节能灯取代白炽灯是大势所趋，在欧盟公布实施将分5个阶段分别淘汰白炽灯之后，中国的节能灯生产企业纷纷摩拳擦掌，迎接新的机遇。节能灯企业应如何构筑本人的独特合作劣势，走出一条属于本身的个性化品牌之路？



　　随着国家大力倡导低碳经济，灯光的发展越来越成了人们关怀的话题。这个行业保守的以产品展现，突出零售为主的运营模式，已无法满足当前市场需求和客户的需求，如政府、企事业单位、市政、建筑、商业各行业对照明提出更高需求，对灯光的需求曾经由本来满足功能需求升级到追求灯光艺术化、灯光档次化和灯光价值化的需求。国家发改委已与联合国开发计划署（UNDP）、全球环境基金（GEF）合作共同开展“中国逐渐淘汰白炽灯、加快推广节能灯”项目，作为白炽灯替代品的节能照明产品市场正迎来快速增加的优秀机遇。



　　节能灯的市场前景



　　先来看一组数据，普通灯泡一个月的电费：15只灯泡×40瓦/只×5小时/天×30天=90000瓦×小时=90千瓦时，每月电费=90千瓦时×0.5元/千瓦时=45元。



　　节能灯-个月的电费：15支灯管×8瓦/只×5小时/天×30天=18000瓦×小时=18千瓦时，每月电费=18千瓦时×0.5元/千瓦时=9元。



　　在使用节能灯后每月能够节省电费：45元-9元=36元，一年就能够节省电费432元。



　　这是-个普通家庭按使用15只灯泡，电费以0.5元/千瓦时计算出来的结果，这充分说明节能灯确实能节约家庭的开支成本。节能照明产品有着广阔的发展前景，但-直以来，灯光照明产品的推广销售终端非常单一。目前各地的经销商大都集中在城、建材批发市场、专业灯具批发市场中，其销售模式基本上是开设一个必定规模的灯饰展厅，将许多品种的灯饰悬挂、展现、布置在展厅中。顾客来展厅看灯选购时，店面配备的停业员以讲解说明的方式进行导购，推进销售。在销售中经销商普通只敢许诺一年内出现质量问题包换的保证，很少有专业咨询指点，更没有室内灯光工程设想等服务。在经销商的销售终端，消费者根本无法准确认知-个灯饰照明品牌的真正定位。



　　在合作日益激烈的灯具市场，整个行业的运营模式缺乏创新元素，大多还是采用保守的抢山头、占地盘的营销方式。对于经销商与消费者来说，一个店面除了灯还是灯，再漂亮的灯饰产品都容易使人产生视觉审美疲劳。现实上，灯光照明产品与人们的家居生活息息相关，完全能够融合其他相关泛家居产品形成整合营销，多方位、多渠道地建设其营销体系，最大化实现营销利润的增值。创新经济发展时代下，企业必须形成一些无效的结合，以市场为据点时时捕捉流行动向，不断推出新产品、新概念来投合消费者，以抢夺眼球为本身发展博得相应的生存空间。



　　任何一种营销策略，都是针对消费者的不同需求、不同心理诉求而制定的。在新的市场趋势下，各个行业都需要与时俱进、顺势而变，作出相应的营销调整和校正，进而与合作环境产生良性的互动循环，这样才能成功去迎接档次越来越高的消费者。正如，现代营销学之父菲利普·科特勒所认为的，体验营销是通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠实的客户的一种营销方法。把体验营销作为节能照明行业的一种营销理念，是一种能很好地投合消费者心理和情感需求的营销手段，企业只需顺应这一趋势，就能塑造出与消费者进行心灵沟通的品牌，构筑维系本身持续发展的合作劣势。



　　节能灯的体验营销



　　体验营销不只是一种体验过程与感受，它更是一种演进关系，每一个环节都不是孤立的，都是互为补充、互为演进和融合的。我们通过对以下这些成熟品牌企业的产品效果、营销路径实施、专业指点与关怀等方面的剖析，去寻觅市场供销后的口碑效益，为中国节能照明企业提供一些值得自创的战略营销方法。



　　飞利浦--注重“在线随心所e”.飞利浦照明CEO RudyProvoost说过：“现在曾经不再只是技术创新的时代了，飞利浦现在将本人定位于‘生活方式型企业’了。技术性的创造并不意味着企业就必定能在市场上创造价值。在过去的几年里，我们曾经成功地改变了飞利浦，把它改变成一个更趋向于设想驱动型的企业，而不是像过去那样，我们必须将创新转化成绝妙的顾客体验。”转型后的飞利浦从情景、陈列、搭配、感官感受、消费潜认识诱导&hlip;…各个要素入手，以创意的方式进行着从视觉到感觉的改变。体验营销就是一种从直观到心灵的发酵过程，客户通过亲身感受对产品形成认识与感知，最终对产品产生很强烈的购买愿望。



　　飞利浦的虚拟网络3D商店，能轻松地让消费者在线体验飞利浦照明产品，这个互动平台旨在为消费者提供实用性和启发性建议以协助他们改善家庭照明。在这个平台上，消费者能够在线体验关灯、开灯、换灯等活动，让其在自主、轻松的氛围下，感受不同灯具对家居环境的影响。3D商店灯饰馆内按照实在家居环境中的卧室、书房、卫生间和厨房等进行布置，消费者能在店内体验到飞利浦时髦家居灯具与家居环境融为一体的实在效果。这种一站式零售体验改变了保守的灯具销售方式，让单调的灯具业务实现了时髦的改变。这里有顶尖设想师在线为消费者授课，协助他们更好地理解照明原理，为访问者提供在线浏览商品服务，为访问者指引最近的飞利浦商铺。消费者能够在模仿实在的家居环境中亲身体验照明产品的效果，了解和选购不同的飞利浦照明或粉饰产品。引领潮流创新风尚不再只是T台模特的专利，飞利浦一盏时髦节能的灯具也能将人们带入充满艺术梦想的绝美奇境，掀动令人注目的时髦风潮。



　　雷士--建立“光环境体验馆”.雷士建立了国内照明行业第一家“光环境体验馆”,它占地面积2000平方米，为两层钢结构展厅，采用极简LOFT的建筑风格。一层突出功能性展现和情景展现，为商业照明、办公照明、、建筑照明、户外照明、家居照明和产品展现等；二层面向专业客户，为高端照明设想工作室、酒吧、VIP洽谈室、培训室、高新产品展现和企业文化等。体验馆以中高端零售客户和工程客户为目标客户，面向城市亮化、道路照明、市政、严酷工程，同时带动建筑师、粉饰设想师、电气工程师、大客户资源开发。通过全面、专业的光环境展现，提供灯光设想、咨询、施工等服务，逐渐实现带动雷士以照明、灯饰产品开发、生产、推广、销售和服务，形成照明服务专业管理水平领先品牌和灯饰产品制造流通第一品牌的发展新思路。



　　“光环境体验馆”的配角不是灯，更不是好看的家具和美丽的配饰，而是由光所修建出的环境氛围。这个氛围具有模仿光环境、灯光知识科普、销售、公共活动、商务办公等功能，但次要突出模仿光环境，让人们体验光在各类环境中创造的不同的视觉和心理体验。这里不只提供展现，而且还能够成为建筑师、灯光设想师进行照明实验的场所。光其实是一种建筑材料，环境是人类赖以生存的空间，而人又是环境的一部分，雷士照明的着力点刚好将光、环境与人完满结合。灯光强调人的同时也表达了和环境的关系，并清楚地显现了环境的属性和用途。没有人的光环境是没成心义的，这也是光环境以人为本的核心基础。通过这个核心基础，雷士便能够向客户提供全体光环境的处理方案，比如通过建立光环境体验馆平台，一方面整合市场资源，带动工程、零售，推进市场开发；另一方面整合客户资源，与地产商、企事业单位、设想公司、工程公司、粉饰公司建立长期的战略合作，提供照明设想、咨询服务，树立客户的品牌忠实度，无效提升品牌价值，提高佳誉度。



　　欧普--修建“世博家庭日”.正在进行的上海世博会，民企馆的设想理念为“生长的细胞”,由19个形似“细胞”的巨型圆柱体陈列组合而成，意味众多民营企业的无限活力，以及储藏色其内部的生命能量。为使这些“细胞”更生动更有活力，整个照明系统处理方案需处处体现绿色环保，并将光影的灵动魅力融入其中，处处体现“科技与生活、创造与奋斗”的深刻寓意，这些都与欧普的品牌笼统十分吻合。



　　欧普照明作为“世博”民企馆大家庭的一分子，特举办了“欧普家庭日”系列活动，活动现场还设有世博馆、科技馆和生活馆三大展现区。世博馆中一块100英寸的超大高科技多点触摸显示屏经常吸引众多家庭关心，他们往往通过触摸点击观众提前了解了民企馆、美国馆等世博会场馆。而一座125:1的民营企业联合馆模型也格外众目睽睽，仿真的制造展现了民企馆的建筑风格、灯光效果等亮点，让所有参观的家庭领略到了欧普作为独一入驻世博会民企馆的照明厂商在照明系统工程方面的实力；科技馆中，欧普照明展现了在照明使用技术方面的超凡实力，通过对灯光的自若控制和归纳，不同角度、不同色彩的光线在真人模特身上奇妙变换，闪耀出五彩缤纷的景象。在面具空间展区，不同角度投射过来的光线让面具具有了喜、怒、哀、乐各种生动的表情，以此博得了观众的心；生活馆中，欧普使用先进调光技术在修建出休息、用餐、文娱等各种居家活动所需要的光环境的同时，更让所有家庭体验到了现代照明带来的舒服感受，并认识到光和家庭环境和谐的主要性。



　　乔森--依托“生活体验”.节能照明灯饰的体验式营销是以消费者为核心，通过对展现、情景、协调融合的安排以及特定体验过程的设想，让消费者在体验中产生美好而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足。体验营销注重的是互动，体现的是对消费者的尊重和理解，目的是创造出值得消费者回忆的活动。乔森的“家居照明生活馆”就为这种体验营销添加了不少文化内涵，它的标准硬件配置和软件功能配置，次要是“四化一区”,即企业文化、产品文化、资讯文化、生活文化和体验区。企业文化是乔森照明的企业文化墙，产品文化是其产品组合和产品展现，资讯文化是宣传单张、企业材料，生活文化是沙发、茶具、杂志等生活化的物品，而体验区顾名思义就是指有生活馆内有产品安装后的实际效果感受的体验区域。



　　“家居照明生活馆”的次要特色在于：第一，整合品牌传播。“照明生活馆”不只是实现产品销售的地方，而且还是消费者或代理商了解乔森品牌、了解照明产品知识的地方，它能够为下游渠道商拓展销售渠道。第二，为消费者提供处理方案。“照明生活馆”以消费者购物的感受为出发点，修建宽松惬意的家居式购物环境，让消费者在一种温暖的氛围中认识和了解最新家居照明产品，并提供咨询指点和个性化设想方案，避免了保守专卖店的生拉硬拽、强推硬销等现象。第三，“照明生活馆”能够通过差同化运营指点、差同化文化诉求、差同化产品款式等来保障和提升代理商的运营利润。