四、了解竞争品牌情况
顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况：
品种：竞争品牌主经营产品是什么？
为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？
主要卖点是什么？
质量、性能、特色是什么？
价格如何？
与本公司同类产品的价格差别？
是否推陈出新？
陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何？
促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？）
和促销宣传（降价的POP广告好不好？）
销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？
产品介绍是否有说服力？
有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？
成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。
销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。
五、对价值的综合判断
（1） 价值最大化――这是超级销售人员的宗旨
一个“专家级”超级销售人员的标准：
★ 产品的专家
★ 产品消费者专家
★ 产品市场专家
★ 产品演示专家
★ 产品导购专家
（2）对产品价值的综合理解
一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括：
★ 品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的；
★ 赠品价值
★ 服务价值
★ 使用寿命的延长带来的附加价值。
即：
产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值
六、销售过程归纳
★ 自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。
★ 销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。
★ 销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；
★ 销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。
善于总结
实践――经验――思考――理论――总结――目标――实践
总结销售：以销售为依据，做好销售目标
总结失败，以失败为警钟，收获重新提高
总结得失，有得有失才能有收获。