世界上不同国家（地区）的贸易商，由于各国（地区）历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯，以及价值观念、性格特点等存在明显的差别，谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突，各国（地区）的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。因此，中国的外贸人和外商打交道时，应该熟悉各国文化差异，研究跨文化谈判的规律，具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并能巧秒地加以利用，从而掌握谈判的主动权，维护已方的谈判利益乃至国家利益，并有力地促进订单的达成。 一、拉美客户一般来讲，拉美人的生活节奏比较慢，这恐怕是开始非工业化国家的特点。也决定了他们经济和贸易的特色，比如： 1、许多拉美国家规定：工作一年，就可以请到一个月的带薪假期。因此在商务谈判过程中，常常会发生这样的情况：一笔生意正在谈判中，但对方谈判的人，却去休假了，这时谈判活动不得不停下来，如果你想做成这笔交易，就必须耐心地等待谈判对方休假回来。在谈判中，他们常常比你慢半拍，当你觉得谈判已到实质性阶段时，他们觉得这还是准备阶段。这与拉美人的悠闲、恬淡的性格有关，他们不很注重物质利益，比较重视感情。因此，你必须善于与拉美人结交朋友，一旦你成为他们知己后，如果他们需要做生意，便会优先考虑你。 2、拉美国家经常发生政变，人们都习以为常，即使发生了政变，街上仍旧是平平静静的。在这种环境下生活的人们，养成了一种处变不惊的悠闲的性格。在谈判中，他们经常说："明天再谈吧。"可到了明天，仍旧是同样的一句话。 3、大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，你做生意时就会发现寸步难行。在选择代理商时，你必须慎重从事。必须仔细地审查他的能力，看他是否适合在你想要推销的领域开展业务。如果不慎选择了一个不合格的代理商，以后就会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的代理商。例如在委内瑞拉和厄瓜多尔，对代理商起诉要花大笔钱，而且在法庭上，还会因为你随便解雇当地代理人，被要求赔偿一笔现金。选择好代理商后，就要同其签订代理合同。在代理合同上，要清楚地写明他以你的名义可以做什么样的事，不可以做什么样的事，以及怎样分利。 4、大多数拉美国家经济落后，在对外贸易上他们采取了奖出限入的保护主义。进口实行进口许可证制度，因此，如果同拉美人做交易，从发出货物到拿到现金，你将担负很多的风险，在这过程中，如果国内市场的行情发生变化，他们会借口行政约束，轻而易举地毁了合同，让你收拾最后的局面。同时，即使他们接到货物，他们也不会按付款日期把钱汇来。一个银行家曾描述道："他们是会付的，只是生性懒散，不把当初约好的付款日期，当成一回事而已。"因此，如果想开拓拉美市场，必须有充足的资金。 其实这两年来说，拉美已经算是一个不错的外贸市场了。不过要想出口拉美，首先要对拉美的产业结构有所了解，知道他们的供求关系是什么样子，消费需求在哪里，消费水平是什么等等，这样你才能知道自己的产品是否可以得到拉美客户的青睐。 比如巴西，国内的很多厂商在那里有分厂，所以，你要了解这些厂为什么在那里开分厂，是因为当地需求，还是因为想用巴西辐射全拉美?还是从巴西出口到美国有优惠条件?巴西出口什么?除了我们熟悉的咖啡、铁矿石，是否还有别的? 再如委内瑞拉，要知道他的外汇管制相当的严厉，但，他基本靠进口，没办法，有石油，就是有钱。但，很多人不知道，由于他的文化原因，他那里就是一个卖方市场，卖东西的比买东西的还“爷爷”。 智利，是拉美国家总体发展水平且素质较高的国家，和他们进行贸易往来是很舒服的。还有、巴拿马、墨西哥、哥伦比亚、阿根廷等等，各国有各国的特点，但总体需求，每个国家都不少。贸易，永远都是任何一个国家的本! 中国要保证GDP，*府除了支持内贸，拉动内需，多途径的外贸出口也是必不可少的。而外贸的出口增长点在哪里?只有非洲和拉美!非洲的市场增长确实也很高，为什么，因为那里相对拉美，去的更容易，拉美的签证问题确实是个很大的问题，况且华人少。但，从产业结构和经济特点来看，拉美比非洲强的多，甚至说不在一个档次上。从国家领导人不断地访拉美，可见国家的大政策给了拉美极大的照顾和倾斜。 二、中东客户 目前，中东国家的贸易自由化程度不断提高，中东国家由于外汇收入充足，一般都不强调双方贸易平衡，基本上实行自由贸易，关税很低，保护性关税通常不超过20%，货币可以自由兑换。另外，银行业很发达，贸易信贷和结算非常方便，大部分中东国家都把贸易自由化作为经济发展的一个重要方面，不断降低关税，消除贸易壁垒。 中东地区的资金市场潜力巨大，中东地区的资金主要是海湾石油出国近几十年来所积累的“石油美元”，而国内吸收这些资金的能力有限，所以这些资金迫切需要在国际金融市场寻找生息获利的出路。在海湾战争以前，海湾国家一直是世界资金的重要供应商。 中东国家的贸易伙伴可大致分为两类，一类是阿拉伯国家，一类是西方国家，例如日本、美国、韩国和西欧国家。值得一提的是日本，它是阿联酋的最大进口国和出口国之一，它出口的主要商品是机械设备、机动车辆和家电。日本也是沙特最主要的贸易伙伴，它每天从沙特进口原油近百万桶，占其进口原油总量的20%。日本在沙特的投资高达15亿美元。除了美国和西欧国家占据着中东国家进出口的较大份额之外，韩国从1993年到1997年也已成为对阿曼和也门的主要出口国之一，并且成功地在已经被日美占据的汽车和电器领域占有一席之地。 我国与中东的双边贸易持续上升趋势，1990年中国与中东地区的贸易额为29 .18亿美元，2000年上升至151.5亿美元。中国对此地区的出口主要以轻纺产品和食品为主，五金矿产、土畜产品、机械化工次之;进口则受这些国家的经济结构影响较大，主要是石油、化肥、化工原料。此外，中国与中东的经济合作是双边经贸关系的重要组成部分，主要包括工程承包、劳务合作和互相投资等。中国的一些知名家电产品都已经打进了沙特市场，它们通过在沙特寻找有经营能力、熟悉市场销售的代理商的方法经销产品，产品进入沙特市场后配合代理商进行销售和广告宣传，收到良好的效果。对于中国而言，中东市场容量及潜力是巨大的。 专家指出，相对于美欧等国家和地区，中东市场贸易壁垒较少，同时还是一个正走向成熟的市场。在欧美，进口商、零售商等分工已经非常细致，许多贸易公司已经运作了几十年或者上百年，非常有经验，已拥有固定的体系，供应商处于被动地位，缺少共同参与、共同发展的机会。而在中东市场，那些当地的品牌正处于成长之中，需要有头脑、有实力的供应商与他们一起参与竞争，共同争夺更多的国际市场份额，这对有一定知名中国企业来说，是比仅仅卖产品更宝贵的机会。 三、欧洲客户 (1) 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册，发布信息。那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道、凡是用这个的价格会压的超低、只是勉强维持成本而已、而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一、而且没利润。 (2) 找客户关键是找，而不是等。B2B就是等、因此没用。 (3)诀窍，上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz或别的。 (4)如果具体点，把你产品(贸易公司)或需要你产品的产品(最终客户)翻译成各国语言， 用各国本地搜索引擎， 如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de,google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置，调成当地语言，找当地的公司或行业网站，然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多，这个还得你自己摸索。 (5)另个建议。一般来说，贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司，如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急，最终客户才有钱途。 (6)总之，外贸开发是一项长其事业，要做好长期战斗的准备，不要心急，在实践中不断学习、研究和提高。 四、印度客户 每个地区和国家的客户都有不一样的特点，做业务的应该要针对不同国家客户的特点，采取不同的措施。 印度客户的特点主要是： (1)重价格不重质量，再低的价格他们的也要讨价还价; (2)诚信差，骗人，转单的事常有发生; 针对这两个特点我们再开发印度客户的时候需要对症下药： ①在报价的时候适当加上一点价格给他们砍，并可以根据不同的定量给他们报个等差的价格，让他们觉得定多了有甜头。对于那部分烦不胜烦的问价格而从来不关注产品细节的贸易商保持常规的回复，可以制定一个回复模板。对于吹自己实力有多强，订单的数目有多大切不可全信，要适当调查一下他们公司的状况，至于订单的数目，等他真正下单了以后才是具体的数目，否则都是把他当做理论值处理。②对于付款方式的风险，要坚持自己的原则，不能让步，这样是保障自己利益的最好策略。