争“一席之地” LED企业需加强渠道建设
照明行业素有“渠道为王”的说法，这反映了渠道资源在争夺照明市场中占据着主导地位。的确，在商品经济环境下，一个好的产品如果没有一个与之配套可行的渠道模式进行推广销售，该产品的优势很容易石沉大海。目前，随着LED市场竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，“渠道战略”已被越来越多的企业管理者们放在极其重要的战略位置。显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场，已成为业内普遍关心的问题。企业要想在LED市场上争得一席之地，必须加强LED渠道建设。
当前四大渠道皆有短板
目前，我国LED照明企业在国内的产品销售渠道模式大致可以划分为四类。第一类是以工程建设(包括市政和家居等)团队为营销主体的隐形渠道模式。这种渠道的快速发展主要基于我国LED市场发展的独特特征。由于LED作为照明光源，其价格相对传统光源还较高，所以目前只依靠光效和寿命优势较难进入大众市场。但是，在政府的大力推动下，可以通过承载部分政府示范推广工程的形式，以工程带动产品销售。其中，客户大都以政府及相关单位为主，企业往往扮演“生产及售前售后综合服务商”的角色，需要协调政府以及项目发起单位等诸多关系，全程跟进。这种模式通常订单利润较高，缺点是项目分散且较易形成各地政府在项目招标方面的“地方割据”状态，不利于产业的健康发展。
第二类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式(简称O2O模式)。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，LED照明企业可以直接通过门户网站及第三方电子商务平台对LED照明产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行产品销售。这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐。但这种模式覆盖范围相对较窄，而且产品出货方面较为分散且具有不确定性，售后服务较难跟进，很难满足企业规模化、综合化发展要求，只能成为企业的辅助渠道之一。
第三类是以传统经销商、代理商、超市等专业卖场为代表的多层次经销代理模式。这种模式的优点是可以快速布局，进而实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。我国幅员广阔，照明产品需求市场分散，因此这种模式是当前照明产品销售最重要的一种渠道模式，也是LED照明企业当前积极探索和布局的重点。但由于受LED照明产品规格、种类、品质、市场接受度等因素影响，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大挑战。
第四类是以企业自建专卖店及体验店为代表的直供渠道模式。这种模式的优缺点明显，优点是有利于企业的品牌建设，可控性高，规划性好，并且能够减少产品的渠道流通成本，以较具竞争力的价格参与市场竞争，企业的利润率能够较好地得到保障。但缺点是前期投入较大，在市场需求尚未大规模启动的情况下，对企业的资金及大范围直营店面的全面管理也提出了较高要求。
当前四大渠道皆有短板目前，我国LED照明企业在国内的产品销售渠道模式大致可以划分为四类。第一类是以工程建设(包括市政和家居等)团队为营销主体的隐形渠道模式。这种渠道的快速发展主要基于我国LED市场发展的独特特征。由于LED作为照明光源，其价格相对传统光源还较高，所以目前只依靠光效和寿命优势较难进入大众市场。但是，在政府的大力推动下，可以通过承载部分政府示范推广工程的形式，以工程带动产品销售。其中，客户大都以政府及相关单位为主，企业往往扮演“生产及售前售后综合服务商”的角色，需要协调政府以及项目发起单位等诸多关系，全程跟进。这种模式通常订单利润较高，缺点是项目分散且较易形成各地政府在项目招标方面的“地方割据”状态，不利于产业的健康发展。
第二类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式(简称O2O模式)。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，LED照明企业可以直接通过门户网站及第三方电子商务平台对LED照明产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行产品销售。这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐。但这种模式覆盖范围相对较窄，而且产品出货方面较为分散且具有不确定性，售后服务较难跟进，很难满足企业规模化、综合化发展要求，只能成为企业的辅助渠道之一。
第三类是以传统经销商、代理商、超市等专业卖场为代表的多层次经销代理模式。这种模式的优点是可以快速布局，进而实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。我国幅员广阔，照明产品需求市场分散，因此这种模式是当前照明产品销售最重要的一种渠道模式，也是LED照明企业当前积极探索和布局的重点。但由于受LED照明产品规格、种类、品质、市场接受度等因素影响，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大挑战。
第四类是以企业自建专卖店及体验店为代表的直供渠道模式。这种模式的优缺点明显，优点是有利于企业的品牌建设，可控性高，规划性好，并且能够减少产品的渠道流通成本，以较具竞争力的价格参与市场竞争，企业的利润率能够较好地得到保障。但缺点是前期投入较大，在市场需求尚未大规模启动的情况下，对企业的资金及大范围直营店面的全面管理也提出了较高要求。
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