一个创业者对营销的理解2
8.报价不是第一，收款才是第一
做生意，首要的追求是现金。有多少公司，并不是没有生意，而是资金断流，发不起工资，办公室退租，通讯工具失灵，供应商断货，员工流失……人气一散，员工流失，则一切归于虚无。因此，账面利润是一回事，而账户现金是另外一回事。
我总结的经验：谈价钱一定把价格和付款方式绑定在一起谈，付款方式优先。甚至牺牲价格换取好的付款条件。
也 许朋友们会说，签了合同，款终归会付的，何必在乎一时，价格低了，可就根本没收到较多利润的可能了。其实不尽然，国内客户的合同约定，很多时候，跟空山的 鸟叫没啥区别，不履行合同或者找借口拖着合同的进展的情况比比皆是；国外客户虽比较讲信誉，但洋骗子也不少，甚至有的是，即使就算是想讲信誉的，其自身经 营状况很糟糕的话，也一样收不回没钱的帐来。
有位朋友曾经遇到过的，客户在合同中间发现决策失误，干脆找借口撕毁合同，但因为付款条件很差，前期的首付款都不够其付出的成本，所以最后鸡飞蛋打。该哥们当年签了近百万的服务合同，最后实际支付兑现的金额连20万不到。弄了一个美丽的肥皂泡，最后还是破了。
9.用“非关系型客户的成单率”和“重复客户购买率”两个指标来衡量企业运营能力（技术能力、生产成本控制能力和质控能力、服务管理能力）
做 生意杜绝机会主义。不要仅仅靠着关系来做生意。关系营销的结果并不代表你的公司的产品**务能力多强，不是靠着产品质量来赢得客户的，最后的结局是关系 在，生意在，关系亡，生意亡。但问题是，领导干部的工作总是常变动的，一朝天子一朝臣，一旦换人，干了一半的合同，后半截的生意咋办？一家软件公司，签了 深圳某法院的IT系统一千多万合同，中间法院换领导了，后任领导与前任不睦，火正好撒到这家单位头上。1600万的合同，400万前任已首付款，该架的设 备都安装了，该装的软件也装了，到中期验收了，横挑鼻子竖挑眼，垫付着大几百万的设备款，派驻了一个分队常驻深圳半年修修补补，一直未果。搞的连其他客户 的合同都不敢签了，垫款垫不起了。对客户单位领导，反正是D的机构，肆无忌惮的满足着一己之爽。与国有机构打交道，最怕的就是人事变动，引起其内部人之间 关系不睦，导致人走合同陷入泥潭之事常见。
在 过去几年中，一方面，颇为感恩周围的兄弟们处处留心帮助我的生意，但另一方面很关注“非关系型客户的成单率”和“重复客户购买率”两个指标。朋友介绍的生 意，因为信任，因为照顾，千万不要认为是自己的公司能力多强；而非关系型的客户，挑剔会苛刻的多，如果能被认可，说明企业的品牌影响力和初步的能力还是可 以的；另一个指标“重复购买率”，消费过的都说好，则说明产品**务还是被认可的，这表明了企业能力。关系只能表明我们的暗箱操作能力多强，而这两个指标 会不断督促着我们的进步。
做生意，首要的追求是现金。有多少公司，并不是没有生意，而是资金断流，发不起工资，办公室退租，通讯工具失灵，供应商断货，员工流失……人气一散，员工流失，则一切归于虚无。因此，账面利润是一回事，而账户现金是另外一回事。
我总结的经验：谈价钱一定把价格和付款方式绑定在一起谈，付款方式优先。甚至牺牲价格换取好的付款条件。
也 许朋友们会说，签了合同，款终归会付的，何必在乎一时，价格低了，可就根本没收到较多利润的可能了。其实不尽然，国内客户的合同约定，很多时候，跟空山的 鸟叫没啥区别，不履行合同或者找借口拖着合同的进展的情况比比皆是；国外客户虽比较讲信誉，但洋骗子也不少，甚至有的是，即使就算是想讲信誉的，其自身经 营状况很糟糕的话，也一样收不回没钱的帐来。
有位朋友曾经遇到过的，客户在合同中间发现决策失误，干脆找借口撕毁合同，但因为付款条件很差，前期的首付款都不够其付出的成本，所以最后鸡飞蛋打。该哥们当年签了近百万的服务合同，最后实际支付兑现的金额连20万不到。弄了一个美丽的肥皂泡，最后还是破了。
9.用“非关系型客户的成单率”和“重复客户购买率”两个指标来衡量企业运营能力（技术能力、生产成本控制能力和质控能力、服务管理能力）
做 生意杜绝机会主义。不要仅仅靠着关系来做生意。关系营销的结果并不代表你的公司的产品**务能力多强，不是靠着产品质量来赢得客户的，最后的结局是关系 在，生意在，关系亡，生意亡。但问题是，领导干部的工作总是常变动的，一朝天子一朝臣，一旦换人，干了一半的合同，后半截的生意咋办？一家软件公司，签了 深圳某法院的IT系统一千多万合同，中间法院换领导了，后任领导与前任不睦，火正好撒到这家单位头上。1600万的合同，400万前任已首付款，该架的设 备都安装了，该装的软件也装了，到中期验收了，横挑鼻子竖挑眼，垫付着大几百万的设备款，派驻了一个分队常驻深圳半年修修补补，一直未果。搞的连其他客户 的合同都不敢签了，垫款垫不起了。对客户单位领导，反正是D的机构，肆无忌惮的满足着一己之爽。与国有机构打交道，最怕的就是人事变动，引起其内部人之间 关系不睦，导致人走合同陷入泥潭之事常见。
在 过去几年中，一方面，颇为感恩周围的兄弟们处处留心帮助我的生意，但另一方面很关注“非关系型客户的成单率”和“重复客户购买率”两个指标。朋友介绍的生 意，因为信任，因为照顾，千万不要认为是自己的公司能力多强；而非关系型的客户，挑剔会苛刻的多，如果能被认可，说明企业的品牌影响力和初步的能力还是可 以的；另一个指标“重复购买率”，消费过的都说好，则说明产品**务还是被认可的，这表明了企业能力。关系只能表明我们的暗箱操作能力多强，而这两个指标 会不断督促着我们的进步。
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