打听平板灯参数以及报价了。虽然最后没有成交还在跟进，但是还是就这么熟悉下来了也认识个熟脸下来。
从我进公司就有在跟进的一个客户，是对方的一个采购，就简称K吧,一直给K发邮件,过段时间打电话,但是基本上没有什么效果.而这家公司每年的采购量也还是可以的.也是就这么坚持下来发邮件打电话.也许是量变而引起质变,上个月K突然要一款灯带.很急.而我们正好有库存.且她来不及付款到我司(大公司都需要流程啊).在这个时候问我是否可以帮忙,当然也就几百块钱,我跑到财务以我工资做担保,顺利发货.然后就建立了合作关系.K让我把我们公司的灯具样品发到她那里,进行测试且给她们的销售,设计人员去推广.现在在帮忙全力推广我们公司的几款灯具,当然我们的灯具在她那里也是有一定的竞争力的.目前她们有一个20K的灯具项目在竞标.如果能成功,还是有收获的. 用K的一句话说,现在市场上LED严重同质化,可以用你这个公司的LED,也可以用别的公司的LED.就看你这个销售人员值得打交道.才采用你们公司的灯具. 哈哈这句话我一直铭记在心.
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